- повышение общего объема продаж и оказания услуг;

- увеличение доли фирмы на сложившихся рынках;

- освоение новых рынков;

- увеличением роста чистого дохода;

- повышением качества предоставляемых услуг.

Для каждого раздела бизнес-плана определяются конкретные меро­приятия по ее реализации с указанием исполнителя (подразделения фирмы и конкретного менеджера). На основе стратегии разрабатывается бизнес-план кон­кретных мероприятий с их перечнем, сроком выпол­нения и конкретными исполнителями, т.е. для каждо­го раздела и стратегии по существу готовится свой мини-бизнес-план. /10/

1.4     Описание предприятия

В этом разделе необходимо охарактеризовать предприятие, обратив внимание на его отличия от других компаний, присутствующих на рынке:

- цели и задачи на ближайший период и на перспективу;

- перечень основных владельцев, роль каждого из них в основании и деятельности предприятия;

- события, повлиявшие на развитие предприятия;

- финансирование предприятия в прошлом и в настоящее время;

- организационная структура и кадровый состав;

- тенденции в сбыте продукции (услуг) в ближайшее время и в перспективе;

- основные достижения предприятия;

- показатели финансовой эффективности предприятия за последние три года;

- каковы преимущества предприятия;

- какие потребности заказчиков обеспечивает предприятие;

- объем рынка продукции или услуг, предоставляемых предприятием;

- какова доля предприятия на рынке и каковы тенденции;

- каковы возможности рекламы;

- сезонность;

- как увеличить долю предприятия на рынке;

- используемые ноу-хау;

- территориальное расположение клиентов;

- основные конкуренты и их сильные стороны;

- уровень технологии;

- анализ издержек;

- с какими проблемами сталкивается предприятие;

- анализ сильных и слабых сторон предприятия ( качество продукции и услуг, возможности сбыта, уровень производственных издержек, квалификация, опыт персонала, уровень технологии, условия поставок материалов или комплектующих, уровень менеджмента).

- географическое положение предприятия;

- ближайшие транспортные магистрали. /1/

1.5     Описание продукции (услуг)

В этом разделе приводится подробная характеристика производимой предприятием продукции или услуг, производится сравнение ее с продукцией конкурентов, анализируются планы развития производства.

Характеристика продукции:

- функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена;

- примеры использования продукции;

- стоимость в зависимости от объемов производства;

- технологичность;

- универсальность;

- соответствие продукции принятым стандартам;

- на какой стадии находится продукт в настоящее время (идея, рабочий проект, опытный образец, серийное производство и т.п.);

- требования к контролю качества;

- требования к подготовке пользователей;

- требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;

- имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта;

- патентно-лицензионная защита.

Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке:

- описание функциональных и потребительских свойств конкурирующих продуктов;

- почему продукты конкурентов пользуются определенным спросом;

- принципы ценообразования конкурентов;

- способы стимулирования сбыта, используемые конкурентами.

Исследования и разработки:

- существующие технологические риски;

- технологическое состояние конкурентов, возможность их технологических достижений влиять или повлиять в будущем на деятельность предприятия;

- описание концепции развития продукта следующих поколений. Финансирование:

- принятая концепция ценообразования ;

- оптимальные размеры заказов и формы оплаты;

- условия приобретения сырья, материалов и комплектующих;

- уровень запасов;

- производственная кооперация.

1.6     Анализ рынка

В этом разделе должно быть показано, что продукция или услуги имеют рынок сбыта, а также возможность предприятия добиться успеха на этом рынке; необходимо показать затраты в связи с выходом на рынок и возможные риски.

Характеристика рынка:

- размеры рынка (регион, РФ, СНГ, мировой рынок);

- уровень и тенденции развития рынка;

- специфические особенности рынка, например, трудности доступа к операциям на рынке;

- независимые прогнозы относительно развития рынка в будущем;

- предполагаемая доля рынка, которую займет продукция предприятия;

- планы относительно зарубежных рынков; экспортный потенциал;

- особые цели на рынке.

Характеристика потребителей продукции:

-тип потребителя (покупатели, производители, единичные самостоятельные потребители и т.п.);

- их географическое расположение;

- их мнение о продукции.

Стратегия продвижения продукции на рынок:

- расчет и обоснование цены. ценовая политика;

- система распределения (продаж) в настоящее время и в перспективе;

- реклама;

- стимулирование сбыта;

- сервисное и гарантийное обслуживание;

- связи с общественностью.

