Выставки
"Лесдревмаш".,берущие начало с сентября 1973 г. и ставшие
традиционными, всегда были крупнейшими смотрами достижений в мировом производстве
машин, оборудования и приборов, в применении прогрессивных технологических
процессов.
АО
«Вайниг»-не единственный производитель подобного оборудования.В 1996 году в международной выставке
"Лесдревмаш-96" участвоватли фирмы более чем из 20 стран: Австрии,
Бельгии, Белоруссии, Германии, Дании, Испании, Италии, Канады, Китая, Латвии,
Нидерландов, Словакии, Словении, США, Турции, Финляндии, Франции, Швеции,
Швейцарии, Южно-Африканской Республики, Японии и др.
Конечно не все
эти фирмы производят аналогичное оборудование. Выставка "Лесдревмаш-96"
предоставила специалистам лесопромышленного комплекса возможность ознакомиться
с оборудованием и технологическими процессами в следующих областях:
восстановления и защиты леса, лесозаготовительных работ; целлюлозно-бумажного
производства;
гидролизного, лесопильного, деревообрабатывающего; производства
технологического сырья из низкокачественной древесины и отходов; изготовления
древесных плит и прессованных изделий; производства фанеры и ДСП; спичечного
производства; мебельного; производства спортивных и других товаров; транспорта
круглых лесоматериалов и продукции ЛПК, погрузочно-разгрузочного и другого
оборудования; дерево- и бумагорежущего инструмента; материалов и комплектующих
изделии в деревообрабатывающей промышленности; контрольно-измерительных
приборов и аппаратуры; средств для автоматизации управления технологическими
процессами и предприятиями; образцов продукции и материалов; оборудования для
утилизации отходов, использования вторичных ресурсов тепла и экономичного
водопользования; охраны окружающей среды; обеспечения безопасности труда и
пожарной безопасности, спецодежды, научно-технической литературы, патентов,
лицензии.
Тем не менее
очень важно выделить конкурентов на российском рынке и описать
конкуретоспособность продукции. Конкурентоспособность продукции и экономические показатели
находятся в прямой взаимосвязи.
Чем выше
конкурентоспособностьпродкции, тем выше на нее спрос, тем больший экономический эффект
получает фирма от ее реализации. О конкурентоспособности продукции можно судить
по таким экономическим показателям как объем производимой продукйии,общий
объем продаж,ппортфель заказов ,внешнеторговый приток и другим.
Как стало ясно из
главы 2 , дела
на фирме идут более, чем успешно.За последние годы наблюдается значительный
рост не только выпуска станков,но и рост общго оборота .При этом доля экспорта
увеличилась на 11,4 % только в 1995 году. Предполагается , что в ближайшие годы
эта цифра возрастет вдвое Калевочные автоматы, сходящие с конвейеров
"Вайнига", составляют примерно 45% всего
мирового объема производства этого вида
продукции. Из всех экспортируемых в страны СНГ калевочных
станков на вайниговские приходится около 70%.
Все эти
показатели говорят о том, что вайниговская продукция обладает высокой
конкурентоспособностью и поэтому пользуется огромным спросом во всем мире.
Что же
обеспечивает такие высокие показатели,что делает вайниговское оборудование более
привлекательным по сравнению с конкурентами.
Параметры,характеризующие
конкурентоспособность,можно условно подразделить на следующие группы:
-технические
-экономические
-организационные
Все технические
параметры,среди которых эргономические,нормативные,эстетические и
другие,были
подробно описаны в главе 2.
Как стало ясно из
этой главы ,
деревообрабатывающее оборудование производства АО «Вайниг» полностью отвечает
мировым стандартам качества и тенднциям современного разквития. И фирм , производящих
агрегаты подобного уровя, не так уж много. Среди лидеров можно выделить
немецких конкурентов- это фирмы «Рейхенбахер», «Швабедиссен» и «Фольмер».
На рынке
существует достаточно много фирм, специализирующихся на выпуске оборудования для каких-либо
отдельных операций, то есть производящих станки и агрегаты для малого
предпринимательства. Это финская фирма «Карелия трейд», немецкие «Бош» и
«Сименс», японская «Фанук» и некоторые другие. Но все они не являются
конкурентами, поскольку фирма предполагает сотрудничать с крупными
заводами-производителями, заинтересоаванными в установке целых технологических
линий и комплектной поставке оборудования.
