Премиями называются товары, предлагаемые либо бесплатно, либо по очень низкой цене в качестве поощрения при покупке товара. Премия может находиться внутри товара либо с наружи. Сама упаковка может служить премией, если ее можно повторно использовать, например декоративная коробка из-под печенья. Премии иногда высылаются по почте потребителям, приславшим подтверждение о покупке, например этикетку. Самовыплачиваемыми называются премии, которые представляют собой товары, подаваемые ниже своей обычной розничной цены тем, кто захочет их приобрести.

Рекламными сувенирами называются полезные мелочи, с нанесенными на них названием рекламодателя, которое бесплатно вручается потребителям. Обычно это ручки, календари, брелки, футболки и т. д. одно недавно проведенное исследование показало, что 63% опрошенных потребителей имели с собой или носили на себе рекламные сувениры.

Поощрение постоянным клиентам – это деньги либо другие награды, предлагаемые постоянным клиентам товаров или услуг компании.

Стимулирование сбыта в местах торговли осуществляется с помощью плакатов и стендов, расположенных  в магазинах.

Конкурсы, лотереи и игры дают потребителю шанс случайно или, приложив определенные усилия, выиграть что-нибудь, например деньги, путевки или товары.

Средства стимулирования торговли

Средства стимулирования торговли могут убедить розничных и оптовых торговцев продавать данную марку, предоставить этому товару место на полках своих магазинов, рекламировать его и сбывать потребителям. Место на полках в наши дни такая редкость, что часто производителям приходиться идти на ценовые уступки, представлять гарантии возврата товара или давать торговцам бесплатный товар, чтобы попасть на полки магазинов, а попав оставаться там.

Производители используют несколько средств для стимулирования торговли. Многие из средств для стимулирования потребителей – конкурсы, премии, плакаты – также используются и для стимулирования торговли. Производители могут на определенное время ввести простую скидку с продажной цены, размер которой определяется рядом факторов. Это  поощряет дилеров покупать товар в больших количествах или брать новые наименования. Дилеры могут использовать скидку для получения немедленной прибыли, израсходовать ее на рекламу или за ее счет снизить цены.

Производители могут предлагать зачеты, если розничный торговец согласиться определенным образом рекламировать товар. Зачет за рекламу компенсирует усилия розничного торговца по рекламе товара. Зачет за организацию экспозиции компенсирует усилия розничных торговцев по организации экспозиции товара.

Производители могут предлагать бесплатные товары посредникам, покупающим товар в определенном количестве или определенного сорта или размера. Они могут предлагать деньги для проталкивания товаров – наличные, подарки дилерам или продавцам  - чтобы «протолкнуть» свой товар на рынок. Производители могут снабжать розничных торговцев бесплатными рекламными сувенирами с названием компании – ручек, карандаши, пепельницы и т. д.

Средства стимулирования предприятий потребителей

Компании предпринимают меры по стимулированию организованных потребителей. Средства стимулирования предприятий- потребителей используются для того, чтобы поддерживать деловые контакты, стимулировать продажи, вознаградить потребителей и усиливать мотивацию торговых работников. Средства для стимулирования организованных потребителей во многом совпадают со средствами для стимулирования торговли или потребителей.

Торговые выставки Многие компании и торговые ассоциации для рекламы своих товаров организуют торговые выставки. Фирмы, продающие товары для определенной отрасли промышленности, демонстрируют товары свои товары на торговых выставках. Поставщики получают от выставок много преимуществ, например возможность установить новые деловые контакты, найти новых клиентов и больше продать существующих, а также снабдить потребителей аудиовизуальными и печатными материалами о своей деятельности.

Торговые выставки, кроме всего прочего, дают компаниям возможность увидеть множество потенциальных клиентов, незнакомых с торговыми представителями этих компаний. Специалистам по промышленному маркетингу приходиться принимать несколько принципиальных решений, включая то, в каких выставках принимать участие, сколько денег расходовать на каждую выставку.

Коммерческие конкурсы Коммерческий конкурс представляет собой конкурс для торговых работников или дилеров, призванный повысить интенсивность их усилий по сбыту в течении определенного периода времени. Большинство компаний ежегодно, или даже чаще, проводят среди своих торговых работников такие конкурсы. Они усиливают мотивацию и выявляют лучших работников, которые могут получить бесплатные путевки, деньги или другие призы. Некоторые компании награждают победителей баллами, которые затем можно обменять на различные товары по выбору. Коммерческие конкурсы приносят наибольший успех эффект, если они увязываются с целями, которые можно измерить и достичь, при условии, что у всех равные шансы на победу. Иначе, если служащие не верят в достижимость поставленных целей, то не примут вызов.

