-       построение концептуальной модели процесса сбыта на основе первоначального вербального описания модели, а затем предварительной формализации сбытовой деятельности;

-       формирование комплекса требований к разрабатываемой модели; 

-        построение модели процесса сбыта в целом и составление описаний элементов системы, а так же внешних воздействий;

-       оценка пригодности полученной модели.

Нередко практическое использование логистических моделей данного типа затруднено из-за недостоверности информации о сбытовой деятельности, неуверенной интерпретации внешних и внутренних факторов. Но, пожалуй, главное затруднение заключается в том, что эти модели, как правило, переносят условности предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени, что далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка.

В какой-то мере названные проблемы снимаются при логистическом моделировании сбыта на основе теории массового обслуживания. Любая логистическая модель сбыта может быть представлена как разновидность системы массового обслуживания. Рассмотрим две системы:

1) модель сбыта без потерь;

2) модель сбыта с потерям.

Логистическая модель сбыта без потерь описывает простейшие, обычно двухзвенные каналы распределения, где отношения между продавцом и покупателем непосредственные, а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера продукта (инвестиционный продукт), то ли в силу объективной узости рынка (продукция производственно-технического назначения).

Схематически эта модель выглядит следующим образом (рис.7).

	Источник заказов (потребительский спрос)		Портфель заказов (накопитель)		Служба сбыта

 

            величина заказа                                       принятые

 к                                                                         к исполнению  

                                                                                 заказы                                                                      

                                                                                   поток

                                                                            исполненных        

                                                                                  заказов             

Рис.7. Схема логистической модели сбыта без потерь

При безальтернативности заказов наблюдается равенство между величиной заказов, принятыми к исполнению заказами и потоком исполненных заказов. Данная модель надежна до тех пор, пока не произойдут изменения платежеспособного спроса и производственного процесса товаропроизводителя.

Поскольку неизменность спроса и предложения на практике наблюдаются редко, поэтому для большинства логистических моделей сбыта подходят системы массового обслуживания с потерями. На рисунке 8 показаны два рода потерь:

- при потере заказов из-за ограниченного времени обслуживания, которые обычно возникают по причине не сопряженности производственного цикла и цикла потребления;

-потери из-за отказов в исполнении заказов, которые объясняются недостатком производственных мощностей или слабым развитием каналов товародвижения.

	Источник заказов (потребительский спрос)		Накопитель  (портфель заказов)		Служба сбыта   (1,2,3....m)  количество звеньев канала распределения

 

        Величина заказов                            принятые к

                                                        исполнению

                                                        заказы

                                                                                                 поток

                                                                                                 исполненных

                                                                                                  заказов

	Потери из-за ограниченного времени ожидания
			Потери из-за отказов в исполнении заказов

 

Рис.8 Схема логистической модели сбыта с потерями

Однако самыми распространенными моделями управления сбытом являются вербальные логистические модели, т.е. модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения продукции, и взаимосвязи между ними.

На рисунке 9 представлена модель организационной структуры сбыта.

	Предприятие

 

Рис.9. Модель организационной структуры сбыта

Анализ практики логистического моделирования позволяет выделить следующие рекомендации по повышению эффективности сбытовых каналов распределения:

1)       уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приближенность к практике;

2)       разрабатывать несколько моделей с учетом влияния внешних и внутренних факторов;

3)       ориентировать модели на достижение ключевых конечных результатов;

4)       постепенно отходить о политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства;

5)       доводить детализацию моделей до описания задач конкретным исполнителям;

6)       постоянно ориентировать сбытовую деятельность на снижение затрат на единицу конечного продукта;

7)       предусмотреть в модели элементы контроля и стимулирования исполнителей.

3. АНАЛИЗ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ КУРГАНСКОГО ХЛЕБОЗАВОДА №2

3.1. Краткая характеристика объекта исследования

ЗАО «Курганский хлебозавод №2» является производителем кондитерских изделий: хлебобулочные (баранки, сушки), макаронные, пряники, печенье, вафли, вафельные конфеты и торты, вафельные конфеты, восточные сладости.

На предприятии имеется производственные цеха (макаронный, прянично-бараночный, кондитерский, вафельный) и вспомогательные подразделения (управление, сбыт, снабжение, бухгалтерия, транспортный, АХО, строители).

