Другим, более гибким и менее рискованным способом является занижение инвойса (стоимости товара по накладной). Соответственно размеру занижения уменьшается и таможенный сбор. Введение новой системы расчета таможенных пошлин поставило барьер манипуляциям с закупочными ценами.

Как же изменение условий импорта отразится на состоянии дел у поставщиков и на ситуации на потребительском рынке?  Сами поставщики едины во мнении, что ничего катастрофического не произошло: рентабельность бизнеса ощутимо не снизится а повышение пошлин постепенно  переложится на конечного потребителя.

 Михаил Седых, зам. генерального директора фирмы "Бридж":

- Перспективы рынка таковы, что несколько месяцев будет идти игра с ценами, затем цены уравновесятся и возрастут пропорционально таможенным затратам. Повышение пошлин будет  переложено на конечного потребителя. В целом цены вырастут на все наименования изделий из пластика.

Евгений Кабанов, генеральный директор фирмы “Пробюро”:

- Спрос на эту продукцию есть, поэтому кто-то из продавцов у кого есть запас, сделанный до первого  февраля, несколько месяцев будет делать цены пониже, но потом все равно их поднимет. Повышение таможенных сборов полностью ляжет  на конечного потребителя. Но он осознает это не раньше сентября-октября, когда в связи с началом учебного года станет очевидным общее повышение  цен на канцелярские товары. Изменение ставки таможенного сбора затронуло и школьные принадлежности: рюкзаки и пеналы. Толькл здесь  добавка к тарифу составила 2,4 ЭКЮ за килограмм.

Владимир Овсянников, директор фирмы "Интерканцопт":

- Изменение системы взимания пошлины на поставщиках никак не отразится, а ударит по конечным покупателям.

Таким образом, можно сделать вывод, что таможенные изменения по пластиковой канцелярии  стали внутриотраслевым событием, последствия которого будут "переварены" рынком достаточно быстро. С точки зрения государства введение комбинированной ставки таможенного тарифа имеет определенную логику. Во-первых, как было сказано выше, для импортеров становится невыгодным занижать стоимость контракта. Во-вторых,  вес  единицы товара становится ценообразующим фактором. Взять, например, пластиковые папки с различного рода крепежами. Себестоимость их достаточно низкая, а вес может значительно варьировать. Металлический зажим,  являясь частью изделия из пластика, создает дополнительный вес, а значит и базу для увеличения таможенного сбора. Чтобы не переплачивать на таможне, поставщикам придется просчитывать максимально   эффективную   комплектацию контейнера или сокращать ассортимент в пользу более легких изделий.

При нормально сформировавшем­ся рынке можно легко производить все расчеты. Система отлаженных каналов дистрибьюции позволяет, добавляя на каждом следующем этапе по 25-30 процентов, прода­вать ручку конечному потребителю по цене в 3,5-4 раза выше цены производителя, что является обычной практикой в большинстве развитых стран. Таким образом работает ряд крупнейших поставщиков канцеляр­ских товаров, входящих в АПКТ. Мно­голетний опыт успешной работы поз­воляет им строить свои каналы рас­пределения при минимизации затрат на транспортировку, складирование, формирование ассортимента и так далее.

В то же время существует немало мелких фирм, которые еще только пытаются найти свою нишу на рынке. Чтобы увеличить объемы продаж, они активно применяют ценовой демпинг, играют «в прятки» со свои­ми поставщиками, подолгу не рас­плачиваются за товар, полученный на реализацию от разных компаний.