Характеристика конкурентов:

- перечень предприятий - основных конкурентов;

- их сильные и слабые стороны;

- их финансовое положение;

- уровень технологии;

- удельный вес в обороте рынка;

- используемые конкурентами стратегии маркетинга;

- возможная реакция конкурентов. /19/

1.7     Производственный план

Этот раздел должен подробным образом описывать путь, посредством которого предприятие планирует эффективно производить продукцию или услуги и поставлять их потребителю. Необходимо отразить все этапы подготовительного периода в календарном плане ( сетевом графике). Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включать прогноз сроков действий (мероприятий) и потребности в финансовых ресурсах для его реализации.

Описание технологического процесса должно отразить:

- обеспеченность сырьём, оборудованием, комплектующими, энергией;

- потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования;

- потребность в участках земли, зданиях и сооружениях, коммуникациях;

- потребность и условия поставки сырья, материалов, комплектующих, производственных услуг, контроль качества и дисциплины поставок;

- требования к источникам энергии и их доступность;

- требования к подготовке производства;

- возможности совершенствования технологии производства;

- требования к контролю качества на всех этапах производства продукции. Требования к квалификации и наличие необходимого персонала:

- административный персонал;

- инженерно-технический персонал;

- производственный персонал;

- условия оплаты и стимулирования;

- условия труда;

- структура и состав подразделений;

- обучение персонала;

- предполагаемые изменения в структуре персонала по мере развития предприятия.

Команда управления является ключом к внедре­нию хорошей идеи в успешный бизнес. По исследо­ваниям факторов банкротств мелких фирм в США 98% неудач объясняются скверным управлением (45% - некомпетентность, 9% - отсутствие опыта в производстве, 18% - недостаток управленческого опыта, 20% - узкий профессионализм, 3% - невы­полнение взятых на себя обязательств, 2% - обман, 1% - стихийные бедствия) и только 2% объясняются причинами, не зависящими от управления фирмой.

Отдается предпочтение сформировав­шейся команде руководителей, сочетающей техниче­ские, управленческие, коммерческие и деловые на­выки. Обычно этот раздел бизнес-плана вызывает первостепенный интерес у потенциальных инвесто­ров (партнеров) и оказывает определяющее влияние на их реше­ние об участии в проекте. Сюда необходимо вклю­чить описание ключевого управленческого персонала с их основными функциями, организационную струк­туру и состав совета директоров.

Организация. Список ключевых управленческих должностей и лиц, предлагаемых на каждую из них,  можно представить в виде таблицы. Обсуждаются некоторые прошлые или текущие ситуации, в кото­рых совместно работали ключевые фигуры админи­страции, поясняется, как их умение и навыки допол­няют друг друга, в результате чего создается эффек­тивная команда руководителей. Если некоторые ключевые фигуры не будут задействованы с начала проекта, следует указать, когда они подключатся к работе.

Ключевой управленческий персонал. Здесь описываются точные обязанности и ответственность каждого ключевого члена команды, включая краткий (из 3—4 предложений) послужной список, обращается внимание на то, в чем особенно силен тот или иной руководитель. Полная характеристика каждого клю­чевого члена команды также может быть приведена в виде таблицы в бизнес-плане; она включает образо­вание, опыт и достижения работника в выполнении сходных функций. Успехи должны определяться конкретно, например полученная высокая прибыль, увеличение объема производства и продаж, хорошее управление, производственные и технические пока­затели, способность к выполнению определенных функций и т.д. Здесь же указываются полученные работником поощрения, рост зарплаты, продвижение по службе и т.д.

Управленческие расходы и собственность. Ве­роятность получения финансирования на начальном этапе мала, если команда руководителей, создающих проект, не готова удовлетвориться скромным перво­начальным жалованьем. Необходимо указать жалованье каждого конкретного члена администрации и срав­нить его с тем, что он получал на последнем месте работы. Следует определить размер их вклада (если необходимо) и планируемое их поощрение премиями. Управление персоналом является камнем преткнове­ния для многих фирм; в бизнес-плане желательно указать специалиста по системе управления, найму и подготовке кадров.

