Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж
Московский государственный
университет культуры и искусств
РЕФЕРАТ
По предмету маркетинговые коммуникации
Тема: «Интегрированные маркетинговые коммуникации в
местах продаж»
Выполнила:
студентка 332 группы
Стародубцева Полина
Москва, 2004 г.
Содержание
Вступление…………………………………………………….
с. 3
Интегрированные маркетинговые коммуникации в
местах продаж…………………………………………………………. с. 4
Заключение…………………………………………………… с. 16
Список
литературы…………………………………………. с. 17
Вступление
Сегодня становится
актуальным переход к принятому на Западе понятию - комплекс интегрированных
маркетинговых коммуникаций (ИМК), который стал ответом теории маркетинга на
усложнение продвижения товаров и услуг на современном рынке.
Наиболее значимый
теоретический вклад в создание и развитие концепции интегральных маркетинговых
коммуникаций внесли американское и английские ученые, впервые применившие
системный подход к осмыслению всего разнообразия форм и методов продвижения товаров
и услуг в современных условиях.
Одним из
основоположников теории ИМК является Поль Смит (Англия, Лондон). В
фундаментальной монографии "Маркетинговые коммуникации. Интеграционные
достижения" (1993г.) он определил ИМК, как "взаимодействие всех форм
комплекса коммуникаций, при котором каждая форма коммуникаций должна быть
интегрирована с другими инструментами маркетинга. Основная и главная цель всего
комплекса ИМК - стимулирование продаж товаров, услуг.
Специалисты розничной
торговли считают, что магазин это театр: стены и пол представляют собой сцену,
освещение, прилавки и визуальные средства коммуникации, такие как дисплеи, —
это декорации, а роль актеров играют товары. В
данной работе будет рассмотрена одна из частей комплекса интегрированных
маркетинговых коммуникаций, а именно интегрированные маркетинговые
коммуникации в местах продажи (далее ИМКМП).
Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах
продажи
Маркетинговые коммуникации в местах
продажи вступают в действие вслед за рекламой. Реклама сама по себе редко
приводит к продаже. Поэтому предприниматели должны также рассчитывать на
коммуникации в местах продаж – «встречаться» со своими покупателями и
разъяснять им необходимость покупки.
Взаимосвязь рекламы на тв, наружной
рекламе, радиорекламе и т.д. и рекламы в местах продажи заключается в
том, что целью предпринимателя является привлечение постоянных покупателей и
он должен стараться сохранять равновесие между рекламой тв, радиорекламой,
наружной рекламой и рекламой в местах продаж. Он должен решать, как лучше
совместить свою стратегию «проталкивания» товара (push strategy -
стимулирование сбыта побуждением к покупке) со стратегией
"привлечения" потребителя (pull strategy - стимулирование сбыта
привлечением внимания).
Стратегия "привлечения" побуждает
(подталкивает) покупателей к тому, чтобы они интересовались данным товаром,
стратегия "проталкивания" товара побуждает их к тому, чтобы они его
купили.
Допустим, вы решили купить автомобиль. Вы
ещё не знаете какой. Тут вы видите в газете рекламу какого-либо
автомобиля, он вам понравился и вы отправились в магазин, чтобы
увидеть его своими глазами. Вы приходите в магазин. К вам подходит
продавец, который всё подробно рассказывает об автомобиле, далее он
предлагает вам скидку в 300 долларов, а также подарок при покупке
автомобиля в течение месяца, далее продавец отводит вам в
демонстрационный зал, где ваша предполагаемая машина стоит хорошо
освещённая, правильно поставленная, к тому же вы можете сесть в неё и
опробовать. После такого обслуживания вы вряд ли откажетесь от своего
желания купить автомобиль. Но купили бы его в магазине, где было бы
хамское обслуживание, никакой информации, отсутствие хорошего
демонстрационного зала и т. д.?
До
недавнего времени интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи в
большинстве случаев рассматривались как один из многих видов рекламы и
определялись как «реклама в местах продажи» или «реклама в торговой точке».
Такой подход недостаточно полно характеризует сущность интегрированных
маркетинговых коммуникаций в местах продажи. Средства и приемы, используемые в
практике данных коммуникаций, значительно шире. Мероприятия ИМКМП в большинстве
случаев выходят за рамки использования только рекламных средств.
