Укрупненно эти функции можно разделить на функции обмена, физического распределения и поддерживающие.

   В самом общем виде модель дистрибьюции на общегосударствен­ном уровне можно представить в виде схемы (рис. 2)

На схеме (рис. 2) показаны основные потоки МР и ГП, рас­пределяемые на государственном уровне в направлении от промыш­ленных и сельскохозяйственных процедур к промежуточным и ко­нечным потребителям. Между производителями и потребителями находится большое количество посредников, играющих важную роль в дистрибьюции, которых условно можно разделить на две боль­шие группы: оптовики и розничные торговцы (ритейлеры — от англ, термина «retailer»).

Рис. 2 . Общая модель дистрибьюции

Число оптовых торговых посредников в дистри­бутивных каналах современных организаций бизнеса находится в пределах от двух-трех до полутора десятков в зависимости от наци­ональных, отраслевых и внутрифирменных особенностей воспро­изводства. Также широк диапазон изменения логистических издер­жек в дистрибьюции, которые составляют в среднем от 30% до 70% и могут доходить до 300% и более от себестоимости производства по различным отраслям и компаниям.

   Каждой отдельной активности в дистрибьюции соответствуют свои издержки, которые укрупненно можно разделить на издержки создания и управления запасами, транспортные расходы и-так на­зываемые трансакционные затраты («transaction costs»), связанные с поиском логистических партнеров в дистрибутивной сети, офор­млением договоров, передачей прав собственности на ГП и други­ми подобными операциями.

2.2 Дистрибутивные каналы и сети

   Продукция фирмы-производителя и сопутствующий сервис до­ставляются конечным и промежуточным потребителям по опреде­ленным дистрибутивным каналам, которые в совокупности обра­зуют дистрибутивную сеть фирмы.

  Дистрибутивным каналом называется упорядоченное мно­жество звеньев логистической системы (ЗЛС), включающее в себя все логистические цепи и их уча­стки, проводящие материальные потоки ГП одного наименования (или ассортимента), а также сопутствующий сервис от фирмы-про­изводителя до конечных или промежуточных потребителей.

   Полное множество дистрибутивных каналов образует дистрибу­тивную сеть фирмы.

Виды дистрибутивных каналов и структура сети зависят от:

• стратегических и тактических целей и задач фирмы на рын­ке сбыта ГП;

• логистической стратегии фирмы;

• видов и параметров материальных (сервисных) потоков;

• продуктовых атрибутов и ряда других факторов. Структуру дистрибутивных каналов и сетей, взаимоотношения

между ЗЛС в них, а также решения логистического менеджмента в дистрибьюции во многом определяют две базисные концепции фирмы-производителя ГП: специализация и ассортимент.

   Специализация на определенных логистических ак­тивностях позволяет внутрифирменным или привлеченным ЗЛС выполнить их наилучшем образом. Привлечение в структуры дист­рибутивных каналов и сетей логистических посредников для фир­мы может быть оправдано тогда, когда эти посредники выполняют основные функции в дистрибьюции (транспортировку, складиро­вание, грузопереработку, управление запасами, организацию продаж, страхование и т.п.) более эффективно (с более высоким ка­чеством и меньшими затратами), чем сама фирма-производитель.

   Логика специализации базируется на экономии в масштабе и охвате. Когда фирма специализируется на совершении определен­ной функции в дистрибьюции (например, на грузопереработке), она развивает масштаб и охват специфических активностей для достижения операционной экономии. Логистический сервис в дис­трибьюции включает большое количество специализированных фирм: оптовых и розничных торговых посредников, транспортных и экспедиторских фирм, компаний физического распределения, фирм, занимающихся упаковкой, сортировкой, грузопереработкой, страховых и финансовых компаний и т.д.

Специализацию считают своего рода надстройкой продуктового ассортимента.

Концепция продуктового ассортимента заключается в создании и позиционировании так называемого продуктового микса, требу­емого конкретными потребителями. С точки зрения фирменного стратегического позиционирования на рынке товары должны быть сконцентрированы, отсортированы и распределены в определен­ных местах (точках) дистрибутивных каналов. Ассортиментный про­цесс включает три основных этапа: концентрацию, кастомизацию и рассеивание.

Концентрация (или консолидация) представляет собой сбор больших количеств одного продукта или нескольких различных продуктов таким образом, чтобы они немедленно могли быть про­даны (распределены) группой. Простой пример — это консолида-ционный склад производителя. Обычно большие грузовые отправ­ки производятся различными заводами и направляются на консо-лидационные базы (склады). Использование в дистрибутивных ка­налах центров консолидации (например, грузовых терминалов) позволяет уменьшить общее количество трансакций (сделок) за счет того, что потребители могут разместить ассортиментный заказ на консолидационном центре быстрее, чем делать отдельные заказы на специфические позиции каждому производителю отдельно.

