Принципал — лицо, от имени которого и за счет которого осуществляется посредническая деятельность.

Рассмотрим основные виды финансовых посредников и их специ­фику.

1. Брокеры, или простые посредники, представляют собой торговых лиц, специализированные фирмы или организации, которые по­дыскивают взаимозаинтересованных продавцов (производителей) и покупателей (потребителей), сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни собст­венным капиталом. Они могут осуществлять свою деятельность при покупке–продаже различных товаров и услуг, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, ва­лютных, страховых и фрахтовых рынках.

Чаще всего их деятельность проходит в рамках специальных бро­керских фирм, имеющих свою сеть филиалов и осуществляющих связь с банками и другими финансово–кредитными учреждениями.

В зависимости от специфики своей деятельности брокеры быва­ют операционными, которые, например, на Нью–Йоркской фондовой бирже называются маклерами и выполняют поручения других ее чле­нов в зале. Они осуществляют покупку–продажу любых зарегистри­рованных ценных бумаг; независимыми, выполняющими поручения других брокеров, не имеющих возможности выполнять весь объем своих собственных сделок. Кроме того, они выполняют поручения фирм и организаций, не имеющих своих собственных членов на кон­кретной бирже. Гонорар им выплачивается брокерами–комиссионе­рами, представляющими собой агентов, выполняющих приказы по покупке и (или) продаже ценных бумаг и товаров (услуг).

В зависимости от рода деятельности брокеры бывают биржевы­ми, которые совершают свои посреднические операции с ценными бумагами и товарами непосредственно на бирже; страховыми — это посредники, которые находят клиентам, нуждающимся в определен­ном виде страхования, наиболее подходящую в данном случае стра­ховую компанию; судовыми, которые выполняют договорные обяза­тельства о фрахтовании судов; валютными, которые осуществляют покупку–продажу иностранной валюты и ценных бумаг; лизинговыми, которые могут осуществлять свою деятельность как агенты по сбыту между лизинговыми компаниями и изготовителями оборудования, от которых они получают свое вознаграждение, или как организаторы лизинговой сделки, получают вознаграждение после подписания кон­тракта.

Необходимо отметить, что с брокерами (брокерскими конторами) могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования плате­жеспособности покупателей (договоры делькредере). Таким образом,

чь

они поддерживают регулярные контакты с крупными банками, а час­то и являются их официальными представителями.

Брокеры наделены специальными полномочиями на заключение сделок и обязаны действовать в пределах этих полномочий. В част­ности, они выполняют распоряжения своих клиентов по поводу коли­чества, качества и цены товаров, приобретаемых или реализуемых в каждом конкретном случае.

Иногда брокеры проводят анализ рыночной конъюнктуры спроса на товар, осуществляют рекламу и создают в деловых кругах благо­приятное мнение об экспортерах, производителях, в том числе и бан­ках, информируют их о предстоящих закупках и международных торгах, организуют деловые встречи с покупателями, оказывают со­действие в составлении контрактов.

Они действуют по поручению и за счет клиентов, получая за по­средничество определенную плату в виде комиссионных. Чаще всего брокеры получают вознаграждение от предприятий и банков–экспор­теров, а в ряде случаев — и от импортеров.

Вознаграждение, получаемое брокерами за оказанные клиенту ус­луги, имеет форму комиссионного вознаграждения и именуется брокериджем (от англ. brokerage), или куртажам (от фран. courtage), или провизионом (от нем. provision). Размер этого вознаграждения при выполнении товарных операций колеблется обычно для сырьевых то­варов в пределах от 0,25 до 2-У/о от стоимости сделки. В Германии брокеры называются маклерами.

2. Агенты–импортеры (поверенные) в Германии известны как торго­вые представители, в Швейцарии как агенты и во Франции как торговые агенты.

Эти посредники привлекаются продавцами (производителями и банками) или покупателями (доверителями, потребителями, а также банками) к осуществлению сделок от имени и за счет покупателей (банков или их клиентов, контрагентов). Они заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерче­ских условий сделок.

Именно доверители выполняют подписанные агентами–импорте­рами контракты, возмещают понесенные ими расходы и выплачива­ют причитающееся вознаграждение. Оно зависит от компетенции и оперативности посредников и имеет форму комиссионного возна­граждения.

Поверенными могут быть физические лица, имеющие соответст­вующие лицензии, подтверждающие их квалификацию и право зани­маться посреднической деятельностью; фирмы и организации, к ко­торым относятся только поверенные, и (или) фирмы и организации,

которые имеют в своем штате все виды посредников и таким обра­зом круг предоставляемых ими услуг очень разнообразен.

