Итак, при осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.

Договор выполняет следующие функции:

·       закрепляет юридически отношения между партнерами;

·       устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

·       предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.

Торговые предприятия устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров - или посредники, или частные фирмы. При таких связях снижаются издержки предприятий розничной торговли, так как товар ввозится поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

37.                       Договор об исключительной продаже

Договор об исключительной продаже товаров предусматривает юридическую самостоятельность дистрибьютора при реализации товаров, получение дистрибьютором в пользование определенных промышленных прав. Кроме того, договор об исключительной продаже товаров предусматривает также наличие одностороннего или двустороннего "условия об исключительности" (то есть невозможности либо для дистрибьютора реализовывать иные товары, либо для основного продавца реализовывать товары иному лицу на "территории" договора, либо обязанность сторон по соблюдению условий об "исключительности").

Отношения, возникающие по договору финансирования под уступку денежного требования или, иначе, по договору факторинга, интересны современным предпринимателям в первую очередь потому, что этот вид гражданско-правовых договоров с принятием части второй Гражданского кодекса РФ появился в российском гражданском законодательстве впервые, хотя и использовался некоторыми российскими банками в их финансово-кредитной деятельности до этого.

В мировой практике договор факторинга применяется давно и довольно активно. Самый передовой опыт зарубежных стран, по мнению современных правоведов, был использован при составлении нового российского Гражданского кодекс и включен в него.

Договор факторинга охватывает довольно широкий круг разнообразных отношений. При этом юридическую сущность обязательств по данному договору составляет известная обязательственному праву уступка денежного требования (цессия). Однако отношения факторинга, сочетающие в себе элементы договоров займа и кредита, а иногда и договора возмездного оказания финансовых услуг, имеют гораздо более сложный и многогранный характер.

В этой связи на отношения по договору факторинга распространяются как частные правила, установленные главой 43 части второй Гражданского кодекса РФ, так и общие положения об уступке требования, определенные в ст.ст. 388-390 части первой ГК, в части, не противоречащей специальным предписаниям о данном договоре и существу возникающих на его основе обязательств. Так нормы, касающиеся формы уступки требования (см. ст.389 ГК), предопределяют форму договора факторинга.

Договор о франшизе может принимать множество форм, но в своей основе представляет деловое соглашение, по которому одна сторона разрешает другой вести деятельность, используя ее товарный знак, логотип, продукцию, а также методы ведения операций в обмен на вознаграждение. Если лицензирование связано с производственным компонентом деятельности, то договор о франшизе связан со сбытом.

Часто франшиза используется в розничной торговле, работе закусочных, гостиничном деле и широко применяется в международном масштабе (например, McDonald's). Договор о франшизе обычно требует выплаты вознаграждения вперед, а затем процентов с прибыли. В обмен на это предоставляющий привилегию обеспечит необходимую помощь и в некоторых случаях может требовать закупки товаров или поставок, чтобы поддерживался уровень качества.

Договор о франшизе дает ряд выгод, в частности:

-обеспечивает предоставляющего франшизу притоком дохода, а ее получившего - товаром (услугой) и маркетинговым комплексом, обеспечивающим быстрое развитие рынка;

-позволяет компании быстро расти в нескольких местах без значительных вложений капитала, который мог бы понадобиться, если бы компания росла иным способом;

-устраняет часть потребностей в развитии управленческих навыков, необходимых для того, чтобы справиться с большой распыленной организацией;

-является подходящей стратегией для вовлечения в нее малых фирм, при этом риск значительно меньше, чем при независимом начале дела.

Существует несколько факторов риска, связанных с договором о франшизе. Сюда входят проблемы контроля качества, плохие показатели собственной сети розничной торговли и в конкуренции с другими торговыми организациями, получившими франшизу.

38.                       Особенности освоения внешних рынков

При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и маркетинг.

Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами — производителями товара и преобладанием "рынка-покупателя", т.е. заметным превышением предложений над спросом.

•    Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников.

•    Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.

•    Для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др.

Все возможные способы выхода на внешние рынки могут быть объединены в четыре большие группы: первая — методы, основанные на передаче полномочий по ведению ВЭД на внешних рынках без инвестирования; вторая группа — методы ведения ВЭД самим предприятием без инвестирования; третья группа — методы, использующие инвестиции для ВЭД, однако степень участия предприятия в управлении капиталом за рубежом ограничена; четвертая группа — прямые инвестиции под непосредственным управлением фирмы-инвестора.

Выбор первого признака классификации связан с разным опытом участия фирмы во внешнеэкономической деятельности, что ограничивает саму их возможность в освоении внешних рынков. Наличие же методов, позволяющих обходиться услугами партнеров по международному бизнесу, устраняет подобное препятствие. Выделение возможностей по освоению международных рынков по первому признаку позволяет фирмам быстрее ориентироваться в способах выхода на внешний рынок.