Поддержка профессиональных услуг. Мощные, обладающие высокой репутацией и хорошо извест­ные поддерживающие организации (юридическая, включая патентную, бухгалтерская, рекламная, стра­ховая и банковская) могут не только обеспечить не­посредственно прямую профессиональную поддерж­ку, но и добавить кредит доверия к проекту. Кроме того, тщательно выбранные профессиональные организации помогают установить хорошие деловые свя­зи, определить потенциальных инвесторов и помочь получить финансирование. /13/

Задачи развития. Необходимо описать сущест­вующий статус услуги и объяснить, что надо сделать для придания ей большей конкуренто­способности, кратко обрисовать возможности и на­мерения фирмы по достижении этого развития. Надо отметить виды и объемы требуемого технического содействия, определить, какие еще организации мо­гут контролировать эти работы и каковы их возмож­ности.

Трудности и риск. Надо определить основные перспективные проблемы совершенствования услуг и наметить пути их преодоления, представив возможные варианты в табличном виде. Следует ука­зать стоимость разработок и время их внедрения на рынок.

Улучшение и новая продукция (услуги). В до­полнение к описанным улучшениям основной про­дукции (услуг) можно обсудить перспективные пла­ны работ по созданию новых услуг, которые могли бы быть реализованы (прода­ны) в будущем тем же группам потребителей.

Стоимость. Следует представить и обсудить за­траты, необходимые для улучшения качества услуг. Эти затраты часто недооцениваются, что может серьезно подорвать фи­нансирование проекта. Такие расходы могут соста­вить 10-20% от общих затрат и стать частью финан­сового плана.

1.8     План сбыта

План сбыта должен отражать стратегию продаж компании в различные временные периоды и показывать:

- цену продукции;

- методы ценообразования и установления гарантийного срока;

- схему реализации продукции (с авансом, в кредит, на экспорт);

- размеры скидок;

- время на сбыт;

- уровень запасов;

- процент потерь;

- условия оплаты (по факту, с предоплатой, в кредит);

- время задержки платежа.

Заказчики (покупатели). Рассматривается, кто может стать первоначальным потенциальным заказ­чиком (покупателем) продукции или услуг. Потенци­альные заказчики классифицируются по родствен­ным, однородным группам (основным рыночным сегментам). Возможными критериями сегментации рынка для частных лиц могут быть следующие:

воз­раст, пол, национальность, любимое занятие, образо­вание, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи;

для фирм - сфера деятельности, местонахождение, структура, объем производства и реализации, чис­ленность персонала.

Сегментирование рынка оправдано практически для любой фирмы. При этом определяются наиболее соответствующие предлагаемому продукту принци­пы сегментирования и выделяются самые перспек­тивные сегменты. Желательно выделить также сег­менты, которые являются целевыми для предлагае­мого продукта, и указать, что может стать основой для завоевания этого целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т.д.).

Кроме того, рассматриваются общие и отличи­тельные характеристики, определяется, кто и где ста­нет приоритетным покупателем продукции или услу­ги в каждом рыночном сегменте и что станет основой в их решении о покупке: цена, качество, сервис, лич­ные контакты, политические симпатии или некоторая комбинация этих факторов. Необходимо перечислить потенциальных заказчиков, которые уже проявили интерес к продукции (услуге), и показать причину интереса, а также возможных заказчиков, еще не проявивших интерес к предлагаемому товару, и объ­яснить, почему они могут им заинтересоваться.

Далее следует остановиться на проработке вопро­сов расширения круга заказчиков (покупателей) и сферы деятельности фирмы. Целесообразно показать основные направления повышения конкурентоспо­собности товара, привлечения заказчиков (покупате­лей) и удержания их внимания.

При подведении ито­гов о коммерческих показателях бизнес-план должен дать ответ на следующие вопросы:

- кто будет основным заказчиком (покупателем) товара - непосредственно потребитель, производи­тель другого товара, оптовик или продавец рознич­ной торговли;

- покупает ли потребитель товар у случайного про­давца или предпочитает постоянного (если послед­нее, то почему - организация сервиса, традиция, бли­зость к дому, доставка и т.д.);

- в каких районах имеется устойчивый спрос на товар;

- где расположены заказчики (покупатели), пред­почитающие новый товар, который предлагается; на какие рынки можно проникнуть;

- количество потребляемого товара; что определяет его расфасовку и упаковку. /15/

1.9     Финансовый план

Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обслуживания долга (или выплаты дивидендов, когда речь идет об инвестициях).

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9