Трейдеры отмечают некоторое повышение оптовых и розничных цен на соки, объясняя эту тенденцию изменением минимальной декларируемой таможенной стоимости на концентраты соков. Но рынок продолжает развиваться и расти, поэтому значительных колебаний оптовых и розничных цен не ожидается.

Остается надеяться, что сок или нектар станет вскоре таким же обычным напитком в рационе питания россиян, как он является у жителей Европы. И его потребление вырастет не только у жителей городов, но и у всего населения России.

Другая тенденция на рынке соков сегодня – это снижение доли импортной продукции, на рынке явно лидируют отечественные производители. Ведь отечественная продукция часто не уступает по качеству импортным сокам и нектарам. С прошлого года рентабельность отечественного производства соков повысилась, были снижены таможенные пошлины на концентрат сока до 10-15%, ведь многие фрукты не произрастают в России и производители вынуждены закупать их концентраты заграницей. Маленькие компании, выпускающие низкокачественный продукт, постепенно вытесняются с рынка. В тоже время, большую активность на рынке проявляют региональные производители. По данным маркетингового агентства ACNielsen, доля соков, произведенных в регионах, возросла на столичном рынке за 2001 год с 14 до 24%. Не удивительно, ведь жители Москвы – один из наиболее интересных целевых сегментов потребителей соков и нектаров по критериям месторасположения и уровня доходов.

Портрет типичного покупателя.

Мужчины/женщины, средний возраст 30-35 лет, доход не менее 100$ на человека. Мотив - забота о здоровье своем и своих близких, активный образ жизни, как следствие, стремление вести здоровый образ жизни. Тогда как потребители этого продукта все участники домохозяйств, особенно активными потребителями являются дети.

Традиционная упаковка для сока это картон (0,2, 1, 1,2, 2 литра) и стекло (0,75, 1, 3 литра), причем покупатели предпочитают картонную упаковку. В нашей стране в стекле можно встретить два вида соков: соки premium класса, в которых качество продукта соответствует затратам на упаковку, а стеклянная тара обычно имеет оригинальный дизайн, и соки отечественного производства, упаковывающие свою продукцию «как в советские времена» в стеклянные 3 л., 5-ти литровые банки.

Типичными потребителями соков являются представители среднего класса населения до 30-35 лет, имеющие семью, высокий уровень доходов, ведущие здоровый, активный образ жизни. И хотя покупку сока, как и прочих продуктов питания, чаще всего осуществляют женщины, активными потребителями являются все члены семьи. Основные причины для потребления сока - утоление жажды и польза для здоровья, ведь вопросы здорового питания сегодня очень популярны. Наиболее важным фактором, влияющим на процесс осуществления выбора потребителем, являются вкусовые качества продукта, например 80% потребителей сока в Санкт-Петербурге считают качество продукта решающим фактором. Менее значима цена сока – только 8% жителей Санкт-Петербурга отметили этот фактор (рис. 2').

                          Источник retail.ru.

Повышает шансы марки на рынке активная рекламная поддержка, но она целесообразна только при активной дистрибьюции и высоком качестве продукции. Часто соки покупаются в семьях с детьми, так как соки и нектары содержат витамины и микроэлементы так необходимые растущему организму (использовались материалы исследования агентства Той-Опинион, 2000, 2001 гг.).

Сезонный характер сбыта и потребления этого продукта слабо выражен, некоторые трейдеры считают спрос на этот продукт довольно стабильным в течение года, другие отмечают некоторый подъем в летний сезон и предпраздничные периоды. На рынке соков и нектаров до кризиса насчитывалось более 200 марок, затем произошло своеобразное «отмывание» ассортимента и сегодня осталось около 60 марок, более известны среди них такие марки, как Nico, Добрый сок, J-7, Gold Premium, Троя, Любимый сад, Чемпион, Наш сад, Сантал, Сан-прейд, Амтел, Фруктовый сад, Тонус.

Среди множества видов следует отметить по степени снижения популярности следующие соки: Яблочный, Апельсиновый, Томатный, Ананас, Персик, Вишня, Грейпфрут, Мультивитамин, Виноград (результаты исследования Той-Опинион). Наиболее популярна упаковка Тетра-Пак кирпичик 1 л. с крышечкой и без крышечки, реже на рынке встречаются Тетра-Пак 0,5 или 0,75 литра, соки в стеклянной бутылке или банке, летом очень популярна упаковка Тетра-Пак 0,2 литра благодаря возможности быстрого использования.

"Vitmark-Украина" будет ориентироваться на захват части рынка, относящего к 20%. Предполагается вытеснение соков зарубежных производителей с помощью агрессивной рекламной политики и предложения более качественного продукта.

4. Возможные конкуренты.

Украинский рынок представлен следующими предприятиями: СУАП “Поділля-ОБСТ” (совместное украинско-австрийское предприятие, специализирующиеся на изготовления концентрированных соков, работающее с партнерами “Сандора”, “Смак”, “Росинка”).

Главными конкурентами будут молдавские фирмы, расположенные в городах Орхей и Сорока.

Также присутствуют и российские фирмы "J-7", "Вимм-Билль-Данн", Nico, Marli, Dr. Frech, "Привет", Viko, Amtel, Sokos, "Любимый сад".

