Знание — сила. Библиотека научных работ.~ Портал библиофилов и любителей литературы ~ |
|
|
Продолжение таблицы 3 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Тип |
Разнообразие |
Ассортимент |
Количество ТЕ |
Форма обслуживания |
Цены |
Размер магазина |
||||||||||||||||||||||||||||||
|
Магазины низких цен |
Широкое (продукты питания и промышленные товары) |
Средний - мелкий |
25,000-30,000 |
Самообслуживание |
Низкие |
Средний |
||||||||||||||||||||||||||||||
|
Оптовые клубы |
Среднее (продукты питания) |
Мелкий |
4,000-5,000 |
Самообслуживание |
Очень низкие |
Крупные |
||||||||||||||||||||||||||||||
|
Магазины сниженных цен (дискаунты) |
Среднее (продукты питания) |
Глубокий, но меняющийся |
100,000 |
Самообслуживание |
Очень низкие |
Средне - мелкие |
||||||||||||||||||||||||||||||
|
Киоски, павильоны |
Узкое (продукты питания или промышленные товары) |
Мелкий |
100-200 |
«Через прилавок» |
Высокие |
Мелкий |
||||||||||||||||||||||||||||||
|
Торговля по каталогам |
Средне - узкое (промышленные товары) |
Средний - мелкий |
10,000-100,000 |
Доставка на дом |
Средние |
- |
||||||||||||||||||||||||||||||
|
Электронная розничная торговля |
Узкое (продукты питания и промышленные товары) |
Мелкий |
5,000 |
Доставка на дом |
Средние |
- |
||||||||||||||||||||||||||||||
|
Личные продажи |
Узкое (промышленные товары) |
Мелкий |
1,000 |
Доставка на дом |
Высокие |
- |
Выводы:
1. В отличие от других видов сбытовой дейтельности розничная торговля занимается продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, а не производственного потребления
2. С точки зрения покупателей розничная торговля представлена конкретными типами или форматами магазинов, характеризуемыми признаками станционарности, товарно-ассортиментным профилем, ценовой концепцией, формой продажи товаров и услуг.
Валовой доход торгового предприятия – это выручка от реализации товаров услуг (товарооборот) за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров [11].
Валовой доход состоит из трех частей:
1. Сумма денежных средств, полученных от реализации товаров, за счет разницы между ценой продажи (товарооборотом) и ценой их приобретения. Эта часть представляет собой торговую надбавку.
2. Поступления за оказанные услуги и выполненные работы (подгонка верхней одежды, раскрой тканей, доставка товаров на дом и т.д.)
3. Прочие доходы от неосновной деятельности (сальдо доходов и расходов от внереализационных операций, реализации излишков оборудования, передачи временно не используемых помещений и объектов мелкорозничной сети в аренду, доходы от долевого участия в деятельности других предприятий, от ценных бумаг, принадлежащих предприятию и др.)
Экономическое назначение валового дохода – возмещение издержек обращения, уплата налогов, сборов и образование прибыли.
Основная часть валового дохода в классическом случае формируется за счет торговой деятельности. В общем виде валовой доход рассчитывается по формуле [17, с.278]:
ВД = Н + У + П
, где ВД – валовой доход
Н – надбавка торгового предприятия
У – стоимость оказанных услуг
П – прочие доходы.
А схема формирования валового дохода розничной торговой [30] точки имеет следующий вид (рис. 2) [28, с.96]:
Рисунок 2. Схема формирования валового дохода розничного торгового предприятия
Данная схема реализуется в следующих прикладных стратегиях развития предприятия по трем направлениям (таб.4) [27, с.53]:
Таблица 4. Стратегии развития торговых предприятий
А. Торговые операции - стратегии оптимизации
Б. Сопутствующие услуги
В. Диверсификация
· Уникальность потребтельского предложения
· Собственные “частные” товарные знаки
· Клубные системы для постоянных покупателей
· Дополнительные услуги (оптика, салоны красоты, бизнес центры, почта, бензозаправки)
· Банковское и страховое дело
· Недвижимость
· Сервисные центры
· Финансовые операции на рынке ценных бумаг
Необходимо отметить, что вес каждого источника дохода торгового предприятия, может существенно варьироваться, что во многом зависит от общей концепции магазина.
