Формирование ассортимента. Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить сладости, жевательную резинку, сигареты, зажигалки, бритвы, батарейки, специи, различные мелкие хозяйственные и другие товары.

Обычно импульсивным спросом пользуются те товары, которые можно положить в карман. Это так называемые товары "карманного формата".

В большинстве случаев в кассовой зоне размещаются продукты, предварительно широко разрекламированные, которые часто могут изменить все записи в списке "что купить", составленном покупателем заранее.

Даже при идеальной организации работы кассы здесь покупатели в среднем задерживаются на некоторое время, и предлагаемые к продаже продукты находятся сравнительно долго в поле их зрения.

К этому надо добавить, что кассовая зона в отличие от других отделов магазина обязательна для посещения, так как из магазина обычно нельзя выйти, минуя кассу.

Вследствие этого в кассовой зоне самый высокий уровень импульсивной покупки по сравнению с другими отделами магазина.

Кроме того, никакой другой отдел не может на такой маленькой площади достичь такого оборота и такой прибыли. Это веское основание, чтобы многие торговцы занялись полноценным обустройством кассовой зоны.

Психология импульсивной покупки очень чувствительна к ценовым потрясениям, поэтому следует избегать резкого повышения цен на товары данной группы.

Резкое подорожание снижает интерес потребителей, поэтому очень важно поднимать цену постепенно: покупателю нужно какое-то время, чтобы привыкнуть к изменению цены.

Рассмотрим подробно некоторые товары, наиболее подходящие для размещения в кассовой зоне.

Спиртные напитки. Для производителей спиртных напитков снижающийся оборот в отрасли является основанием для того, чтобы предложить напитки в маленьких бутылках. Это идеальный товар для кассовой зоны.

Торговля спиртным в маленьких бутылках в основном держится на четырех видах:

o       ликерах,

o       водках,

o       коньяках,

o       слабоалкогольных напитках.

Как на общем рынке спиртных напитков, так и на рынке спиртного в маленьких бутылках слабоалкогольные напитки считаются в настоящее время основным резервом для развития.

По данным исследования, проведенного компанией Eckes, за год рынок слабоалкогольных напитков в маленьких бутылках вырос на 110 процентов.

Табачные изделия. Табачные изделия -это товар с самым большим оборотом в кассовой зоне. Тот факт, что для него требуется мало места, а оборачиваемость его высока, предопределил место сигарет в кассовой зоне. Однако, по мнению специалистов, в супермаркетах не используется весь заложенный в сигаретах потенциал. Основной причиной, которая не позволяет достичь полноценного успеха в секторе сигарет, специалисты называют недостаточный ассортимент.

Розничная продуктовая торговля не на полную мощность использует потенциалы оборота из-за слишком узкого ассортимента в группе. Предложение должно соответствовать новым тенденциям спроса. Так, например, легкие сигареты особенно популярны среди женщин, а женщины традиционно составляют большинство покупателей розничной продуктовой торговли.

Батарейки. Фаворит среди непищевых товаров в кассовой зоне - батарейки. По данным компании Duracell, на долю батареек при импульсивной покупке приходится 70 процентов. Различные производители предлагают специально для кассовых зон дисплеи, которые позволяют экономить место и привлекают внимание. Необходимо также поддерживать ассортимент, предоставляя покупателю широкий выбор.

Мороженое. Размещение мороженого в кассовой зоне выгодно, поскольку импульс при его покупке играет не последнюю роль - после того как все приобретено, покупатель психологически готов расслабиться и совершить такую покупку. Кроме того, компактные витрины, застекленные спереди и требующие мало места, создают предпосылки для размещения мороженого в кассовой зоне.

Грамотная работа с ассортиментом позволит увеличить прибыль магазина на 15-30 %. К сожалению, работа над ассортиментом в нашей стране практически везде ведется методом проб и ошибок, хотя и на Западе "научными изысканиями" в области ассортимента занимаются только крупные сети. Менее значительные сельские магазины, не имея таких возможностей, просто стараются внимательнее относиться к своим покупателям и удовлетворять их запросы.

5. Информационное обеспечение

Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования.