Среди импортируемых соков в Украину, по итогам первого полугодия 1999 года, лидирует фирма-производитель Chymos (Финляндия) и Parmalat (Италия).

Реализация фруктовых соков напрямую зависит от экономической ситуации в стране, та как с точки зрения потребителей, они потребителя, они не являются продуктом первой необходимостью.

Рынок России представлен сильными конкурентами. В связи с особенностью обработки соков, продукция конкурентов обеднена полезными витаминами*. Компания этого избежит, внедрив новейшие технологии барообработки (под давлением) сока, повысив содержание каждого витамина на 15%.  

Соки производства Вимм-Билль-Данн занимают 35% всего рынка, объединяя марки J7, 100% Gold Prenium, DJ, Dr. Fresh. Второе место по доле рынка занимает компания Мултон –27%, производящая соки марок Добрый, Дары лета, Nico, Rich, Little big. Возросла в 2001 году доля соков Лебедянского экспериментального консервного завода до 18%, производящего Фруктовый сад, Тонус, Я.

Источник: AcNielson

С ростом и концентрацией производства, многие марки вытесняются с рынка, а маркетинговая активность соков, продолжающих свое существование, увеличивается. Например, значительно увеличилась доля телевизионной рекламы этой продукции, отмечаются интересные и оригинальные акции продвижения (J7), более активный характер приобретает дистрибуция.

5. Обоснование целей и стадии маркетинга.

Главными преимуществом нашей фирмы является красочная упаковка. К тому же 3 месячное хранение продукции приведет к тому, что огромные операторы, как и мелкие, будут охотнее с нами соглашаться работать, чем с производителями концентрированных соков.

Для фирмы главное получить признание на рынке, узнаваемость и популярность.

Для этого необходимо проводит дегустации, распродажи и другие рекламные приемы.

Играя на понижении цен, можно будет привлечь большего числа покупателей.

Понятно, что это повлечет за собой большие затраты, но если нас воспримет целевая аудитория, компания сможет получить большую прибыль.

6. Прогноз конъюнктуры на плановый период.

Товаром-субститутом являются сильногазированные напитки. Во избежание потери покупателей и спада  производства  фирма будет проводить тактику прямой атаки на основного конкурента, четко указываю на их побочные последствия ("вымывание" кальция из костей и т.д.).

Фирме необходимо постоянно контролировать качество продукции, постоянно осуществлять поиск новых связей.

На конъюнктуру могут влиять законы, предусматривающие льготы для производителей: отечественных или иностранных, которые также могут повлиять на работу толлинговых схем.

Первая поставка товара будет невелика – пробная. По количеству она будет небольшой, но в ней будет представлен весь ассортимент.

При планировании объема выпуска на сезонный период необходимо будет учитывать следующие факторы:

- потенциальную емкость рынка (на украинском рынке емкость постоянно увеличивается)

- в связи со сменой власти ситуация в Украине может измениться коренным образом

В общем, прогноз конъюнктуры можно сформулировать в увеличении потребления сока на душу населения за 1 год. Это связано с ростом жизненного уровня, увеличение потребления натуральных продуктов.

7. Обоснование ассортиментной политики предприятия.

Предприятие старается не только увеличивать объемы выпуска продукции, но и расширять ассортимент

Широкий ассортимент является не только дополнительным козырем в конкурентной борьбе, но и позволяет установить боле е низкие отпускные цены на продукцию.

Дело в том, что производство соков потребует цитрусовой группы обходится в 1,3 – 1,6 раза дороже, чем производство яблочного или томатных соков. Широкий ассортимент позволяет снизить цену одного сока за счет на другой вид. К тому же, если новый вид сока удается "раскрутить", то общий объем продаж увеличивается, в среднем, на 5%.

Предприятие расширило свой ассортимент с одного вида в 1995 до 16 в 2000 году.

Под торговой маркой "Jaffa" (в упаковке "Тетра-Пак") производятся соки: апельсиновый, ананасовый, манговый, мультивитаминный из тропических фруктов, томатный, грейпфрутовый, яблочный, персиковый.

Под торговой маркой "Gavi" (в стеклянной бутылке "твист-off", 1 литр) соки: яблочный с мякотью, сливовый, персиковый, сливово-яблочный, персиково-яблочный, сливово-персиковый, абрикосово-яблочный, айвово-яблочный, вишнево-яблочневый, тьоматный. Под торговой маркой "Jaffa gold" (в стеклянной бутылке "твист-off", 1 литр) соки: апельсиновый, грейпфрутовый, манговый, ананасовый, мультивитаминный из тропических фруктов.

Недавно появилась продукция под торговой маркой "Jaffa" – соки в порционной упаковке "тетра-пак", 200 мл., а также 1 литр.

В будущем, при стабилизации доходов, планируется запустить линию по производству варенья и джемов.

8. Обоснование цен.

Так как фирма выходит на зарубежный рынок, первой проблемой это будет установление цен, так как в Молдове другая валюта.

Валютный курс молдавского лея нестабилен. Особенно в это время трудно установить цену, так как к летнему сезону отношения лея к гривне может существенно измениться.

На данный момент цены соков в Молдове колеблются от 6 до 10 леев, так что фирма будет ориентироваться на молдавские цены, что и устраивает фирму.

Анализ издержек цеха по производству сока.