Интенсивному развитию ИМКМП способствовали
данные исследований потребительского поведения. Так, специалисты Американского
института рекламы в местах продажи выяснили, что 70% решений о покупке того или
иного товара принимается покупателями непосредственно в торговом зале магазина.
В соответствии с другими данными этот показатель достигает более 80%.
С точки зрения структуры маркетинговых коммуникаций
интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи можно рассматривать
как комплексное синтетическое средство маркетинговых коммуникаций, включающее
элементы и приемы рекламы, стимулирования сбыта, прямой продажи, ПР и других
коммуникационных средств (выставки, фирменный стиль, упаковка).
Однако ИМКМП — не набор разрозненных
фрагментов этих основных и вспомогательных элементов маркетинговых
коммуникаций. Все используемые в них приемы и методы образуют единую систему,
что позволяет говорить об этом синтетическом средстве как о форме реализации
системы интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи товаров.
Особенностью реализации ИМКМП является
ограниченность их применения рамками предприятий розничной торговли и сферы
услуг — то есть условиями, в которых происходит
непосредственный контакт продавцов и товара с конечными, розничными
покупателями товара (услуги).
Еще одной важнейшей чертой ИМКМП является
необходимость кооперации в процессе их реализации сразу двух основных типов
коммуникаторов — производителя и непосредственно владельца розничного
предприятия. Особенно это характерно для
производителей товаров общенациональных и международных марок. Актуальность
подобного сотрудничества объясняется совпадением интересов этих участников
рыночного процесса в достижении основной цели ИМКМП — стимулирования сбыта
товаров, реализуемых в розницу. Целевой аудиторией ИМКМП является
совокупность индивидуальных потребителей, покупающих товар для собственных
нужд. Можно выделить основные коммуникативные
характеристики маркетинговых коммуникаций в местах продажи:
1) использование в практике маркетинга
инструментария ИМКМП является следствием комплексного интегрированного подхода
в формировании коммуникаций на уровне розничной торговли с использованием
средств и приемов практически всех элементов системы маркетинговых
коммуникаций (далее СМК);
2) кроме традиционных мер и приемов,
свойственных другим средствам СМК, ИМКМП включают в себя специфические
инструменты. Важнейшими из них являются такие: разнообразные витрины и выкладки
(в том числе «говорящие полки», дисплеи и т. п.), мгновенные распродажи,
«убыточные лидеры» и др. Именно в системе ИМКМП в максимальной мере реализуется
коммуникативное воздействие упаковки товара;
3) сферой применения данного типа
маркетинговых коммуникаций являются предприятия розничной торговли,
общественного питания, сферы услуг (в том числе и банковских);
4) мероприятия ИМКМП зачастую являются
результатом координации усилий владельцев розничных предприятий с производителями
товаров, являющихся общенациональными торговыми марками. Данное взаимодействие
требует дополнительных организационных мер как со стороны производителей, так и
со стороны розничных торговых предприятий;
5) целевой аудиторией ИМКМП являются покупатели,
находящиеся в процессе принятия решения о покупке;
6) коммуникационное воздействие на потребителя
и его обратная реакция практически совпадают во времени;
7) следствием всего вышеперечисленного
является высокая эффективность ИМКМП.
Основными коммуникационными целями ИМКМП можно
считать следующие:
- интенсификация процесса продажи
- побуждение покупателя к покупке
- информационное обеспечение покупателя, в том
числе предоставление ему возможности сравнить варианты приобретаемого
товара
- предоставление дополнительной аргументации в
пользу совершения покупки
- представление товаров-новинок
- стимулирование продавцов
- напоминание покупателям о предыдущих
рекламных контактах по конкретным маркам товара, о широкомасштабных
рекламных кампаниях товаропроизводителей.
Можно выделить основные приемы и
инструментарий интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи, и,
прежде всего внешние и внутренние средства ИМКМП.
К внешним средствам
целесообразно отнести наружные вывески, световые табло и внешние витрины розничных
торговых предприятий. Основная задача этих средств — стимулировать посещение
покупателем торговой точки. Иногда в этих целях используются бликфанги, или айстоперы (eye stoper,
eye appeal — дословно «останавливатель глаза», «призыв для глаза»), — предметы,
находящиеся в непосредственной близости от магазинов и привлекающие
непроизвольное внимание потенциальных покупателей. Броскость айстопера может
быть достигнута за счет оригинальности решения, динамичности,
гипертрофированных размеров макета товара, который продается в данном магазине,
и т. п.
