Основой установления цен на продукцию ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» служат затраты на ее приобретение и доставку и качественные характеристики товара. Кроме этого, специалисты отдела маркетинга постоянно отслеживают уровень и динамику цен на продукцию, производимую фирмами-конкурентами и при необходимости вносят предложения об изменении уровня цен.

Помимо этого, на ряд образцов реализуемой продукции предприятием регулярно объявляются скидки, которые достигают 10 %, что способствует повышению конкурентных преимуществ предприятия и реализуемой продукции. Благодаря этому ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» удается поддерживать достаточно конкурентноспособные цены на реализуемую продукцию.

3. Пути достижения конкурентоспособности

3.1 Характеристика спроса продукции

Структура реализованной продукции в разрезе регионов выглядит следующим образом (рис.3.1):

Рис.3.1. Структура реализованной продукции в разрезе регионов ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» в 2007 г.

Как видно из данных рис.3.1, наибольший удельный вес продаж товаров занимают г. Минск и Минская область, остальные регионы отстают по объемам потребления продукции ЗАО «Сибирский Берег».

В ходе исследования, проведенного специалистами компании ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия», было опрошено 350 человек в возрасте от 13 лет и старше. Этот этап дал представление о сегментации спроса на кириешки. На втором этапе опрос проводился в целевой подвыборке потребителей (409 респондентов), по результатам которого и определялись предпочтения опрошенных.

По результатам опроса удалось выяснить, что материалы исследования в целом демонстрируют весьма широкое распространение кириешек: 60% опрошенных пробовали кириешки хотя бы один раз, из них 44% (или 33% от всех опрошенных) употребляли кириешки в течение последних двух недель перед опросом. Кириешки потребляют 51% мужчин и 36% женщин.

Выявлена была и зависимость потребления кириешек от возраста опрошенных. Теперь, с учетом удельного веса различных возрастных групп в населении, можно утверждать, что более двух третей (70%) потребителей соленых сухариков - это люди в возрасте до 40 лет.

Рис.3.2 Сравнительная характеристика потребителей и не потребителей кириешек по возрасту.

Что касается зависимости употребления - неупотребления кириешек от уровня дохода, то здесь ситуация сложилась весьма неоднозначно (рис.3.2): кириешки любят потребители и с низкими, и с высокими доходами, в то же время было замечено, что в среднедоходных группах объем потребления несколько снижен. Учет удельного веса различных доходных групп в населении показал, что более половины (54%) потребителей кириешек - люди с относительно высоким уровнем дохода.

В результатах опроса можно выделить еще и то, что в целевых группах студентов и учащихся, а также служащих ВС, МВД, охранников, предпринимателей и руководителей потребителей кириешек более 80%, от числа опрошенных. Максимальную долю - четверть (24%) среди всего массива потребителей кириешек занимают студенты и учащиеся, пятую часть (20%) - специалисты (работники с высшим образованием), на третьем месте - служащие (17%).

Помимо традиционного употребления «к пиву» (52% от числа потребителей, а 47% - в структуре потребления), по результатам исследования обнаруживаются достаточно значимые дополнительные варианты: «перекусывание» в перерывах между приемами пищи (38% от числа потребителей, 34% в структуре потребления), а также употребление в качестве еды или добавки к другим блюдам (22% от числа потребителей, 20% в структуре потребления).

Интересно, что для мужчин кириешки служат закуской к пиву чаще, чем для женщин (62% против 44% соответственно), а в качестве еды мужчины используют эти сухарики гораздо реже (9% против 27%). Для женщин же - это и закуска к пиву, и «перекусывание» между приемами пищи: и то, и другое для них практически равнозначно (44% и 41% соответственно).

В ходе опроса обнаружилась еще и сильная зависимость ситуаций употребления кириешек от социально-демографических характеристик опрошенных (рис.3.3.). Например - от возраста. Так, для молодежи до 20 лет и для пожилых лиц старше 50 лет кириешки в первую очередь - средство «перекусывания», для потребителей старше 60 лет кириешки почти также часто служат едой. К пиву сухарики потребляют главным образом люди в возрасте от 20 до 40 лет.

Рис.3.3 Ситуации употребления «кириешек», возрастной аспект.

Обнаружилась и четкая корреляция употребления кириешек с уровнем дохода. Чем ниже доход, тем чаще кириешки используются как продукт питания, с ростом дохода резко увеличивается значение кириешек как закуски к пиву.