Поэтому для начала необходимо четко определить целевую группу потенциальных покупателей вашего магазина, которая в свою очередь зависит от местоположения магазина. Важно учесть:

1.     Близость трассы. Очевидно, что проходящая рядом с магазином оживленная дорога будет обеспечивать постоянный покупательский поток. Как правило, совершая покупку в магазине "у дороги", человек не предъявляет слишком высоких требований к ассортименту и уровню цен. Острая необходимость сделать покупку быстро ставит такой магазин в выигрышное положение. Поэтому можно попробовать установить более высокую торговую наценку на некоторые виды продукции;

2.     Плотность населения. Магазин, расположенный в густонаселенном районе, имеет аналогичные преимущества с магазином, расположенным на трассе. Покупательский поток обеспечивает большой объем продаж и, следовательно, большой товарооборот. Если же плотность не большая нужно обеспечить максимальные условия для  большого товарооборота;

3.     Социальный уровень потенциальных покупателей (покупательная способность потенциальных клиентов). Формирование ценовой политики торгового предприятия тесно связано с доходом потенциальных клиентов. Например, если магазин ориентируется на "элитный" круг покупателей, большое значение имеют ассортимент и качество продукции, а также дополнительные услуги, предоставляемые клиенту. Цена же для такого магазина - скорее дополняющий фактор. Магазин, ориентированный на покупателей со средним достатком, должен отличаться широким ассортиментом товара и средней наценкой на товар. Основной контингент покупателей с достатком ниже среднего определяет небольшую наценку на товар при наличии необходимой товарной номенклатуры, удовлетворяющей повседневные нужды человека.

Эти принципы формируют общее информационное обеспечение конкретного розничного предприятия. Однако необходим более подробный  подход к определению конечной цели. Изначально, чтоб увеличить спрос и этим самым увеличить доход для этого изучают покупателя его поведение, психологию , платежеспособность и многое другое. Если изучать покупателя нужно изучить и конкурентов. Информация о конкурентов также в значительной мере определяет уровень прироста покупателей. Важным фактором увеличения спроса  это цена на товары. Необходимо стремиться к тому, чтобы продажная цена продукта не была выше, чем у конкурента. Хорошо, если удастся установить цену на некоторые позиции ниже конкурентной. Это даст конкурировать с другими магазинами. По мнению экспертов, это один из важнейших факторов, влияющих на формирование потребителя это сезонность. Сезонность часто заставляет переводить товар из одной группы ассортимента в другую и требует гибкого подхода к определению продажной цены. Например, пиво в летний период становится особенно популярным и может выполнять функцию рабочего товара в ассортименте.

Перед исследованием товарного рынка понимается исследование рынка отдельного товара или группы товаров, например масло (отдельный товар) и продукты потребления (группа товаров). Исследование рынка ставит своими целями изучение соотношения спроса и предложения на товар, определение емкости рынка, определение доли конкурентов на рынке, сегментацию рынка, определение конъюнктуры рынка.

Основная цель изучения конъюнктуры рынка – установить связь между деятельностью предприятия и рынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения. Конъюнктурное исследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз изменения показателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия в процессе изменения обстановки на рынке.

Под емкостью рынка понимается объем продукции, который может “вместить” рынок без существенных изменений в своей структуре. Маркетинговая служба исследует показатели потенциала рынка, обрабатывает и анализирует данные и на их основе прогнозирует увеличение или уменьшение потенциала рынка, что ведет к увеличению или уменьшению объема выпускаемой предприятием продукции.

Сегментация рынка – это разделение рынка на отдельные области для сбыта товаров. как уже говорилось выше сегментация происходит по ряду признаков:

Географический (учитывается величина региона, плотность и количество населения).

Демографический (учитываются половозрастные критерии населения).

Социально-экономический (учитывается образование, профессии, доходы населения).

Психологический (учитываются особенности отдельного индивида).

Таким образом, изучая различные аспекты, с которыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг помогает сэкономить средства на реализацию товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя предприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себя полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для повышения эффективности.

6.Выбор источников закупки критерии выбора

Изначально после выбора поставщика заключается договор поставки, в соответствии с которым поставщик –продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. Но договор не даст коммерсанту наибольшего удовлетворения от поставщика. Надо грамотно и точно организовать поиск коммерческих связей для лучшей выгоды. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков по определенным критериям.