3. Комиссионеры подыскивают партнеров и подписывают с ними контракты от своего имени, но всегда за счет продавца или поку­пателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Банк может являться любой из этих сторон.

Важной частью таких договоров является изложение полномочий комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоя­щих сделок (количество товара, сроки поставок, цены, условия кре­дитов и т.д.).

Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы, отвечая за сохранность товаров комитентов, а они, в свою очередь, сохраняют право собственности на эти товары до ее перехода к по­купателям. Поэтому комиссионеры часто страхуют товары в пользу комитентов. Они несут материальную ответственность за убытки, вы­званные превышением полномочий комитентов. Комиссионеры не отвечают за выполнение третьими сторонами обязательств по плате­жам, за исключением случаев, когда такая ответственность преду­смотрена в комиссионных соглашениях (договоры делькредере). Они часто выполняют услуги по изучению рынка, рекламе, техническому обслуживанию, защите коммерческих интересов и др.

Эти посредники могут (имеют право) самостоятельно выступать в роли продавцов или покупателей товаров и (или) услуг для их после­дующей перепродажи. Иными словами, весь риск по реализации то­вара, в том числе и различных банковских услуг, ложится на посред­ников, а банк лишь вероятностно может как получить прибыль (сверхприбыль), так и разориться.

Если комитенты являются производителями товаров, то они сами финансируют их изготовление и транспортировку.

Как правило, комиссионеры не работают на основе долгосрочных соглашений. Поэтому они часто являются посредниками между предприятиями и их банками, чья продукция подвержена сезонному спросу и синхромаркетингу.

4. Дилеры (dealer) — это отдельные лица или фирмы, которые явля­ются членами больших банков, фондовых бирж или холдинговых компаний и занимаются куплей–продажей ценных бумаг, валют и драгоценных металлов, скорее в качестве принципалов, чем аген­тов. Иными словами, они могут осуществлять сделки между со­бой, с брокерами, а также непосредственно с клиентами. Они действуют от своего имени и за свой счет.

98

Доход (убытки) дилеров исчисляется как ценовая разница между курсами продавца и покупателя (потребителя), а также за счет дина­мики изменения курсов валют и ценных бумаг.

Одно и то же юридическое или физическое лицо, обладая соот­ветствующим правом, может совмещать деятельность и дилеров, и брокеров в разное время.

Авторитет дилеров довольно высок. Доказательством тому слу­жит тот факт, что его подтверждение должно означать для клиента то, что принципал имеет необходимую информацию.

5. Джобберы (jobbers) — это дилеры Лондонской фондовой биржи. В отличие от дилеров джобберы не имеют права выполнять функции брокеров и осуществлять операции непосредственно с кли­ентами — не членами биржи.

Часто они осуществляют свою посредническую деятельность, скупая отдельные, крупные партии товаров или конкретные банков­ские услуги для быстрой перепродажи, что обусловливает их узкую специализацию, отсутствие собственной рекламы и информации о рынках. Они работают от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен. Они также принимают на себя весь комп­лекс рисков предприятий и банков, но сохраняют за собой вероят­ность получения сверхприбыли или разорения.

6. Торговые агенты– фирмы, лица и организации, которые на осно­вании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сде­лок на сравнительно длительный период. Банки и банковские уч­реждения могут выступать как в роли продавцов, так и в роли по­требителей.

Агенты не покупают и не продают продукцию, а действуют толь­ко в качестве официальных представителей, именно поэтому их услу­гами часто пользуются банки с высоким авторитетом и рейтингом.

Трудовые соглашения между торговыми агентами и принципала­ми не устанавливаются, таким образом, торговые агенты получают не заработную плату, а трудовое вознаграждение, которое зависит от их активности на рынке, от полученной прибыли на вложенный капитал. Размер трудового вознаграждения определяется как процент к сум­мам совершаемых с их участием сделок либо как разница между це­нами реализации сделки и экспортными ценами, или ценами приоб­ретения. Его величина зависит от таких факторов, как вид, качество и конкурентоспособность товара, объем реализации, специфика рын­ка, комплекс дополнительных обязательств и проч. Например, для массовых сырьевых товаров она, как правило, составляет доли процента от цены, а для машиностроительной, судовой и прочей продук­ции тяжелой индустрии с предпродажной доработкой, техническим и гарантийным обслуживанием — до 1 0°/о. Существует несколько видов агентов:

