Формирование торговой и ассортиментной политики аптечных учреждений

Министерство здравоохранения и

медицинской промышленности

Самарский государственный медицинский университет

Кафедра последипломного обучения провизоров и фармацевтов

Реферат

Тема

"Формирование торговой и ассортиментной

политики аптечных учреждений".

Ульяновск, 1998 год

Реферат

"Формирование торговой и ассортиментной

политики аптечных учреждений".

План реферата

1. Фармацевтический рынок в России в условиях перехода к рыноч

    ной экономике.

2. Понятие "Фармацевтические товары" их виды и особенности.

3. Товарная и ассортиментная политики - основы успешной работы

а) удовлетворение запросов потребителей
б) товарная номенклатура и ее показатели
в) позиционирование товаров, как метод работы с потребителями

г) положение с жизненно-важными и льготными препаратами

    сегодня. Отечественные препараты на рынке лекарств.

д) формирование цены. Решение проблемы "аптека - покупа       

     тель".

е) оптимизация фармацевтического рынка препаратов, как

    следствие и задача рациональной фармацевтической поли

    тики.

Список литературы

1. Медицинская газета №74 27.09.95г А. Апазов "Рынок - это не базар"

2. Фармацевтический вестник №22 1*30 11.95г АЛ), Юданов "Аптеки

     как катализатор рыночных преобразований фармацевтики".

Фармацевтический рынок в России начал создаваться в 1991-1992 гг.

В 1991 г. правительством РФ было принято решение о либерализации оптовых цен. Вслед за этим последовало решение о либерализации розничных цен и был под­писан приказ министра здравоохранения и медицинской промышленности РФ о праве юридического лица для распределительной сети учреждениям оптового и роз­ничного звена. Кроме того, в том же 1992 г. постановлением правительства РФ и приказом Министерства здравоохранения РФ была создана структура разреши­тельной системы с выдачей лицензии на право производства лекарственных средств и фармацевтической деятельности, а также сформирована первоначальная система на получение лицензий на ввоз лекарственных средств. В эти два года были сфор­мированы условия для перехода к рыночной экономике фармацевтической про­мышленности, системы оптового снабжения и розничной продажи лекарств.
Прошло три года.
Можно подвести первые итоги.
"Во все годы страшного дефицита лекарств, существовавшего при централизован­ном снабжении, ниже 70 процентов удовлетворение потребности в лекарствах ни­когда не опускалось. В среднем удовлетворение шло от 75 до 80 процентов потреб­ности. В 1994 г. по расчетным данным - 65 процентов.
В прошлые годы удельный вес отечественной продукции в натуральных показате­лях составлял не меньше 80 процентов в общих объемах поставки лекарственных средств, в суммарных - не менее 70 процентов. Сегодня на рынке лекарств только около 50 процентов приходится на долю отечественной продукции. Самое слабое место - жизненно важные препараты. Так, в 1994 г. по препаратам для лечения несахарного диабета было крайне низкое удовлетворение потребности, такое же поло­жение по железосодержащим препаратам, по онкологическим, нейролептикам, противосудорожным, гормональным и др." [1].
Это подтверждает еще один анализ, который делался в старое время и который был проведен сейчас. Отказы в аптечных учреждениях контролировались всегда. И если в прошлые годы вскрывалось от 5 до 10 процентов отказов, то сегодня отказы в аптеках составляют в среднем 25 процентов. Если сделать анализ отказов по группам лекарственных средств, то по противоопухолевым препаратам отказов больше - 50 процентов, по противодиабетическим - 35 процентов, по препаратам для лечения бронхиальной астмы - 25 процентов. Таков результат лекарственного обеспечения населения в настоящее время.

Однако, несмотря на все объективные экономические и прочие трудности "аптечные учреждения розничной торговли должны стремиться иметь достаточные запасы и обязательный ассортимент лекарственных средств и изделий медицин­ского назначения для удовлетворения потребностей обслуживаемого населения".

Своевременность и полнота лекарственного обеспечения населения зависит не только от объема производства лекарственных средств, но и правильной организа­ции снабжения этими средствами аптечных учреждений.
Лекарственные средства и предметы медицинского назначения являются товаром индивидуального потребления, т.е. товаром, удовлетворяющим личные потреб­ности покупателя. Потребитель является, так сказать, повелителем.

