|
|
Существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т. п. В целом с помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведению мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада. После проведения подобных мероприятий спрос на эту продукцию какое-то время повышен, а потом приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования товара ( если данный товар позволяет это сделать ). Как и в случае с личными продажами эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией. И требования к торговому персоналу аналогичны требованиям при осуществлению личных продаж. Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться как самой фирмой, так и специализирующимся в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых квалифицированных специалистов, банк торгового персонала. Обращение к таким кампаниям имеет смысл, так как: - мероприятия по стимулированию сбыта являются неповторяющимися сбытовыми усилиями, т. е. проводятся время от времени; - агентства скорее примут верное решение, чем сама фирма, т. е. эффект от стимулирования сбыта будет выше. Да и о стоимости услуг агентства можно договориться. В любом случае, разрабатывает ли программу стимулирования сбыта сама фирма или специализированное агентство, требуется принять ряд решений, таких как: · определить интенсивность стимулирования; · на какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта; · выбрать конкретные средства стимулирования сбыта; · определить длительность программы стимулирования; · выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта; · составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта; · предварительно опробовать программу по стимулированию сбыта; · осуществление программы стимулирования сбыта; · оценить ее эффективность. В заключение главы следует подчеркнуть, что стимулирования сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. 2.3. Личная продажа. Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями c целью продажи товара или услуг. Служба сбыта - это анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и структуры службы сбыта, поиск и привлечение претендентов, отбор. Подготовку и поощрение торговых агентов, руководство их деятельностью и оценку ее. Все перечисленные основные решения в области маркетинга службы сбыта показаны на рис. 2 Рис. 2 Основные решения, которые необходимо принять для организации управления торговым аппаратом фирмы Компании ставят перед свои торговым персоналом различные задачи. Торговые агенты обычно выполняют одну или несколько из следующих функций. 1. Перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов. 2. Коммуникация. Распространение информации об услугах и товарах фирмы. 3.Продажа. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки. 4. Обслуживание. С дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам). 5. Сбор информации. Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты. “Личная продажа” оказывается наиболее эффективной на стадиях: - формирования покупательских предпочтений и убеждений; - непосредственного совершения акта купли-продажи. Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами: - предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами; - способствует установлению разнообразных отношений: от формальных ' продавец-покупатель ' до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт; - заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать. В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п. Многие специалисты несмотря на ряд преимуществ личной продажи отмечают ее недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личных продаж. В этом есть доля истины, но в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер. Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы. Относительно маркетинга, продавцу необходимо дать понять, что он посредник между фирмой и потребителем. В данном случае продавец выступает в роли источника информации о качестве товаров, о претензиях клиентов, их пожеланиях, о том какие товары и почему пользуются или не пользуются успехом и т. д. На основе такой информации корректируются политика фирмы, продукта и система продвижения в целом. Также продавец должен иметь четкое представление о структуре фирмы, ее целях, как узнать и управлять клиентурой; общую структуру затрат фирмы. Квалифицированность продавца определяют: 1. Его осведомленность о товаре: от технологии производства до упаковки; 2. Знание о психологических, социально-экономических характеристиках целевых сегментов фирмы; Таблица 3 Этапы процесса эффективной продажи | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Этапы продажи. |
Характеристика. |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Встреча потенциального покупателя. |
С первых минут следует создать благоприятную атмосферу, показать, что клиенту рады. |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Установление с ним контакта. |
Начать разговор, охотно рассказывать об интересующих клиента товарах, фирмах и шире - на интересующие клиента темы. |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Выявление потребностей данного потребителя |
Из отдельных фраз клиента и помощью дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту. |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Показ товара. |
Здесь следует чередовать весомые аргументы с менее значительными, делать акцент на выгодах, которые получает клиент от покупке этого товара. |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Знакомство с товаром покупателя. |
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Стимулирование к покупке товара. |
Можно использовать: метод сравнения с товаром-конкурентом; разработанные на фирме элементы стимулирования сбыта. |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Непосредственная продажа товара и оформление покупке. |
Быстро и качественно совершить оформление покупки; возможно использование элементов стимулирования сбыта (например сувениры); пригласить клиента еще раз посетить фирму. |
Новости |
Мои настройки |
|
© 2009 Все права защищены.