   Альтернативной схемой может быть привлечение промышлен­ных дистрибьюторов и оптовиков. Использование этих логистичес­ких посредников позволяет фирме-производителю и ритейлерам получить прибыль от концентрации без непосредственного выпол­нения, связанных с нею работ. Основным принципом концентра­ции является минимизация суммы возможных трансакций, что про­иллюстрировано примером (рис. 3).

Рис. 3. Схема, иллюстрирующая уменьшение общего количества трансакций

   Вторым этапом установления ассортимента является кастомизация, под которой понимают процесс сортировки и группирования продуктов в уникальные комбинации. Результатом кастомизации являются такие продуктовые комбинации, которые удовлетворяют специфические запросы потребителей. Производители могут доста­вить потребителям смешанные или комбинированные групповые отправки ГП, которые позволяют последним поддерживать мини­мальные запасы, а производителям экономить на транспортных издержках.

   Тенденция кастомизации в современном бизнесе далеко пре­восходит просто сортировку ГП в стандартные комбинации. Кастомизация часто включает специальную упаковку для создания уни­кального в смысле продаж товара и продвижения его в эксклюзив­ных дистрибутивных каналах. Одной из распространенных совре­менных функций кастомизации является специальная подборка товаров для показа на выставках в целях продвижения новых про­дуктов группового ассортимента на рынок.

Конечным этапом ассортиментного процесса является рассеи­вание (dispersion), которое состоит в отправке уникальных ассор­тиментных групп ГП потребителям в заданное время и место.

   Структуры дистрибутивных каналов и сетей можно, классифи­цировать по нескольким признакам.

   По числу торговых точек раз­личают:

• интенсивное распределение (относится к большому числу торговых точек, что позволяет наиболее интенсивно «по­крыть» рынок; например, для товаров повседневного спро­са);

• селективное распределение (относится к незначительному числу торговых точек, рассчитанных на обслуживание осо­бых потребностей специального сегмента рынка).

   По признаку прямолинейности (т.е. количеству звеньев верти­кального канала распределения) различают:

• прямую дистрибьюцию (когда производитель осуществляет продвижение и продажу ГП в основном непосредственно потребителям через структуры сбыта и отделы продаж);

• непрямую дистрибьюцию (когда товары поступают потре­бителям через систему посредников — оптовых и рознич­ных торговцев, агентов, дилеров и т.п.).

  На рис. 4 укрупненно показаны традиционные схемы прямой и непрямой дистрибьюции.

Рис. 4. Схемы прямой и непрямой дистрибьюции

Структура дистрибутивной сети и схемы возможных товаропро­водящих цепей зависят от вида производимой ГП и, соответствен­но, групп потребителей. На рис. 5 а) показаны возможные схемы построения дистрибутивных каналов для предметов потребления, а на рис. 5 б) — для средств производства в соответствии с класси­фикацией продукции.

  Для товаров широкого потребления более типичным является использование в дистрибутивных каналах оптовиков и ритейлеров, хотя некоторые фирмы, обладающие значительными ресурсами, могут позволить себе прямую дистрибьюцию и продажу ГП населе­нию (домашним хозяйствам). Обычно, чем более массовым являет­ся спрос (или характер производства), тем более разветвленными становятся дистрибутивные сети.

а                                                      б

Рис. 5. Типичные дистрибутивные каналы для различных групп потребителей (покупателей)

   Распределение ГП для промышленных потребителей (рис. 5 б) в основном осуществляется через агентов (брокеров) с помощью промышленных дистрибьюторов. В ряде случаев для этого привле­каются джобберы.

   При построении схемы дистрибутивной сети в ЛС, выборе ка­налов распределения ГП и логистических посредников в дистрибь-юции следует учитывать целый комплекс факторов: характер про­изводства и спроса, имеющиеся ресурсы в дистрибьюции, терри­ториальные особенности сбыта ГП, характеристику привлекаемого дистрибьютора (покрываемая территория, знание товара и рынка, технические возможности, уровень контактов с покупателями и т.п.), наличие информационно-компьютерной поддержки итд.

2.3 Логистические посредники в дистрибьюции

   Современный бизнес с его высоким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости использования в дистри­бутивных каналах фирмы логистических посредников, выполняю­щих различные функции.

Укрупненно эти функции можно разделить на:

- функции (операции) физического распределения;

- функции обмена (купли-продажи);

- поддерживающие функции (стандартизации качества дистри­бьюции, финансирования, информационной поддержки, страхо­вания рисков и т.п.).

   Посредниками в операциях физического распределения явля­ются различные специализированные транспортные, экспедиторс­кие, транспортно-экспедиторские (логистические) фирмы, ком­пании физического распределения, грузовые терминалы и терми­нальные комплексы, грузовые распределительные центры, пред­приятия по сортировке, затариванию и упаковке ГП, грузоперера-батывающие и прочие предприятия. Логистические активности, относящиеся к физическому распределению, могут выполняться и торговыми посредниками.