В региональной торговле тоже су­ществуют свои особенности. Опто­вики, из-за отсутствия регулярной системы поставок канцтоваров, не­обходимых для ассортимента, накру­чивают на цены не менее 100 процен­тов. Понятно, что пройдя по цепочке даже из четырех звеньев, цена для потребителя вырастает в среднем в 16 раз. Кроме того, на рынке сущест­вует необъяснимая с точки зрения минимизации затрат ситуация: даже крупные оптовые компании из Сиби­ри и с Дальнего Востока предпочита­ют закупать товары азиатского про­изводства в Москве. Им легче при­везти растаможенный груз мелкой партией из столицы, чем закупить ту же самую продукцию у себя под бо­ком, где-нибудь в Китае. Транспорт­ные затраты при этом резко увеличи­вают себестоимость продукции. По­этому хороший «брендовый» товар не доходит до регионального потре­бителя.

Компании, входящие в АПКТ, заин­тересованы в продвижении своего товара в регионы, поэтому они пре­доставляют своим постоянным кли­ентам скидки до 30 процентов. Кро­ме того, существуют различные со­вокупные системы скидок. Регулярно проводятся сезонные распродажи. Это дает возможность регулирован продвижение канцелярских товаров и создает благоприятные условия для становления устойчивой дилер­ской сети. [ 4 ]

В наше время в стране расцвели пиратство, контрабанда и «серый» или, как его еще называют, «параллельный» импорт.

Давно известно, что больше всего подделок везут из Китая, но потреби­тель по инерции продолжает поку­пать то, что подешевле. Конечно, не всегда просто неопытным глазом от­личить, где действительно подлин­ный фирменный товар, а где работа «умельцев». В Германии, например, существует даже музей подделок са­мых популярных в мире ручек. В нем рядом с оригинальным изделием на­ходятся обычно два-три десятка пи­ратских копий. Несмотря на то, что в России рынок канцтоваров еще до­статочно молод, подобных копий су­ществует не меньше. Так, казалось бы, всем известно, что ручки торговой марки «PARKER» - дорогой то­вар. Но наш покупатель все равно предпочитает приобретать на рынке якобы «PARKER» за 4 доллара, хвас­таясь им перед друзьями. Можно, конечно, дешево «сфотографиро­вать» внешний дизайн, но качест­венное исполнение возможно толь­ко при полноценных материальных затратах.

Однако не так просто отследить, где и когда «всплыли» подделки, хо­тя иногда это удается и даже нака­зывается. Так, недавно всемирно известной французской фирме «В1С» удалось арестовать привезен­ную в Россию партию подделанных ручек на сумму полмиллиона долла­ров. Эта партия была уничтожена. Но сколько таких еще «гуляет» по России...

Больше всего страдают от такого импорта дистрибьюторы наиболее популярных торговых марок: «UNI­VERSAL», «CENTROPEN», «KOH-I-NOOR», «SCHWAN», «HAN», «ZEBRA», «PILOT», «В1С» и другие. Именно по­этому и открывают сейчас фирмы-поставщики специализированные магазины канцелярских товаров, имеющие эксклюзивный контракт на поставку товаров западных марок. [ 7;8 ]

2.3.  РАЗВИТИЕ МИРОВОГО РЫНКА КАНЦТОВАРОВ  И ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ В РОССИИ.

В отличие от России, инвесторы всего мира уже давно не смотрят на

В.Овсянников - директор фирмы “Интерканцопт”: На встречах в Ассоциации мы обсуждаем вопросы, которые важны для всех нас, а именно - вопросы развития, вопросы становле­ния канцелярского рынка и другие. В этом мы не видим между собой никаких проти­воречий.  

«ручечно-карандашный»   бизнес свысока. За спиной практически всех наиболее крупных поставщи­ков канцелярских и офисных товаров стоят деньги Уолл-стрита. Де­сятки тысяч частных инвесторов считают вполне безопасным и, глав­ное, прибыльным, быть держателя­ми акций Staples, Corporate Express или Guilbert. И не удивительно. Вот только несколько цифр, иллюстри­рующих финансовые результаты де­ятельности крупнейших компаний, работающих в различных финансо­вых нишах:

- Staples (Сеть супермаркетов офисных товаров). Оборот 1996 -более 4 млрд. долларов, годовой прирост - 29 процентов;