Из других особенностей и характеристик фармацевтических товаров можно от­метить, что:

1) по срокам использования фармацевтические товары могут быть длительного пользования (как, например, предметы санитарии, гигиены, медицинские прибо­ры) и кратковременного пользования (лекарственные средства, лекарственное сы­рье, лечебная косметика и парфюмерия),

2)по характеру спроса фармацевтические товары скорее являются товарами мас­сового спроса. Однако и в группе фармацевтических товаров можно выделить
- товары массового спроса

- товары пассивного спроса.

Товары данной группы отличаются либо высоко» ценой, либо низкими качествен­ными характеристиками, либо о товаре мало известно из-за недостатка информа­ции и отсутствия рекламы.

- товары особого спроса ( эксклюзивного спроса ) с уникальными свойствами, при­обретение которых требует дополнительных усилий и затрат со стороны покупате­лей,

- товары выборочного спроса, приобретение которых связано с предварительной
оценкой имеющегося ассортимента и последующим выбором товара путем сравне­ния по качеству, оформлению, цене, фирме-производителю, стране.

На фармацевтическом рынке сегодня имеется примерно 9 тысяч препаратов, одна­ко в ассортименте их насчитывается максимум одна тысяча.

Насущная задача аптек - иметь на прилавках не только полный перечень жиз­ненно важных лекарств, но и расширить номенклатуру препаратов.

Трудно даже представить себе торговое предприятие, которое было бы столь же чуждо рыночным отношениям, как были далеко от них аптеки накануне реформ.
Почти все медикаменты в начале 1992 г. поступали в аптеку с государственных складов. Влиять на их ассортимент и количество аптеки реально не могли: брали все, что привезут. Поступившие лекарства реализовывались тоже далеко не ры­ночными методами, часто минуя прилавок. Результат был ошеломляющим: в ап­теках можно было реально купить менее 30 процентов самых ходовых (!) препара­тов.

Совершенно иное лицо у аптеки сегодня. Она сама формирует свой ассортимент. И на сей раз представленные на прилавках лекарства не расходятся с пожеланиями потребителей. Около 90 процентов препаратов, считаемых самыми ходовыми, можно купить в аптеке.

Аптеки вынуждены временем и новой, рыночной, ситуацией учиться ассортиментной политике.

Ассортимент - набор видов и разновидностей товаров по маркам, наименова­ниям, размерам, типам, сортам и т.д.

Ассортиментная политика - система мер по определению набора товарных
групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

Основными задачами ассортиментной политики являются:
1) удовлетворение запросов потребителей,
2) завоевание новых покупателей,
3) оптимизация финансовых результатов предприятия.

Итак, первое, удовлетворение запросов потребителей

Определение потребности в лекарственных средствах и предметах медицинского назначения непосредственно связано с их товарными характеристиками, с фактиче­ским их потреблением и выявлением закономерностей изменения спроса на них.
Определением потребности решаются два основных вопроса:

  1) что именно должно быть предложено из огромного множества различных товаров и услуг и в каких количествах,

  2) для кого необходимы эти товары, или насколько они будут востребованы.

Основными факторами, влияющими на формирование спроса и потребления на ле­карственные средства, являются следующие:

- рост численности и повышение материального благосостояния населения,

- расширение сети лечебно-профилактических и аптечных учреждений и  

   связанное с этим увеличение численности медицинских и фармацевтических кадров,

- развитие медицинской и фармацевтической науки ) внедрение новых

   методов ран­ней диагностики, использование более эффективных ле

   карственных средств,

- повышение общей культуры и медицинской грамотности населения

- увеличение контингента лиц пожилого возраста с более высоким 

  уровнем заболе­ваемости,

- сближение уровней медицинской и лекарственной помощи город

  скому, и сельскому населению.

Категории спроса и предложения лежат в основе рыночного механизма .
Функция спроса в рыночном механизме является определяющей, ибо именно она заставляет производство выпускать необходимые населению товары, улучшать их качество и ассортимент. Спрос в свою очередь зависит от потребностей людей: с изменением потребностей меняется и спрос, который, по сути дела, представляет собой денежное выражение потребностей.

Однако не всякая потребность может иметь денежное выражением и быть удовлетворенной рынком. Тем не менее важнейшие жизненные потребности людей в пище, одежде, обуви, бытовом обслуживании, и, конечно, медикаментах наи­лучшим образом, как показывает история развитых рыночных хозяйств, удовлет­воряются через рынок благодаря спросу.