Что касается зависимости ситуаций употребления кириешек от социального статуса опрошенных, то здесь можно отметить, что к пиву этот продукт чаще употребляют рабочие, предприниматели, служащие (рис.3.4.). Реже - пенсионеры. Как к способу «перекусить», к кириешкам чаще прибегают руководители, пенсионеры, домохозяйки, студенты и учащиеся. Реже - безработные. В качестве «еды» кириешки чаще используют безработные и пенсионеры.

Рис.3.4 Ситуации потребления «кириешек», статусный аспект.

Наиболее популярным и «распробованным» на сегодняшний день вкусом кириешек является вкус бекона. К достаточно популярным и привлекательным вкусам также могут быть отнесены кириешки со вкусом сыра и «пикантные».

Мужчины знакомы с большим количеством вкусов, чем женщины. Выделяются преимущественно женские (грибы, салями, сыр) и преимущественно мужские (креветка, бекон, отчасти чеснок) вкусовые добавки.

Подавляющее большинство (83% опрошенных) отметили, что их вполне устраивает качество продукции. Около 90% опрошенных устраивает и упаковка.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что кириешки - продукт, получивший широкое распространение. При этом установлено, что существуют весомые отличия в употреблении кириешек в зависимости от пола, возраста и ситуации, в которой оказываются потребители.

3.2 Существующие проблемы в сбыте продукции на рынке Республики Беларусь

Как уже было определено ранее, продукция ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия», уступает по показателям конкурентоспособности продукции других производителей, что подтверждается практикой: зачастую покупатели приобретают продукцию ЗАО «Талань-М» и других производителей.

Кроме этого, в последние годы на продовольственном рынке Республики Беларусь наметилась еще одна тенденция: производители продуктов, которые можно отнести к диетическим, отмечают рост интереса ко всему способствующему поддержанию хорошей формы. «Если еще лет 10 - 15 назад главной задачей большей части населения было просто прокормиться, то теперь, с увеличением доходов оно начало задумываться о питании как об источнике здоровья. Сегодня покупатели с доходами выше среднего все больше тратят на «здоровые» продукты - это тенденция очевидна. Действительно, интерес к пище, которая не просто насыщает, но и помогает поддерживать здоровье и стройность, прямо пропорционален уровню жизни населения. Все виды средств массовой информации призывают к «постройнению» и оздоровлению.

Так что если раньше высоким спросом пользовались высококалорийные продукты, продукты для быстрого питания и продукты с пищевкусовыми добавками, то сегодня потребители все чаще выбирают продукты с пониженной жирностью и калорийностью: не пшеничные булки, а хлебцы, и даже торты, на которых красуется наклейка «низкокалорийный продукт».

С хлебом та же история: привычные с детства белые батоны и потеснили здоровые «со злаками» и «с отрубями», и сухие хлебцы. Специалисты отмечают, что цельнозерновые хлебные продукты пользуются особенным вниманием потребителей и их продажи растут на 20-30% в год.

Наибольшие изменения в структуре потребления продовольственных продуктов отмечаются в крупных городах: лучше всего диетические и обезжиренные продукты продаются в крупных городах. Здесь люди, живущие в высоком ритме и частыми стрессовыми стиуациями чаще сталкиваются с проблемами лишнего веса, к тому же они более чувствительны к пропаганде стройности и здорового образа жизни, чем обитатели небольших городов и деревень. Не стоит забывать, что в мегаполисах выше уровень жизни, а, как уже упоминалось, внимание к здоровью и полезной пище ему прямо пропорционально. Определенную роль играет и развитость в больших городах упорядоченных форматов торговли: здоровые и функциональные продукты распространяются в основном в сотрудничестве с производителями. Однако начинает просматриваться тенденция подобных изменений и в регионах Республики Беларусь - продажи обезжиренных и функциональных продуктов там постепенно растут, что связано с повышением доходов и распространением идеи здорового образа жизни, а также с расширением географии оптовых сетей.

Таким образом, несмотря на существующую в настоящее время относительно благополучную ситуацию в отношении налаженной системы продвижения продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» и роста объемов реализации, на продовольственном рынке Республики Беларусь начинает просматриваться тенденция к изменению структуры потребления продовольственных товаров населением в сторону продуктов, относящихся к категории здорового питания. Данное обстоятельство в обязательном порядке должно быть учтено при стратегическом планировании мероприятий по повышению конкурентоспособности как реализуемой продукции, так и эффективности коммерческой деятельности ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» в целом.