- Us Office Products (Контрактный поставщик). Оборот 1996 - более 3 млрд. долларов, годовой прирост -39 процентов;

- Spicers (Фирма оптовой торговли канцтоварами). Оборот 1996 - более 0,32 млрд. долларов, годовой при­рост -12 процентов;

- Vicing (Торговля по каталогу). Оборот 1996 - более 0,29 млрд. дол­ларов, годовой прирост - 29 процен­тов. Для сравнения заметим, что лидирующая американская сеть магази­нов по продаже компьютеров и ак­сессуаров к ним, Cornp USA, зарабо­тала менее 1 млрд. [17]

Разумеется, стратегические и эко­номические интересы таких компа­ний транснациональны. Сообщения с международных канцелярских рынков порой напоминают сводки с поля битвы. Например, француз­ский   контрактный   поставщик Guilbert за последние два года по­глотил английские WH Smith, одну из крупнейших в Европе сетей книжных и канцелярских магазинов, и Niceday, одного из лидеров корпо­ративного обслуживания. Одновре­менно, английский оптовик Spicers приобрел трансевропейского про­изводителя бумаги John Dickinson, а заодно инвестировал более 50 млн. долларов в создание дистрибьюционных центров во Франции и Герма­нии. [ 17; 8 ]

Сила и красота международного канцелярского бизнеса заворажи­вают, но за увлекательными хитро­сплетениями канцелярской макро­политики кроется опасность для мо­лодых рынков. Действительно, было бы наивно полагать, что канцеляр­ские гиганты недооценивают пер­спективы России с ее 190 миллиона­ми потенциальных потребителей. Так чего же они ждут?

Во-первых, крупным зарубежным инвесторам необходимы надежные гарантии. В этом смысле, россий­ские инвесторы находятся в приви­легированном положении, так как для них «барьер надежности» ниже, а способов контроля финансовых потоков больше. Во-вторых, безус­ловно пугают иностранцев платеж­ная и, в особенности, налоговая си­стемы. В-третьих, они пока реши­тельно ничего не понимают в работе российской инфраструктуры. По­нятно, что «русская специфика» не сможет бесконечно долго удержи­вать международный канцелярский бизнес от вторжения в Россию. Но, определенно, отечественные фир­мы имеют некий запас времени. чтобы успеть подготовиться к встре­че.

В последнее время наблюдается все возрастающий интерес иност­ранных производителей к открытию филиалов в России. Это обуславли­вается несколькими факторами: 

1. Увеличением объема рынка;

2. Совершающимся в настоящее время поворотом рынка от дешевого товара к более дорогому и качест­венному;

3. Отсутствием у российских им­портеров достаточных финансовых ресурсов для оптимального продви­жения иностранных производителей.

Сегодня только крупные производи­тели канцтоваров могут позволить себе проникновение на рынок Рос­сии. Затраты на открытие филиалов столь высоки, что фирмы, вышедшие на рынок самостоятельно, можно пе­речислить по пальцам: ESSELTE, В1С, GILLETE (Parker), COLOP.

Причем, все перечисленные фирмы ждали, пока российский импортер «разогреет» для них рынок, сделает марку легко узнаваемой в России, после чего сами регистрировали свой филиал. Например, В1С пытался использовать крупных московских оптовиков для продвижения своей марки в регионы, одновременно ре­гистрируя местные региональные представительства. Но наученные горьким опытом крупные московские оптовики предоставили В1С возмож­ность самостоятельно завоевывать лавры на региональных рынках.