Вторым сдерживающим ВЭД обстоятельством являются текущие затраты и наличие свободных денежных средств для инвестирования за рубежом. В связи с этим уже на стадии применения первого признака классификации методов выхода на внешние рынки фирма может оценить размер текущих затрат для этих целей или отказаться от методов, связанных с инвестициями. А если будут использованы методы выхода на внешний рынок, для которых потребуются инвестиции, то по ним может быть также получено систематизированное представление.

Классификация способов выхода на внешние рынки

Без инвестирования

·       Передача полномочий по экспорту

·       Совокупность основных способов выхода на внешний Контроль над ВЭД

·       Использование экспортной франшизы

·       Использование коммерческих посредников

·       Передача запатентованной лицензии

·       Зарубежный трансферт ноу-хау

·       Субподряд на экспортную продукцию

·       Субподряд, переданный иностранной фирме

·       Прямой экспорт

·       Оплачиваемый торговый представитель

·       Представительства предприятий за рубежом

·       Выставки, ярмарки

·       Техническая помощь за рубежом

С инвестированием

·       Сдача завода «под ключ»

·       Создание консорциумов фирм

·       Совместные филиалы фирм за рубежом

·       Международные торги

Каждый из приведенных способов выхода на внешние рынки, в свою очередь, в соответствии со схемой может быть отнесен к одной из четырех основных групп способов ведения ВЭД. Таким образом, способы выхода на внешние рынки, основанные на использовании инвестиций, составляют третью и четвертую группы ведения ВЭД фирмами.

Для выхода на рынки за границы своей страны предприятия могут использовать как прямые, так и портфельные инвестиции. В отличие от портфельных прямые инвестиции позволяют тому, кто их осуществляет, иметь в той или иной степени контроль над этими инвестициями. Большая часть капиталовложений за рубежом в предпринимательской форме осуществляется через прямые инвестиции.

Портфельные инвестиции представляют несущественную долю инвестора в капитале предприятия и формально не позволяют эффективно воздействовать на объект вложения капитала. Однако практика показывает, что нередко и незначительная доля в капитале предприятия позволяет его контролировать.

39.                       Особенности ведения переговоров по инициативе покупателя

В процессе письменных переговоров потребитель получает офи­циальное предложение на поставку товаров от потенциального по­ставщика. Это может быть организовано двумя способами. Первый — когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца то­вара. Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции свои предложения (или оферты).

При втором способе организации письменных переговоров меж­ду поставщиком и потребителем инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам коммерческое письмо или запрос, главной целью которого является получение предложения (оферты). В запросе указываются все необ­ходимые реквизиты (наименование товара, требуемое качество, ус­ловия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая по­явится в ответном предложении.

В случае если потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то вместо запроса может быть выслан заказ.

Оценка предложений, поступивших к потенциальному потреби­телю, может вестись разными способами. Это может быть строго регламентированный процесс, как в случае конкурсных торгов, или более свободная процедура. Чаще всего основным критерием для отбора предложения является высшее качество в сочетании с мини­мальной ценой.

40.                        Понятие услуги, классификация услуг.

Услуги - виды деятельности, работ, в процессе выполнения которых не создается новый, ранее не существовавший материально-вещественный продукт, но изменяется качество уже имеющегося, созданного продукта. Это блага, предоставляемые не в виде вещей, а в форме деятельности. Таким образом, само оказание услуг создает желаемый результат. К услугам относят бытовое, коммунальное, транспортное обслуживание, обучение, лечение, культурно-воспитательную работу, уход за детьми и престарелыми. Услугами считаются также юридические и другие консультации, предоставление информации, способствование проведению деловых операций.

Классификация услуг

Класс 35

Реклама; менеджмент в сфере бизнеса; административная деятельность в сфере бизнеса; офисная служба.

Класс 36

Страхование: финансовая деятельность; кредитно-денежные операции; операции с недвижимостью.

Класс 37

Строительство; ремонт; установка оборудования.

Класс 38

Телекоммуникации.

Класс 39

Транспортировка; упаковка и хранение товаров; организация путешествий.

Класс 40

Обработка материалов.

Класс 41

Воспитание; обеспечение учебного процесса; развлечения; организация спортивных и культурно-просветительных мероприятий.

Класс 42

Научные и технологические услуги и относящиеся к ним научные исследования и разработки; услуги по промышленному анализу и научным исследованиям; разработка и усовершенствование технического и программного обеспечения компьютеров.

Класс 43

Услуги по обеспечению пищевыми продуктами и напитками; обеспечение временного проживания.

Класс 44

Медицинские услуги; ветеринарные услуги; услуги в области гигиены и косметики для людей и животных; услуги в области сельского хозяйства, огородничества и лесоводства.

Класс 45

Услуги юридические; службы безопасности для защиты имущества и индивидуальных лиц; персональные и социальные услуги, оказываемые другими для удовлетворения потребностей индивидуальных лиц.

http://www.mktu-9.ru/

Страницы: 1, 2, 3