Франчайзинг применим практически во всех направлениях сферы услуг. Все активнее выходят на российский рынок зарубежные сервисные компании с предложением покупки франшизы. Франшиза — это весь пакет прав, технологии, оборудования, услуг и т.д., предлагаемых франчайзером к продаже.

На российском рынке сервисный франчайзинг активно развивается в туристическом бизнесе, в области недвижимости, трудоустройства и образовательной деятельности.[39]

Франчайзинг бизнес - формата является наиболее комплексным. Наряду со всеми перечисленными правами франчайзер передает франчайзи разработанную им технологию организации и ведения бизнеса. Франчайзи полностью идентифицируется с франчайзером и становится частью общей корпоративной системы. Франчайзер при таком франчайзинге может быть предприятием, добывающим сырье, производителем, оптовым или розничным торговцем, предприятием сферы услуг, а может быть только владельцем прав, которые по договору передаются франчайзи на определенных условиях. Но при этом все предприятия, работающие в системе, должны работать по единой методологии, в едином стиле и соблюдать внутрисистемные интересы. Система франчайзинга бизнес - формата дает возможность не только расширить бизнес во внутриотраслевом масштабе и сопредельных отраслях, но и включить в систему различные направления бизнеса. Высокая репутация в одной сфере деятельности при использовании системы фрайчайзинга бизнес - формата на практике дает колоссальные возможности для расширения деятельности как самой фирме (в данном случае она, естественно, будет франчайзером), так и предприятиям, которые будут использовать эту репутацию для организации и развития своего бизнеса.[21]

Преимущества франчайзинга.

Преимущества для франчайзера:

- значительное расширение рынка сбыта товаров и услуг и увеличение степени контроля на рынке;

- возможность сбыта товаров и услуг на удаленных территориях и проведение территориального раздела рынка с целью ограничения конкуренции между франчайзи без нарушения антимонопольного законодательства;

- регулирование и контроль за качеством ведения бизнеса;

- проведение единой ценовой политики без опасения нарушения антимонопольного законодательства;

- возможность расширения опыта ведения бизнеса на основе использования информации от франчайзи;

заинтересованность франчайзи как самостоятельного юридического лица в успехе и процветании, следовательно, в увеличении продаж, что в определенной степени гарантирует франчайзеру стабильность получения дополнительного дохода;

- получение дополнительного дохода от уступки прав на использование товарного знака, фирменного стиля, объектов интеллектуальной собственности, коммерческой информации;

- получение дополнительного дохода при отсутствии высокой степени риска потерять свой капитал, так как франчайзи имеет свои источники финансирования;

- экономия административно-хозяйственных и управленческих расходов, которые осуществляет франчайзи;

- экономия финансовых ресурсов при отсутствии необходимости создания дочерних предприятий, дополнительных расходов на создание материально-технической базы (производственные, торговые и офисные помещения, оборудование и т.д.), так как франчайзи могут полностью или частично иметь ее в собственности.[21]

Инвестиции в компанию по схеме франчайзинга

Франчайзинг становится все более популярным среди российских компаний. Сейчас о готовности продавать свои франшизы заявляют более 150 фирм. Кроме того, на отечественном рынке достаточно активно проявляют себя западные франчайзеры — как крупные международные корпорации, так и небольшие национальные сети.

Несмотря на все это, число ежегодно продаваемых франшиз не превышает нескольких десятков. Причина заключается в несоответствии качества услуг, предлагаемых продавцом франшизы, ожиданиям франчайзи. Так чего же ждут от франчайзеров российские инвесторы?

Преимущества отставания

Сначала нужно определить базовое условие, при котором франшизы той или иной компании вообще будут пользоваться спросом. Речь идет о динамике рынка, на котором продает свои товары или услуги франчайзер. В России наиболее перспективными для развития франшизных систем будут т.н. «остывающие рынки» — те экономические сегменты, темпы роста которых начинают сокращаться. Это, с одной стороны, препятствует основным игрокам отрасли развиваться за счет собственных средств (так, например, происходит в индустрии компьютерных клубов, видеопрокатов), а с другой стороны, затрудняет непрофессионалам вхождение в рынок. Как правило, на «остывающих» рынках наиболее эффективные механизмы развития — слияние и поглощение (рекламный рынок), а также франчайзинг (химчистки, рестораны). Для непрофильного инвестора присоединение к одной из франшизных систем будет наиболее эффективным решением. [48]