3.3 Пути решения существующих проблем

По результатам проведенного анализа становится очевидным необходимость повышения конкурентоспособности продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия». Поскольку предприятие не является производителем, а только реализует продукцию, то повышение конкурентоспособности можно производить главным образом за счет совершенствования ценовой политики.

Переход к рыночным условиям хозяйствования определил необходимость правильной ориентации в ценовой конъюнктуре рынка и проведения собственной, эффективной для предприятия ценовой политики В связи с этим для предприятий особую актуальность при установлении цен на продукцию приобретает выбор адекватного метода ценообразования.

Для организации оптовой торговли представляется целесообразным следующий алгоритм построения ценовой политики.

Определение типа рынка. Ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Для организации оптовой торговли имеет большое значение, как относится покупатель к нему и его товарам. В этой связи различают однородные и неоднородные рынки.

Однородный рынок - это рынок, на котором покупателю безразлично, у кого из продавцов он купит нужный ему товар.

Неоднородный рынок - это рынок, на котором отдельный покупатель отдает предпочтение кому-либо из продавцов или его товарам. Товар, предлагаемый на однородном рынке, может быть стандартизованным, и поэтому покупателю может быть безразлично, у кого из продавцов его купить. Стандартизованный товар, предложенный одним из продавцов, напротив, может иметь в глазах покупателя большую или меньшую привлекательность по сравнению с аналогичным товаром других продавцов.

На практике почти нет рынков, которые отвечали бы всем требованиям, предъявляемым к однородному рынку. Однако отдельные рынки, в частности биржевой, по своему характеру близки к однородному. Кроме того, предпочтения могут быть выражены слабо. Тогда неоднородные рынки приближаются к однородным.

На другом полюсе расположены рынки с ярко выраженными предпочтениями. Для организации оптовой торговли весьма важна степень предпочтения на том рынке, где она действует. Степень предпочтения определяет рыночную власть фирмы - возможную степень влияния на цену.

Постановка задач ценообразования. Организации оптовой торговли предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара.

Обеспечение выживаемости. В тех случаях, когда на рынке царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов, основной целью организации оптовой торговли становится обеспечение выживаемости. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт товаров, организации оптовой торговли вынуждены устанавливать низкие цены. Выживание важнее прибыли. Его можно обеспечить, пока цены покрывают издержки, хотя бы переменные.

Максимизация текущей прибыли. Некоторые организации оптовой торговли стремятся максимизировать текущую прибыль, считая текущие финансовые показатели важнее долговременных. В таких случаях организации оптовой торговли определяют спрос при разных ценах и выбирают цену, которая обеспечит максимальные текущие прибыли.

Завоевание лидерства по доле рынка. Многие организации оптовой торговли хотят быть лидерами по показателям доли рынка. Они верят, что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка.

Определение спроса. Любая цена, назначенная организацией оптовой торговли, скажется на уровне спроса. Зависимость между ценой и сложившимся в результате уровнем спроса обычна представляют кривой спроса. Она показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени в зависимости от цены. Обычно, чем выше цена, тем ниже спрос. Соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос.

Методы оценки кривых спроса. Организации оптовой торговли стремятся проводить замеры спроса. Различия в подходах к замерам диктуются типом рынка. В условиях чистой монополии спрос на товар полностью определяется ценой, которую за него запрашивают. Однако с появлением конкурентов спрос будет меняться в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. Предположим, что они неизменны. Далее необходимо провести определение спроса при разных ценах. При замере соотношений между ценой и спросом нужно помнить, что на спросе могут сказаться, помимо цены, и другие факторы.

Эластичность спроса по ценам. Необходимо знать, насколько чувствителен спрос к изменению цены. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, считают, что он неэластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, то он эластичен. Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичным в тех случаях, когда:

1) у товара нет или почти нет замены либо нет конкурентов;

2) покупатели не сразу замечают повышение цен;

3) покупатели медленно меняют свой покупательские привычки;

4) повышение цен покупатели объясняют повышением качества товара или инфляцией.

Если спрос эластичен, можно до определенных пределов снижать цены. Это приводит к росту сбыта и прибыли.

Оценка издержек. Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую можно запросить. Минимальная цена определяется издержками. Организации оптовой торговли стремятся назначать на товар цену, которая полностью покрывает издержки по его производству, распределению и сбыту, а также позволяет получить прибыль.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10