Критерии предварительного выбора поставщика:

Ø     Производственная мощность

Ø     Удаленность поставщика

Ø     Формы расчетов

Ø     Качество продукции

Ø     Цена за единицу продукции

Ø     Возможность переналадки оборудования

Ø     Комплектность поставки

Ø     Упаковка

Ø     Размер партии

Ø     Критерии окончательного выбора поставщика:

Ø     Финансовые условия

Ø     Время поставки

Ø     Периодичность поставки

Ø     Наличие сервисного обслуживания после поставки

Ø     Коммуникационные условия

Ø     Складские условия поставщика

Ø     Дополнительные индивидуальные критерии

Критерии выбора поставщика подходят только если поставщиков более четырех . Допустим в д.Петровка и д.Песьянка по доставки пива предлагают только «Пивоопторг» и «Фрегат-М» раньше были еще «Овен» и «Пивко» сейчас же эти фирмы выкупил «Фрегат-М»  с которым работает Ч.П. Рябова, до это поставщиками была компания «Пивка». На протяжении двух лет была ожесточенная война пивных компаний в 2001 году ООО «Стар дистрибьюшн компани» (Производитель пива: Толстяк, Рифей, Пермское Губернское, Клинское, Сибирская корона, Стела Артуа ) объявила о том что только две компании в г. Перми будут официальными дистрибьюторами главной задачей стала показать большой товарооборот продукции «Стар дистрибьюшнл компани» и полную выкладку продукции у их клиентов.  И в  начале 2003 году объявили официальными дистрибьюторами Пивоопторг не смотря на 2млн. долг «Стар дистрибьюшн компани» и Фрегат-М новая динамически стремительное развивающее предприятие. В этом году с 15 октября считается официальным дистрибьютором компании «Балтика» создается штат эксклюзивных торговых представителей подчиняющихся компании «Балтика», но состоявшие в штате Фрегат-М. Их задача продвигать новые бренды, такие как пиво «Пермское» пиво класса премиум «Парнас», мерчендайзинг. Не давно закончился набор эксклюзивных торговых представителей  «Стар дистрибьюшнл компани» по ПЭТам, бутылочному и разливному пиву.

7.Операции по закупки товаров и их содержание

Закупка товара – это, значит, приобрести  товар нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене. Для рациональной закупки товара нужно составить план закупок –это означает определить объем закупок на определенный период, а также вид заукпок. Объем закупок определяется по формуле:

Об=Потр – Ост(н) + Ост(к) – Зак

Об –Объем закупок определенного товара за установленный период

Потр –потребность в определенном товаре за определенный период

Ост(н) – Остаток товара на складе на начало периода

Ост(к) – Остаток товара на складе на конец периода

Зак –заказанная партия определенного товара поставщику

         В зависимости от объема закупок материальных ресурсов устанавливается возможный вид закупки. Известны следующие виды закупок:

o       напрямую у изготовителя;

o       оптовые закупки через посредника

o       закупки через торги

Прямые закупки осуществляются при больших объемах потребления. Магазины же приобретают в основном у посредника которые сами привозят товар так как разнообразный ассортимент, размещение рекламных материалов, предоставление сертификатов и удостоверения качества, экономия времени на поездки за товаром, ну конечно же бесплатная доставка так как 1 час работы грузового автомобиля в транспортных компаниях стоит 130-150 рублей эта же издержки выдут если ехать на своем автомобиле. 

Закупки через торги широко распространены при закупках автомобильной, сельскохозяйственной техники, а также крупных партий сырья.

8. Управление товарными запасами

Товарные запасы являются важнейшей категорией торговли. Умелое управление ими  одно из условий достижения  высоких конечных результатов от торговой деятельности, повышения эффективности ее. Принятие решений в деле управления товарными запасами оказывает влияние на все стороны хозяйственной деятельности предприятия:  изменения объема товарооборота, величину доходов, издержек обращения, прибыль и рентабельность.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет магазину обеспечить устойчивость ассортимента товаров, осуществлять ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6