В отличие от Запада, в России проще продавать франшизы тех компаний, которые работают в стагнирующих отраслях, а не тех, что принадлежат к находящимся в стадии «разогрева» (динамично растущим) рынкам. Парадокс обусловлен спецификой российских франчайзи. Это — не безработные, клерки и ушедшие в отставку военнослужащие, получившие банковский кредит, как в США и в Европе, а предприниматели, уже владеющие одной или несколькими успешными компаниями, и топ - менеджеры крупных корпораций. Дело в том, что в нашей стране для покупки франшизы и создания соответствующего бизнеса (здесь чаще всего используется термин «покупка бизнеса, основанного на франчайзинге») нужно иметь не менее 20–25 тыс. долл. (по нашим расчетам, средний размер первоначальных инвестиций составляет 60 тыс. долл.). Понятно, что получить кредит на эту сумму в условиях высоких рисков, присущих российскому предпринимательству, скажем, для домохозяйки — утопия. При этом на динамично растущие рынки предприниматели могут войти самостоятельно, не пользуясь франчайзингом: создав фирму с нуля или купив действующее предприятие, способное неплохо развиться и без поддержки большой сети. Таким образом, франшизы компаний, которые относятся к находящимся в стадии «разогрева» рыночным сегментам, просто не пользуются необходимым спросом, да и сами сетевые фирмы не спешат становиться франчайзерами: получаемой прибыли вполне хватает для самостоятельного развития.

Опрос, проведенный среди 1200 потенциальных приобретателей действующих предприятий, обратившихся в нашу компанию в феврале–апреле 2004 г., а также опыт продажи франшиз компаний, работающих в различных отраслях (beautyбизнес, fashionбизнес, туризм, общепит), показывают, что большинство российских инвесторов рассматривают покупку франшизы как некий аналог готового бизнеса. Характерно, что в сфере франчайзинга, как и на рынке готового бизнеса, потенциальные инвесторы–франчайзи отдают предпочтение не известности брэнда компании–франчайзера (на этот момент обращают внимание только 20% опрошенных), а показателям доходности инвестиций (37% опрошенных) и отлаженности технологии работы, передаваемой в рамках франчайзинговых взаимоотношений. Как и на рынке готового бизнеса, большая часть потенциальных франчайзи проявляет интерес к франчайзинговым точкам, затраты на открытие которых (вместе со стоимостью франшизы) не превышают 50 тыс. долл. Минимальная доходность, на которую согласны инвесторы, желающие присоединиться к той или иной сети, составляет 40% годовых.

Можно утверждать, что российские франчайзи покупают прежде всего технологию, а не имя. Подтверждением этому может служить, например, бурный старт сети турагентств «Путевочка». Этот проект сразу начал развиваться на основе франчайзинга: в состав сети не вошло ни одного корпоративного офиса продаж. С тех пор, как мы объявили об указанном проекте, в нашу компанию поступает не менее 40 обращений в неделю от потенциальных франчайзи. Причина проста: наряду с франшизой инвестору предлагают создание бизнеса под ключ, маркетинговое и бухгалтерское сопровождение деятельности фирмы, возможность получать повышенную агентскую комиссию. В этих условиях франчайзи не расценивают в качестве принципиальных моментов нераскрученность брэнда и отсутствие корпоративных точек.

Впрочем, последний момент все-таки значим в подавляющем большинстве случаев. Франчайзи должны увидеть, как работает тот или иной бизнес в российских условиях и какую прибыль способна приносить та или иная точка. Именно отсутствие достаточного числа действующих в России бизнесов, по мнению многих экспертов, тормозит развитие здесь западных франшизных систем, например, KFC. [39]

В нашей стране сейчас можно строить франшизные системы даже там, где отсутствует их основополагающий элемент — зарегистрированный товарный знак. Проблема в том, что для получения законных прав на этот актив в России необходимо потратить не менее года. Обычно используется следующая схема: в регистрирующий орган направляются необходимые документы (с этого момента подавшая заявление организация может оспорить использование товарного знака любым другим лицом), а с инвестором заключается соглашение, в рамках которого он беспрепятственно пользуется тем или иным названием, элементами дизайна и т.д. до момента их регистрации. Договор коммерческой концессии — базовый в большинстве российских франшизных систем — подписывается по завершении регистрации.

Однако вернемся к предпочтениям российских франчайзи. Для большинства из них покупка основанного на франчайзинге бизнеса — альтернативный способ вложения свободных средств. Инвестор предпочитает получить объект, по своим характеристикам приближающийся к готовому бизнесу. Перечислим основные моменты повышения привлекательности франчайзингового предложения.

Предоставление помещения. Общеизвестно, что в Москве и других крупнейших российских городах растет дефицит свободных помещений, подходящих для открытия различных предприятий потребительского рынка. К примеру, практически все площади на фудкортах открывающихся в Москве и ближайшем Подмосковье торгово-развлекательных центров разбираются арендаторами еще на стадии строительства. Если франчайзер, используя свои ресурсы, может предложить франчайзи подходящее помещение со среднерыночной арендной платой, высокие темпы развития франшизной системы гарантированы. Правда, такие предложения встречаются крайне редко. Чаще всего представители сетей говорят, что если бы у них были свободные площади, они бы использовали их под открытие корпоративных точек. Пожалуй, наряду с перечисленными выше факторами на успех «Путевочки» повлияло то, что эта компания полностью решила вопрос с помещениями под розничные офисы продаж: они открываются только на базе недвижимости сети магазинов «Пятерочка». [48]