Получение некоммерческой маржинальной прибыли снижает зависимость торгового предприятия от коммерческой прибыльности. Так, например, торговая точка может использовать магазин с его традиционным товарным предложением как магнит для привлечения внимания клиентов к предлагаемым сопутствующим услугам.
Оказавшись под крышей магазина, покупатель обнаруживает множество решений его проблем и, чаще всего, делает незапланированные на это посещение покупки дополнительных услуг. Это приводит к тому, что коммерческие операции (торговая надбавка) перестает быть главным источником прибыли.
С точки зрения этой стратегии торговое предприятие выбирает политику цен, позволяющую “ликвидировть” товар и обратить его в денежные потоки в минимальные сроки, по цене, обеспечивающей скорейшее движение этих товаров. Иногда это может идти в разрез с позиционирванием товара, выбранного фирмой-производителем.
Говоря о финансовом маржинальном доходе, необходимо рассмотреть понятие товарного кредита, являющегося следствием договорных условий оплаты товаров, представленных на реализацию.
Период погашения товарного кредита – срок оплаты товаров согласно договорным условиям поставки. Период товарооборота – срок оборачиваемости товаров, представленных на реализацию.
В случае, когда период товарооборота меньше, чем срок погашения товарного кредита по этому товару, розничный продавец может инвестировать выручку в другие проекты, например в краткосрочные ценные бумаги или в закупку дополнительного объема товара для реализации.
Для максимизации дохода от финансовых операций, торговые предприятия заинтересованы в улучшении коммерческих условий сделки с предприятиями-поставщиками. Финансовая прибыль, получаемая торговым предприятие может быть рассчитана по следующей формуле [17, с.280]:
ФД = СГЗ х [(СК-ПО)/365х(ПС+С)]
, где ФД - доход от финансовых операций
СГЗ - стоимость среднего годового запаса продукции на складе продавца
СК - средний срок кредита в днях
ПО - средний период товарооборота в днях
ПС - процентная ставка по краткосрочным ценным бумагам
С - процент скидки на товар
Пример:
Стоимость среднего годового товарного запас поставщика А в крупной торговой сети Y равен 10 млн. у.е., где товар оборачивается в среднием за 18 дней. Договорной срок оплаты за предоставленные товары наступает через 36 дней после поставки. Годовая ставка по краткосрочным коммерческим бумагам составляет 6%. Поставщик представлет 1% скидку на всю сумму сделки. Таким образом, величина финансового дохода составляет:
10,000,000*[(36 -18)/365*(6%+1%)] =34,520 (у.е.)
В качестве прочих доходов, розничные торговые предприятия могут рассматривать торговые взносы - срества, выплачиваемые торговыми компаниями за размещение продукции в магазине. Эти средства чаще всего имеют целевое назначение – средства на рекламу, внутримагазинное продвижение товаров, торговое оборудование, скидки и премии.
Подход к принятию решения о выплате таких взносов зависит от важности данного торгового предприятия в общей структуре сбыта производственной компании и маркетинговой ценности данной торговой точки.
Рассмотрим на примере методику рассчета таких выплат. Предприятие-поставщик Х подписывает договор-соглашение с торговой точкой Y о сотрудничестве сроком на 3 года. В договоре отражаются предполагаемые объемы и темпы роста продаж товара А (таб.5)
Таблица 5. Динамика продаж товара А торговой точке Y
Период
Год 1
Год 2
Год 3
Всего
Объем продаж, шт.
20,000
23, 000
27,000
70,000
Темпы роста продаж
-
+15%
+15%
+32%
Доход фирмы-поставщика Х в течение 3 лет составит (таб.6):
Таблица 6. Доход фирмы-поставщика
Период
Год 1
Год 2
Год 3
Всего
Оптовая цена за ед., у.е.
90
90
90
Выручка от реализации, у.е.
1,800,000
2,070,000
2,430,000
6,300,000
Чистый доход, у.е.
540,000
621,000
729,000
1,890,000
Чистый дисконтированный доход (ЧДД), у.е.
540,000
591,429
661,224
1,792,653
Чистый дисконтированный доход показывает текущую стоимость денежных сумм будущего периода и рассчитывается по формуле:
ЧДД = БДn / (1+ ПС)n
,где ЧДД - чистый дисконтированный доход,
БД - доход будующего периода,
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9
| Новости |
| Мои настройки |
|
|
© 2009 Все права защищены.
Маркетинг отношений с предприятиями розничной торговли 
Наверх