Разработка программы по стимулированию сбыта

Маркетологу необходимо выбрать, какую творческую идею и методы продвижения он будет использовать. Главное предназначение творческой идеи состоит в увлечении ценности товара. Часто очень сложно придумать оригинальную идею, которая отодвинула бы на второй план средства стимулирования сбыта, ведь конкурентам очень легко позаимствовать снижение цен, бесплатные товары и подарки. Маркетолог должен удостовериться, что меры по продвижению действительно создают дополнительную ценность и стимулы для целевой аудитории, что они не вводят в заблуждение и что фирма в состоянии погасить дополнительные расходы.

Продолжительность программы компании по стимулированию также играет важную роль. Если компания по стимулированию сбыта длиться очень мало, многие из потенциальных клиентов попустят ее. Если же она будет тянуться слишком долго, то потеряет свою актуальность.

Маркетологу следует определиться с механизмом обратной связи: какой способ погашения предложить покупателю, участвующему в продвижении. Чем легче потребителю отреагировать на предложение, тем выше показатель отклика. Немедленная благодарность – например снижение цены или бесплатный подарок в нагрузку к предложенному изделию – часто вызывает более бурную реакцию. Если же стимул требует от потребителя дальнейших действий – например сделать еще одну покупку или собрать определенное количество символических предметов в упаковке товаров, которые продвигаются, и затем отослать их в надежде получить подарок или бесплатное изделие – уровень оклика может снизиться.

Специалист должен определить бюджет компании по стимулированию сбыта, выбрав один из способов. Маркетолог определяет средства продвижения и оценивает их общую стоимость. Однако наиболее распространенный способ – это определить его в процентах от общего количества бюджета на продвижение. По результатам одного опроса выяснилось, что при определении бюджета продвижения возникает три серьезные проблемы. Во-первых, не просчитывается рентабельность. Во-вторых, вместо подсчета расходов на достижение цели специалисты просто ориентируются на расходы прошлого года, берут процент от ожидаемых продаж или используют доход «исходя из наличных средств». Часто рекламный бюджет и бюджет по стимулированию планируется отдельно.

Предварительная поверка и реализация программы

стимулирования сбыта

Необходимо предварительно проверять программы по стимулированию сбыта с тем, чтобы убедиться, что выбранные средства соответствуют целям, а величина стимула является оптимальной. Стимулирование сбыта потребительских товаров можно протестировать быстро и с небольшими затратами.

Компаниям следует разрабатывать планы по воплощению любого вида стимулирования, включая период разработки и период ее продаж. Период разработки – это время, необходимое для подготовки программы перед ее выполнением. Период продаж ограничен временем запуска программы и ее окончанием.

Оценка результатов

Многие компании не в состоянии оценить результаты своих программ, а некоторые оценивают их очень приблизительно. Производители могут использовать один из нескольких методов оценки. Самый распространенный метод – это сравнить уровень продаж перед началом программы, во время ее действия и после окончания.

Исследования потребителей также должны показывать, кто отреагировал на программу по стимулированию и что они сделали после ее завершения. Опросы предоставят информацию о том, сколько потребителей могут вспомнить о программе, что они думают о ней, сколько из них воспользовались этой программой, и как она повлияла на их уровень покупок. Программы по стимулированию сбыта можно также оценивать с помощью экспериментов, изменяя такие параметры, как размер стимула, продолжительность и метод распределения.

Стимулирование сбыта играет важную роль в комплексе продвижения в целом. Чтобы правильно его использовать, Маркетолог должен определить цели, которые преследует стимулирование сбыта, выбрать наилучшие средства, разработать программу стимулирования, предварительно проверить и реализовать эту программу, а так же оценить ее результаты.

Бизнес-план

Производство паркета. Монтаж паркета

1.               Описание предприятия

·       Учредителями общества «Кассиопея» являются граждане РФ.

·       Целью создания общества является реальное повышение качества услуг в строительной сфере, ускорение формирование товарного рынка, извлечение прибыли от хозяйственной деятельности.

·       Предметом деятельности Общества является:

·       - производство паркета из древесины и его монтаж

·       Уставной капитал Общества составляет 100000 рублей.

·       Учредители общества вносят 100% Уставного капитала в размере 100000 рублей. На момент регистрации 50% Уставного капитала было оплачено денежными средствами.