Создание франчайзинговой точки «под ключ». Большинство франчайзи отдают предпочтение получению уже готового к работе бизнеса. В помещении должен быть сделан ремонт. Нужно установить оборудование, расставить мебель, подготовить наружную рекламу, набрать персонал. За эту услугу некоторые франчайзи готовы платить на 10–15% больше суммы, в которую бы обошлась самостоятельная организация точки. В любом случае франчайзи должен получить перечень необходимых требований к оборудованию и дизайну помещения, список производителей, у которых можно заказать эту продукцию. Надо подчеркнуть, что подготовка бизнеса «под ключ» должна быть дополнительной, но не обязательной услугой. Так, создание одного ресторана быстрого питания сети Wokie Dokie (Швеция) при условии, что это делали бы представители франчайзера, работающие со скандинавскими производителями, обошлось бы российскому франчайзи почти на 50% дороже, чем открытие точки при закупке товара у российских фирм. Поэтому шведская сеть заняла по этому вопросу гибкую позицию. Здесь необходимо отметить, что первая франчайзинговая точка почти всегда открывается «под ключ» представителями франчайзера — она должна служить эталоном для всех последующих.

Представление документов, необходимых для работы точки. Это условие тесно связано с предыдущим. Впрочем, речь идет не обо всех документах, а только об основополагающих для работы франчайзинговой фирмы — готового ООО с необходимыми лицензиями. Стоимость этой услуги нередко включают в паушальный взнос (стоимость франшизы). Дело в том, что самостоятельное получение франчайзи необходимых лицензий может занять много времени (до полугода). Это сильно задержит присоединение к сети нового участника, потребует дополнительных затрат с его стороны. Что касается вопросов с СЭС, пожарными и прочими органами, без разрешений которых работа предприятия оказывается нелегитимной, то здесь инвестору нужно будет действовать самостоятельно. Правда, в ситуации, когда в сети работают небольшие компании (турбизнес), франчайзер нередко оказывает своим партнерам юридическую поддержку, использует собственный авторитет для установления неформальных связей с чиновниками различного уровня. Последнее в договоры не вносится, но, как правило, обсуждается в процессе переговоров с потенциальными франчайзи. [48]

Сопровождение деятельности франчайзи. Кроме правового содействия и неформальной поддержки покупатели франшизы ожидают от франчайзера помощи в маркетинге, ведении бухгалтерии и прочих вопросах. Здесь уже многое зависит от специфики бизнеса. Например, в туризме обязательна централизованная закупка туров для всей сети. Только в этом случае отдельные агентства смогут получать повышенную комиссию, являющуюся главным преимуществом туристического франчайзинга. В общепите важно наличие единых поставщиков. Это решит проблему качества предлагаемых ресторанами блюд, уменьшит стоимость продуктов (все та же оптовая закупка), сократит транзакционные издержки для франчайзи. С химчистками все значительно проще: нередко все участники сети просто замкнуты на одну центральную фабрику.

В маркетинговую поддержку участников сети, как правило, входит проведение рекламных акций, работа единого сайта франшизной системы, callцентра и т.д. Кроме того, франчайзи предоставляются необходимые рекламные материалы, которые он может использовать для продвижения своего бизнеса. Инвесторы без особых проблем соглашаются ежемесячно отчислять на рекламные мероприятия до 5% от выручки своей фирмы, однако они требуют отчета: на какие именно мероприятия расходуются средства. Для франчайзи особенно важно, когда часть средств рекламного фонда идет на продвижение конкретной точки в месте ее нахождения: установку штендеров, раздачу листовок, рассылку писем потенциальным потребителям, размещение роликов на местных каналах кабельного телевидения и т.д.

Что касается бухгалтерского сопровождения, то оно актуально прежде всего для франшизных систем, состоящих из небольших компаний. Например, сетевое туристическое агентство, доход которого составляет 4,5–5 тыс. долл. в месяц, не может позволить себе собственного бухгалтера и ожидает, что необходимые учетные и отчетные мероприятия будут проведены франчайзером. Для более крупных бизнесов (например, ресторанов) ситуация иная: фирма может позволить себе содержание собственной бухгалтерии и не очень заинтересована в том, чтобы франчайзер вникал в реальное положение дел компании – франчайзи. В большинстве случаев инвесторы вынуждены пользоваться системой учета, предоставленной управляющей компанией. Но, как показывает опыт, они предпочитают не афишировать данные о финансовых показателях работы предприятия, предоставляя франчайзеру лишь минимум информации. Многие франчайзи, вкладывающие в создание бизнеса более 150 тыс. долл. и рассчитывающие на высокий среднемесячный доход, отдают предпочтение фиксированному роялти. Кстати, использование последнего позволяет избежать сложных систем контроля за денежными потоками фирмы – франчайзи. В условиях, когда во франчайзинговой системе отсутствует единый для всех участников сети поставщик, данная схема будет предпочтительной. [48]

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10