К внутренним средствам
ИМКМП относятся все приемы и методы продвижения товаров, реализуемые
непосредственно в торговом зале.
Основными задачами этих
средств являются привлечение внимания, напоминание, выделение из общей массы
аналогичных товаров конкурентов, стимулирование решения о покупке.
Налаживание коммуникаций
с покупателем внутри магазина начинается с формирования торговой среды, с
разработки системы средств демонстрации, символов и других приемов позиционирования
марки на конкретном торговом предприятии. На предприятиях розничной торговли
большую роль в связи с этим играет использование элементов фирменного стиля
самих магазинов: соответствующим образом оформленного интерьера, фирменной
одежды продавцов, упаковки и оберточной бумаги с элементами фирменного стиля и
т. п.
В последние годы широкое распространение в
практике розничной торговли приобрело направление маркетинга, которое получило
название мерчандайзинга. Мерчандайзинг — подготовка товаров к продаже в
розничной торговле; комплекс мер, направленных на привлечение внимания
покупателей, например, размещение товаров в торговом зале, оформление торговых
прилавков, размещение рекламных проспектов, плакатов.
Данное понятие также близко по содержанию к ИМКМП,
что приводит иногда к их смешению и даже к их полному отождествлению.
Особенность российского мерчандайзинга
заключается в том, что он получил свое развитие с приходом американских и
западных мультинациональных корпораций. Отсюда же исходит и этимология данного
слова. В переводе с английского «merchandising» означает «торговать» или
«товароведение», разумеется, в области розничной торговли.
Его целью является увеличение объемов продаж
через сети розничной торговли и привлечение новых покупателей. Он предполагает
продвижение марок непосредственно в торговом зале магазина. Он развивает
популярность марок путем воздействия на потребителя и заключается в проведении
специальных работ по размещению и выкладке товара, оформлению мест продаж, и
созданию эффективного запаса. Эта работа расширяет число покупателей торговой
марки за счет стимулирования желания конечного потребителя выбрать и купить
продвигаемый товар, а также выделения продукции относительно конкурентов.
Если конкретизировать задачи мерчандайзинга,
то их можно разделить на два основных блока: внешние и внутренние. К первому
относится организация эффективного запаса, расположение торговых марок, а также
оформление и продвижение товара. Ко второму — разработка концепции
мерчандайзинга, ее внедрение, формирование структуры (подразделения) и
обучение. Оформление в мерчандайзинге определяется типом розничной торговой
точки, месторасположением магазина, соответствием корпоративному стилю компании
и рекламным акциям, активностью конкурентов, и отношением потребителей. Оно
подразделяется на внешнее и внутреннее. К первому относятся витрины, вывески,
световые короба, и другие материалы, располагаемые снаружи магазина. Ко второму
— оформление специальными материалами точек продаж.
Кто принимает участие в мерчандайзинге?
Это производитель, дистрибьютор и розничный торговец. Только объединив усилия
всех участников, можно добиться успеха. Действия этих участников направлены на
повышение качества обслуживания потребителей и обязаны учитывать их нужды при
совершении покупки и дальнейшем потреблении. Такая система взаимных связей
называется горизонтальным маркетингом торговых каналов. Здесь производитель
создает и продвигает марку, совершенствует ассортимент и упаковку, заботится о
создании положительного имиджа и стимулирует предпочтения потребителя. Он
оказывает поддержку продаж на всех каналах. Дистрибьютор же обеспечивает
постоянное присутствие товаров в торговой сети. В свою очередь, розничный
торговец непосредственно продает потребителю эти продукты, при этом совместно с
производителем и оптовиком (или самостоятельно) делает выкладку и оформляет
места размещения марок таким образом, чтобы привлечь дополнительное внимание
конечного покупателя и побудить его сделать дополнительное приобретение. Это
выгодно всем. Кому-то помогает найти нужный товар, который давно хотелось
приобрести, другому сообщает о новой марке. Очевидны и преимущества деловых
участников рынка: растут продажи, увеличивается оборот. Тем не менее, одним из
условий существования мерчандайзинга остается наличие товара на полках и его
доступность.
Итак, какие же интеграционные
маркетинговые коммуникации в местах продаж могут влиять на покупателя?
Особо значимая
часть продвижения товара в розничной сети. Рекламные материалы должны:
Страницы: 1, 2, 3
|