Ассортиментный перечень выпускаемой продукции составляет более 150 наименований изделий.

В ноябре 2000 года банками - кредиторами была начата процедура банкротства, и по решению Арбитражного суда с декабря 2000 года на предприятии было введено Внешнее управление, а с сентября 2002 года – Конкурсное производство.

Для предприятия, в сложившейся экономической ситуации, наиболее важным условием выхода из кризиса является: минимизация издержек на производство и сбыт продукции, снижение себестоимости выпускаемой продукции (повышение конкурентоспособности по цене) с одновременным увеличением объема сбыта. Поскольку доля затрат на сбытовую деятельность предприятия в процентном отношении достаточно велика (до 40% от общезаводских), снижение затрат на сбытовую логистику предприятия и явилось основной темой дипломной работы.

3.2. Анализ организации распределения продукции на предприятии

На ООО «Курганский хлебозавод №2» система обслуживания потребителей организована следующим образом: выделен отдел сбыта в составе:

-   Начальник отдела (руководство отделом, работа с оптовыми клиентами, составление плана продаж) - 1 чел.

-   Диспетчер по работе с магазинами города (прием заявок от магазинов, составление рейса для развозки продукции по городу, контроль дебиторской задолженности) – 1 чел.

-   Старший оператор по работе с клиентами (выписка накладных клиентам работающим самовывозом, выписка накладных в рейс по городу, введение в компьютер прихода готовой продукции, составление отчетов) чел.

-   Оператор отдела сбыта (выписка накладных в рейс по городу) –  чел.

-   Менеджер региональных продаж (поиск клиентов в регионах и заключение договоров на поставку продукции, проведение презентаций продукции в регионах) – 1 чел.

-   Менеджеры по работе с магазинами города (контроль наличия продукции в торговой сети города, продвижение продукции в магазинах города, контроль дебиторской задолженности) – 6 чел. (по одному на район).

-   Кладовщики складов готовой продукции – 4 чел.

-   Грузчики-экспедиторы отдела сбыта (доставка продукции в                     магазины города, получение наличных денег за продукцию)– 3 чел.

-   Грузчики отдела сбыта – 8 чел.

Итого численность отдела сбыта – 23 чел.

Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия, в которую входят так же:

-   отдел маркетинга (начальник отдела, инженер аналитик,     инженер по рекламе);

-   транспортный отдел (начальник отдела, диспетчер, водители – 20 чел, слесари – 3 чел, автотранспорт – 30 ед.).

Организационная структура управления коммерческой (сбытовой) службой предприятия представлена на рис.10.

Рис.10. Организационная структура управления коммерческой (сбытовой) службой ООО «Хлебокомбинат №2»

Рассмотрим каналы распределения продукции ООО «Хлебокомбинат №2».

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня) [32].

-   Предприятие имеет два собственных фирменных магазина (розничная торговля) – один при предприятии, второй в районе города.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

-   Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела [24].

-   Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

-   Оптовые (крупно-мелкооптовые) предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

-   Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

Схема каналов товародвижения представлена на рисунке 11.

      магазины города (доставка)                                 

      частные предприниматели

самовывоз

Рис.11. Схема каналов товародвижения  предприятия

                  одноуровневый канал

                   многоуровневый канал

                   канал нулевого уровня

Как видно из представленной схемы предприятие использует различные каналы товародвижения. Из них, канал нулевого уровня, и одноуровневый канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы по доставке небольших партий продукции в магазины города (без оплаты транспортных расходов) и др.) [41; 43; 47].

При доставке продукции крупным и средним оптовикам, транспортные издержки уменьшаются в зависимости от объема поставки и за счет оплаты транспортных расходов частью оптовиков (в практике предприятия около 10 % оптовиков оплачивают транспортные расходы).

Среднемесячный объем реализации предприятия составляет 5 млн. руб. Из них:

- Фирменная торговля - 0,1 млн. руб.  (2%)

- Торговые точки  города  - 1,2 млн. руб. (24%)

- Оптовые посредники города - 1 млн. руб. (20%)

- Оптовые посредники в регионах - 2,7 млн. руб. (54%)

Как видно из представленных цифр, реализация продукции через фирменную торговую сеть предприятия не эффективна (2% общего объема реализации). Это связано с недостаточным вниманием руководства к организации данного вида торговли и отсутствием должного финансирования.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7