   Среди посредников в дистрибьюции, выполняющих поддержи­вающие функции, можно указать на предприятия и учреждения финансового сервиса (банки, финансовые компании, клиринго­вые и расчетные центры и компании и т.п.), предприятия инфор­мационного сервиса (информационно-диспетчерские центры, вы­числительные центры коллективного пользования, предприятия связи и телекоммуникаций и т.п.), страховые компании, учрежде­ния стандартизации, лицензирования и сертификации и т.д.

   Центральное место среди логистических посредников в дистри-бьюции занимают торговые посредники, которые кроме непосред­ственно функций обмена (купли-продажи) товара могут выпол­нять и многие другие функции физического распределения и под­держивающие (например, транспортировки, экспедирования, стра­хования, грузопереработки, управления запасами, кредитно-фи­нансового обслуживания, предпродажного и послепродажного сер­виса и т.д.).

   Торговые посредники в зависимос­ти от их функций в дистрибутивной сети фирмы-производителя ГП могут быть классифицированы по трехуровневой схеме (рис.6).

Рис. 6. Схема классификации торговых посредников

   Третий уровень, непосредственно приближенный к потребителям, включает такие признаки классификации, как оказываемые сер­висные услуги, класс потребителей, право собственности, контро­ля или представления, продуктовые атрибуты, методы организа­ции торговли.

   Оптовые торговцы 1-го уровня приобретают право собственно­сти на товар со всеми сопровождающими это право коммерчески­ми рисками. Функциональные комиссионеры обычно избегают риска, связанного с приобретением товара в собственность, однако осуществляют определенные сервисные услуги как для производи­теля, так и для потребителя ГП.

   2-й уровень классификации характеризует в основном степень полноты охвата посредниками всех торгово-распределительных функций в дистрибьюции и уровень сопутствующего сервиса.

   Среди звеньев розничной торговой сети (ритейлеров), осуще­ствляющих непосредственную продажу ГП потребителям, можно отметить независимых розничных торговцев, франшизу, коопера­тивы ритейлеров, розничные магазины фирм-изготовителей ГП, предприятия, торгующие по почте, супермаркеты и др.

   В настоящее время различают три основных типа организации продаж фирмы-изготовителя:

• ориентированная на потребителя (вертикальная дистрибу­тивная сеть, возглавляемая директором по продажам, кото­рому подчинены менеджеры оптовиков и ритейлеров);

• регионально-ориентированная (горизонтальная дистрибутив­ная сеть, когда директор по продажам возглавляет соответ­ствующие отделения по регионам рынка сбыта);

• продуктово-ориентированная (смешанная дистрибутивная сеть, когда директору по продажам подчинены региональ­ные менеджеры по видам ГП).

   На практике все эти три базовых типа организации продаж мо­гут комбинироваться в различных сочетаниях для достижения це­лей логистической стратегии фирмы.

2.4 Физическое распределение

   Все операции, связанные с преобразованием непосредственно материального потока в ЗЛС дистрибутивной сети, составляют клю­чевую логистическую активность — физическое распределение. К этим операциям (элементарным активностям) относятся: погруз­ка, разгрузка, затаривание, перевозка, экспедирование, хранение, сортировка, комплектация, консолидация и т.д. Элементарные ак­тивности объединяются в комплексные: транспортировку, склади­рование, защитную упаковку, грузопереработку, управление запа­сами и другие с целью повышения эффективности работы ЛС и оптимизации качества логистического сервиса в дистрибьюции.

   Фирмы, осуществляющие подобное комплексное обслуживание производителей или владельцев продукции, часто на Западе назы­вают логистическими фирмами или компаниями физического рас­пределения (КФР).

   Особенностью деятельности КФР является то, что они обычно обслуживают или определенную территорию (зону, регион, область и т.д.), или транспортные коридоры (например, в интермодальных перевозках), или определенную группу клиентов. КФР, как прави­ло, заинтересованы как в транспортировке, так и других операциях физического распределения на протяжении возможно большей ча­сти логистических каналов фирм-производителей (владельцев) то­варов в определенной территориальной зоне. Обычно КФР работа­ют с несколькими видами товаров или несколькими товарными складами по материальным потокам. Они являются менеджерами товарных запасов, консолидируют, распределяют ГП, обеспечивая даже ее упаковку и предпродажный сервис.

   Современные тенденции в развитии деятельности КФР заклю­чаются в попытках захватить как можно больший контроль над ма­териальными потоками, обеспечив себе тем самым максимальную прибыль. Это проявляется, например, в специализации снабжения-сбыта и контроле всей дистрибутивной сети по отдельному виду продукции или захвате рынка транспортных услуг по продвижению определенной номенклатуры грузов в территориальной зоне. При этом КФР, как правило, не являясь владельцами товаров, берут на себя только часть финансового риска, связанного с движением, хранением и обработкой товаров по дистрибутивному каналу (или сети).

Страницы: 1, 2, 3