2.      Анализ рынка

         В данном регионе расположены как промышленные, так и зоны отдыха жителей города и области. Ведется широко строительство, возведение много этажных домов, строительство индивидуальных домов и коттеджей, а также реконструкция старых объектов.

         В условиях массового строительства нового жилья и более благополучного экономического состояния граждане России активно вкладывают денежные средства в приобретаемое имущество, что благоприятно отразилось на денежной политике ООО «Кассиопея» обеспечив увеличение объемов монтажных работ и объемов получения прибыли. Дополнительно фирма занимается реализацией готовой продукцией.

         Таким образом, существует 3 рынка сбыта продукции ООО «Кассиопея»:

- непосредственный монтаж паркета у заказчика;

- фирмы по строительству зданий и сооружений;

- розничная и оптовая торговля паркетом.

На первом рынке реализация готовой продукции занимается непосредственно фирма- изготовитель. Для потребителя это играет очень важную роль т. к. в этом случае происходит экономия, как денежных средств так и времени самого клиента.

На втором рынке реализация рыночной стратегии предприятия строиться на взаимовыгодном сотрудничестве с подрядными организациями, на проектировании и строительстве зданий, коттеджей и домов, что дает стабильный рынок сбыта продукции в соответствии с имеющимися портфелем заказов и заключенными контрактами.

ООО «Кассиопея» поставляет для этих фирм высококачественный продукт для отделки полов. Взаимодействие с этими подрядными организациями является источником стабильных денежных поступлений и позволяет ООО «Кассиопея» четко планировать свою деятельность.

На третьем рынке реализация продукции осуществляется на договорной основе с промышленными и торговыми предприятиями города и района и продажи через свои торговые точки, а также сети магазинов и рынков данной продукции. Кроме того, ООО «Кассиопея» занимается выполнением услуг разовому заказчику и частным лицам.

1.               Описание товара, продукции, услуг

Фирма ООО «Кассиопея» специализируется на переработке древесины хвойных и лиственных пород, для изготовлении паркета.

За счет использования прогрессивного технологического оборудования номенклатура данного вида изделий может быть существенно расширена: доска половая, доска обшивочная, плинтуса, раскладки, наличники и т. д.

Дополнительная и перспективная номенклатура – услуги в виде столярных изделий под конкретного заказчика.

Повышенным спросом пользуются отделочные материалы, т. к. они универсальны, достаточно дешевы и предназначены для выполнения строительного проекта или в частном строительстве. Спрос на данную продукцию постоянен, хотя и меняется по типоразмерам в зависимости от конкретного заказа. На объемы продаж оказывает влияние и время года: в весеннее- летний период происходит при активизации работ на данных участках происходит резкое увеличение объема продаж.

В тоже время, большое значение уделяется развитию новых перспективных видов продукции – готовых изделий, разрабатываемых в соответствии с требованиями существующих стандартов качества и эстетических показателей. Все это осуществляется на основании учета мнения потребителей.

Что касается экспортных поставок отдельных видов продукции, то для их реализации необходимо выполнение дополнительных требований по качеству, маркировке и упаковке.

Например, влажность поставляемого материала не должна превышать 18%, что требует дополнительной сушки изделий в сушильной камере и упаковки готовой продукции полиэтиленовой пленки и т. д.

Также фирма ООО «Кассиопея» занимается монтажом изготовленного паркета. Это повышает авторитет фирмы в глазах потенциальных потребителей. Для клиентов это очень выгодное предложение. Потребитель, заключая договор, получает полный комплекс услуг: по изготовлению, доставке и монтажу паркета. Для клиента полностью отпадает проблемы связанные с доставкой и поиском работников для укладки паркета.

2.               Производственный процесс

Производственный процесс носит  тип массового производства, что характеризуется небольшой номенклатурой изделий с небольшим объемом выпуска продукции одного наименования (мелкосерийное производство). Он осуществляется на высокопроизводительном оборудовании с применением минимальной доли ручного труда. Производственный процесс изготовления изделия состоит из 3-х стадий: подготовительной, обрабатывающей, заключительной.

Подготовительная стадия механизирована, включает в себя следующие операции:

·                  складирование круглого леса на эстакаде;

·                  подача бревен  в приемный лоток пилорамы.

На обрабатывающей стадии производственного процесса изделие приобретает законченную форму путем выполнения следующих операций:

Страницы: 1, 2, 3, 4