Тоже самое можно
сказать и об отечественных изготовителях (в России более 10 станко-инструментальных заводов. Кроме
этого продукция, производимая нашими заводами существенно уступает западным
аналогам по эргономическим показателям и надежности- причем в сопоставимых
ценах.
Заводы, производящие более менее
приемлемое деревообрабатывающее оборудование, все равно не могут успешно
конкурировать с лучшими зарубежными аналогами, так как для этого необходимо
регулярное участие на выставках и ярмарках. И готовится к ним следует
заблаговременно- причем не только работать над образцами оборудования, но и
позаботится о достойной рекламе. Для этого у заводов нет не только денег,но и
достаточно опыта.Таков краткий анализ конкурентов АО «Вайниг».
Теперь поговорим
об экономических показателях конкурентоспособности продукции. Цены на вайниговское
оборудование находятся на уровне мировых цен на подобные станки и агрегаты, что
делает его очень привлекательным для потенциальных покупателей , поскольку
марка «Вайниг» очень пристижна. Естественно, что при сопоставимых ценах с
конкурентами, покупатель остановит свой выбор на этой марке.
Кроме этого
затраты, связанные
с потреблением (топливо, энергия запчасти, ремонт, профосмотры) достаточно
низкие. Это связано в первую очередь с высоким качеством и надежностью
оборудования,а также внедрением новых технологий. Ниже приведены некоторые
показатели работы уникального оборудования для распиловки тонкомерной древесины
на одном из предприятий зарубежом. Этот пример демонстрирует возможности
огромной экономии электроэнергии, топлива и прочих расходов и следовательно повышения
доходов предприятия.
Основанный в
1984-ом году лесопильный завод состоит из линии
сортировки и окорки бревен
(18 карманов), линии
распиловки, сушилки, линии обработки сухих пиломатериалов и котельной для
утилизации отходов (коры, опилок и т.д.)
Завод
обслуживает 30 человек,
включая администрацию. маркетинг, бухгалтерию и т.д.
Например в 1994-ом году завод произвел 72.000 куб.м сухих пиломатериалов столярной влажности (8-10%), работая в течение 8.5
месяцев одну смену, и 3.5 месяцев в две смены, в среднем выпуская в одну смену около 200 куб. м высоко-качественных.
сухих, сортированных и пакетированных экспортных
пиломатериалов.
За 1994 год произведено 133.000
нас. куб.м щепы для целлюлозной промышленности.
В качестве
сырья была использована тонкомерная древесина со средним диаметром
15 см - ель и сосна (50/50%) - в объеме 150.000 куб.м в год.
На производство
одного куб.м пиломатериала расходуется примерно 2 куб.м сырья, стоимость которого по ценам Финляндии составляла: 45 USD х 2 куб.м = 90 USD.
Стоимость переработки (сортировка и окорка бревен, распиловка, сушка, обработка сухих
пиломатериалов,
упаковка) составляет 71,5 USD на 1 куб.м пиломатериала.
Электроэнергия, режущий инструмент, обслуживание, запчасти
и т.д. 1,5 USD на 1 куб.м пиломатериала.
Накладные
расходы: оформление документов,
маркетинг. доставка до порта, хранение и т.д.: 14
USD на 1 куб.м пиломатериала.
СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА 1-ГО КУБ..М ПИЛОМАТЕРИАЛА СОСТАВЛЯЛА 177 USD.
Средняя экспортная цена на пиломатериалы на
условиях ФОБ Финский порт в 1994 году составляла:
СОСНОВЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ: пр.280
USD/куб.м
ЕЛОВЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ: пр. 240 USD/куб.м
На данном
предприятии выручка за продажу пиломатериалов
составила пр. 20-30 %.
Произведенная
щепа была реализована на условиях франко автотранспортное
средство на заводе по цене 17 USD /насыпной куб. м.
Таким образом, годовой оборот предприятия составил:
Пиломатериал: 72.000 куб.м* сред. цену 260 USD
=18.720.000 USD
Щепа:
133.000 нас.куб. м * 17 USD=2.261.000 USD
ИТОГО:
20.981.000 USD
Ежегодная
выручка, получаемая от
продажи пиломатериала и щепы. составила пр. 8.200.000 USD.