Функция предложения заключается в общем виде в том, чтобы связать производ­ство с потреблением, продажу товаров с их покупкой. Реагируя на возникающий спрос, производство начинает увеличивать выпуск товаров, улучшать их качество и уменьшать издержки их изготовления, а тем самым увеличивать общий объем предложения на рынке.

Изучение спроса связано с установлением фактического потребления лекарствен­ных средств, выявлением закономерностей спроса с учетом динамики и целого комплекса факторов, влияющих на их потребление. Поэтому основной целью из­учения конъюнктуры реализации лекарственных средств является установление, в какой мере конкретное состояние реализации их соответствует спросу, как будут изменяться эти показатели в ближайшем будущем и какие меры необходимо при­нять, чтобы добиться безотказного обеспечения населения и лечебно-профилактических учреждений лекарственными средствами и другими изделиями медицинского назначения, и как все это влияет на показатели финансово-хозяйственной деятельности аптечных учреждений.

При изучении спроса различают реализованный (удовлетворенный), неудовлет­воренный и формирующийся спрос.

Реализованный спрос - фактическая реализация лекарственных средств при до­статочном и постоянном их наличии в аптечной сети.

Неудовлетворенный спрос представляет собой спрос на лекарственные средства, которые поступают в аптечную сеть в недостаточном количестве или неравномерно.

Итак, завоевание новых покупателей.
Если Вы хотите, чтобы Вас выбрали, чтобы с Вами работали, чтобы у Вас приоб­ретали, то необходимо прежде всего, чтобы о Вас знали.

Есть масса способов достичь этого 1 реклама - в первую очередь. Модернизацией собственной деятельности , расширением ассортимента и уста­новлением "обоюдно выгодных " цен - при всей их важности - не исчерпывается, а лишь начинается влияние аптек на фармацевтический рынок страны. Дело в том, что в России сложилась иная, чем на Западе, цепочка продвижения товара на рынок.
       Классический вариант цепочки при рыночных отношениях в фармацевтике сле­дующий: производитель - врач - пациент - аптечный работник (фармацевт). Суть ее в том, что покупает лекарство пациент. Но (и этом отличие от других товар­ных рынков) какой именно препарат и в каких количествах купить, решает не он, а врач. Не случайно за границей основные маркетинговые усилия фармацевтических фирм сосредоточены на врачах : их заваливают рекламно- информационной литературой, снабжают бесплатными образцами лекарств, приглашают на семина­ры и т.д. Аптечному работнику же отведена пассивная роль исполнителя чужих указаний.

В современной же России цепочка выглядит иначе, а именно: производитель (посредник) - аптечный работник (фармацевт) - пациент - врач. Дело в том, что десятилетиями наша страна была отрезана от достижений фармацевтики, при этом препараты, радикально менявшие методику лечения, доходили до нас только тогда, когда их выпуск по лицензии осваивали страны СЭВ или Индия. При этом, укрепившись на емком советском рынке, партнеры из социалистических стран не утруждали себя сменой поколений лекарств - конкурентов-то все равно не было. В этих условиях методы лечения оказались ориентированы на безнадежно устаревший по мировым меркам набор препаратов.
       Советские, а затем и российские врачи научились творить чудесам даже с помощью имевшихся в их распоряжении лекарств. Но мировых новинок фармацевтики они не могли освоить. А учитывая сверх загруженность и нищенскую зарплату, вряд ли можно надеяться, что они смогут и захотят изучать их в обозримом будущем.

Сложилась тупиковая ситуация. На мировом рынке за последние 20 - 30 лет появился огромный ряд эффективных препаратов, не используемых до сих пор в России. Отечественный потребитель нуждается в них и готов платить за усовершенствованные лекарства не малые деньги. Но врачи не выписывают эти препараты, т.к. в своей массе не знакомы с ними. И все вместе - производители лекарств, вра­чи и пациенты - оказываются в проигрыше.

Вот тут-то на центральное место в цепочке в качестве советчика одновременно для врача и пациента выходит аптечный работник, Если угодно, он играет роль катализатора, помогающего всем элементам фармацевтического рынка преодолеть тупик и нормально заработать.

Страницы: 1, 2