а) агенты производителей, или представители производителей. Они могут представлять двух или нескольких производителей (бан­ков), предлагающих дополняющие друг друга банковские услуги. С каждым из них данные посредники заключают автономный письменный договор. Согласно ему агенты производителей согла­суют ценовую стратегию и политику, территориальные границы своей деятельности, процедуры прохождения заказов, условия предоставления банковских услуг и обслуживания клиентов и размеры комиссионных ставок;

б) полномочные агенты по сбыту, которые также являются предста­вителями банков–производителей (продавцов) и действуют на ос­новании заключенных с ними договоров. Деятельность этих по­средников обычно не ограничивается отдельными рынками (сег­ментами) или географическими районами. Кроме того, агенты по сбыту реально оказывают влияние на ценовую стратегию и такти­ку банков, сроки и условия реализации их услуг. Их также назы­вают купцами, или дистрибьюторами. Основными задачами дист­рибьюторов являются: изучение конъюнктуры рынка и создание банка данных для информации экспортеров; реклама конкретных банковских услуг и банка–экспортера; осуществление качествен­ного сервиса при предоставлении банковских услуг; создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую входят дист­рибьюторы по регионам и конечные продавцы–дилеры в зависи­мости от конкретной рыночной ситуации.

Кроме того, они обладают следующими правами: выступают на рынке самостоятельно, и выполнение их обязательств перед продав­цом никак не связано с выполнением покупателем обязательств пе­ред дистрибьютором; сами отвечают за риски по кредитам, предос­тавленным их покупателям, т.е. обязательства по платежам перед продавцами не связаны с получением платежей от его покупателей; они могут сами назначать цены и другие условия реализации това­ров, закупленных у продавца;

в) агенты по закупкам, которые являются представителями бан­ков–потребителей. В соответствии с заключенными договорами они берут на себя ответственность за сохранность, качество, количество и ассортимент получаемого товара. Иногда они организуют транспортировку, рекламу и (или) сервисное обслужи­вание товаров.

7. Консигнаторы — это посредники, которые чаще всего использу­ются банками, осуществляющими внешнеэкономические опера­ции. В России их деятельность с успехом может быть использова­на не только совместными предприятиями, но и банками и други­ми организациями, осуществляющими внешнеэкономическую де­ятельность. Последовательность осуществления сбыта с помо­щью консигнаторов такова: экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществля­ет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. Обычно таким способом реализуют товары массового спроса.

И наконец, хотим предложить таблицу, в которой указаны важ­нейшие функции основных финансовых посредников (табл. 10). Не­обходимо отметить, что основные функции посредников не ранжированы, т.к. их значение колеблется в зависимости от ряда внешних и внутренних, зависимых и независимых факторов.

§ 3. Конкуренты и контактные аудитории

Конкуренты — это (физические и (или) юридические лица) соперни­ки, которые производят товары–аналоги, товары–заменители или осу­ществляют свою деятельность на том же самом рынке (в рыночном сегменте, "нише'', "окне"), что и другие производители. Иными сло­вами, банки являются конкурентами, когда предоставляют одинако­вый набор банковских услуг на одном и том же рынке на схожих ус­ловиях.

Слово "конкуренты" происходит от латинского "concure", что оз­начает "бежать к цели". А цель каждого банка — чтобы клиент вы­брал и приобрел именно его конкретную услугу.

Основной элемент создания конкурентоспособного товара — это система ФОССТИС, что означает процесс формирования спроса и стимулирования сбыта.

Необходимо отметить, что механизм предложения и спроса сти­мулирует реализацию оптимальных связей между желаниями отдель­ных клиентов и возможностями самого банка, а через них — с по­ставщиками конкретных ресурсов необходимого количества и каче­ства.

101

Сопоставления основных видов посредников и их функции

Таблица 1 0

в условиях рыночной экономики посредников 1 Комиссионеры

Агенты– импортеры

j Компрадоры j

Дистрибьюторы 1 Дилеры

Джобберы– импортеры

Мелкие торговцы

Именно наличие конкуренции вызывает расширение круга предо­ставленных услуг, регулирование цены на них до приемлемого уров­ня. Кроме того, конкуренция стимулирует банки к переходу на более эффективные способы предоставления услуг, т.е. обеспечивает об­становку, благоприятную для их развития и совершенствования. Не­случайно во всех странах с развитой рыночной экономикой существует законодательство о развитии и поддержании конкуренции. Ан­тимонопольное (антитрестовское) регулирование опирается на адми­нистративную и судебную практику, предусматривающую возмож­ность ответственности, вплоть до уголовной. В своей совокупности все антимонопольные законы направлены на то, чтобы запретить производителям, в том числе и банкам, использовать свое доминирующее положение на рынке для устранения конкурентов и установле­ния монополизма путем торговой политики и (или) поглощения.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9