Из других крупных производителей канцтоваров, пожалуй, только Herlitz может прийти в Россию. Основная масса продукции этой марки произ­водится мелкими азиатскими фир­мами, делающими товар относитель­но приличного качества под единым логотипом «Herlitz». Для Западной Европы такой путь оптимален, так как товары Herlitz значительно дешевле продукции европейских производи­телей. Однако, в России Herlitz столк­нулся с 20 такими же «херлицами», импортируемыми напрямую у тех же азиатских производителей. Безус­ловным спросом пользуется только бумажная продукция. Так что в бли­жайшие 2-3 года не стоит ожидать самостоятельного прихода Herlitz в Россию. Тем более, что бумажное подразделение фирмы уже имеет пе­чальный опыт покупки и последую­щей продажи Балахнинского бумаж­ного комбината. Производители же продукции с общим годовым оборо­том менее 150 млн. долларов скорее всего самостоятельно не придут в Россию никогда.

Такие же крупные мировые торго­вые фирмы как Office Depot, Office Max, Staples, Boise Cascade и другие имеют годовой оборот в 2-6 раз больше, чем весь российский рынок канцтоваров. Они прекрасно понима­ют, что, придя в Россию, будут чувст­вовать себя как «слон в посудной лавке». Сейчас они устремились в Азиатско-Тихоокеанский регион. Од­нако, в тот момент, когда российский рынок канцтоваров будет иметь го­довой объем продаж около 5 млрд. долларов - «гиганты» мировой тор­говли канцелярией немедленно бу­дут здесь, и конечно же - только са­мостоятельно.

ГЛАВА 3

ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ И РЕАЛИЗАЦИЯ  КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ НА РЫНКЕ КАНЦЕЛЯРСКИХ (ОФИСНЫХ) ПРИНАДЛЕЖНОСТЕЙ В РОССИИ.

Прилавки канцелярских магазинов сегодня пестрят разнообразием форм и расцветок канцелярских (офисных) принадлежностей, создавая у покупателей праздничное настроение. Но внешняя легкость, яркость, игривость товара - совсем не означает, что заниматься его продажей значительно проще, чем например, торговать автомобилями или мебелью. Канцелярский бизнес - это прежде всего именно бизнес  и подходить к нему надо ответственно, а следовательно, проводить маркетинговые исследования для получения полной информации о состоянии рынка.

Маркетинговые исследования могут касаться различных сфер деятельности и решать следующие задачи: изучение политики цен, анализ сбыта, изучение каналов распределения и стимулирования сбыта, изучение средств рекламы, и ее эффективности и т.д..

Маркетинговое исследование - процесс, состоящий из пяти этапов. На первом происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования. Второй этап - разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования (анкеты, механические устройства), составления плана выборки (единица выборки, объем выборки, процедура выборки) и выбора способа связи с аудиторией (телефон, почта, личное интервью). Третий этап - сбор информации с помощью внекабинетных или лабораторных изысканий. Четвертый этап - анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных  показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявления разного рода взаимосвязей. Пятый этап - представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения. [ 12 ]

3.1. СОСТОЯНИЕ РОССИЙСКОГО РЫНКА ТОВАРОВ ДЛЯ ОФИСА  (на примере бумажно - беловых товаров).

С тех пор, как советские времена канули в лету, существенным и не представимым ранее переме­нам подверглись многие секторы рынка. Не исклю­чением является и рынок бумажно-беловых това­ров, в особенности тех, что ориентированы на школьников и студентов.

Если ранее школьники и их родители имели выбор лишь между тетрадкой с «макулатурной» зеленой обложкой и обложкой глянцевой, «лощеной» (в обо­их случаях единственным изображением на обложке был штамп «Тетрадь для работ по...»), то в послед­нее время выбор настолько широк, что не только школьнику, но и продавцу разобраться в нем зачас­тую сложно. Импортные и отечественные, дешевые и дорогие, примитивные и высококлассные, школь­ные тетрадки из самых разных источников начинают заполнять оптовый рынок, чтобы через пару недель наводнить рынок розничный и дойти до конечного потребителя. Цель этого исследования попытаться дать  видение ситуации на рынке, описать структуру предложения на оптовом рынке и, в определенной степени, структуру спроса среди конечных потреби­телей.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11