Кроме этого опилки и кора были утилизированы в качестве топлива
в собственной котельной для обеспечения работы
сушильных камер и производственных
нужд. При этом были сэкономлены значительные средства, так как не
использовался мазут. Эта экономия составила более 500.000 USD за 1994
год.
Учитывая, что в
России стоимость сырья, энергии, рабочей силы. а также и других эксплуатационных
расходов значительно ниже, чем за рубежом ,доход от данного производства в
России будет выше.
Из этого примера
также видно ,что используемое оборудование обеспечивает высокие доходы и
окупаемость в сжатые сроки. Так вышеописанное оборудование окупается примерно за 7-8
месяцев работы.
В заключении этой
главы необходимо добавить и про организационные преимущества .Кроме полной
комплектной поставки оборудования фирма обязуется передать весь имеющийся опыт
и знания по эксплуатации линий,причем абсолютно бесплтно. Бесплатно проводится и монтаж
поставаленного оборудоваания. Фирма осуществляет проектирование
деревообрабатывающих комплексов, выводит на проектную мощность и обеспечивает
запчастями на длительный период работы.
Кроме этого
головная фирма в Германии обязуется принимать заказы на поставку запчастей в течение 10 лет.
С каждым клиентом ведутся личные переговоры в удобное для него время и
предоставляются самые выгодные условия поставок и платежа , которые четко
оговариваются в контракте.
ГЛАВА 5.Стратегия и тактика
переговоров,схема сделки
Идея организации
официального представительства в России фирмы, выпускающей деревообрабатывающее
оборудование, возникла давно. С 24 по 30 мая 1995 г в Ганновере проходила
очередная международная выставка деревообрабатывающго оборудования «Лигна-95».
Именно на этой
выставке фирма остановила свой выбор на АО «Вайниг», хорошо зарекомендовавшей себя как на
зарубежном, так и отечественном рынке. После этого организаторы посетили
головное прдприятие, чтобы получить информацию из первых рук. Тщателтно оценив
многочисленные факторы, фирма направила своему потенциальному
партнеру-экспортеру коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры о
возможном сотрудничествеи в качестве приложения проформу своего контракта .
АО «Вайниг»
заинтересовано в расширении своего рынка и естественно приняла предложение о
коммерческих переговорах. Но установлению договорных отношений предшествовал
преддоговорной период, в течение которого велись предварительные переговоры о предстоящей
сделке и согласовывались ее основные условия. Переговоры, начатые перепиской, были
продолжены путем личных встреч на «домашней» выставке фирмы «Вайниг».
В течение этого
периода стороны стремились согласовать как можно больше уточняющих условий. Именно в этот период был
составлен проект контракта о посреднической деятельности и контракта
купли-продажи, в которых учитывались фактическая договоренность, достигнутая
сторонами. Контракт составлялся покупателем и тщательно изучался продавцом. Согласование
условий велось до тех пор, пока не была достигнута договоренность по всем
условиям. После этого вырабатывался окончательный текст контракта.
Контракт с
посредником-это юридическая основа деятельности, регламент прав и обязанностей
сторон, база для решения возникающих споров и разногласий. В статьи этого
контракта входят следующие вопросы:
-наименования,адреса
и области деятельности сторон
-выражение
согласия каждой из сторон действовать наилучшим образом в интересах и от имени
друг друга
-подробное и
точное описание товара,служащего предметом контракта,условия сервиса и гарантии
-точное описание
территории,на которой действует контракт
-имеет ли
посредник исключительное право продажи или нет
-права сторон
-обязанности
сторон по отношению друг к другу
-срок действия
контракта,условия его продления и расторжения
В контракт также
включают пунк, запрещающий
посреднику какие бы то ни было изменения втоваре без писменного согласия
фирмы-экспортера. Чтобы гарантировать бесперебойную продажу и обслуживание, вносят
пункт, обязывающий посредника закупить немедля после подписания контракта
определенное количество товаров и запасных частей для создания гарантированного
складского запаса.
Поскольку выход
на рынок-вещь сложная, в контракт нередно вносят пункт, по которому посреднику предоставляют
право рассрочки платежа по первым сделкам на 120-180 дней, постепенно сокращая
этот срок. Если посредник добивается оплаты в 30 дней , ему предоставляют
особую скидку. В контракте должны быть оговорены право фирмы-экспортера
повышать цены на свои товары и срок предварительного уведомления об этом.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6
|