Вся та масса продукции/товаров, которая продается на мировом рынке за пределами аукционов и бирж при анализе цен требует подключения справочного материала (справочные цены и прейскуранты):

o         данные информационных писем фирм;

o         данные прейскурантов;

o         цены внешнеторговых сделок;

o         цены отдельных экспортеров-производителей, работающих на международных рынках;

o         данные специальных информационно-аналитических изданий [например, БИКИ];

o         соответствующая информация об уровне скидок и наценок, которая характерна в системе продаж определенной товарной номенклатуры ВЭД на мировом рынке.

Нужно иметь в виду, что практически по каждому международному товарному рынку существует несколько специализированных деловых изданий, которые регулярно публикуют цены. В них цены фиксируются по определенной методике:

-           они могут быть внутренними или экспортными;

-           могут давать базис поставки;

-           могут отражать комиссионные надбавки;

-           могут отражать систему скидок/наценок

что в конечном итоге (учитывая поправку на все эти элементы) дает

возможность более точно определить состояние цены [например, по

военно-технической продукции – специализированное издание СИПРИ].

                В случае отсутствия справочных цен на конкретный товар, можно воспользоваться справочными ценами, публикуемыми на аналогичную продукцию. Аналогичная продукция предполагает коммерческую взаимозаменяемость, но  по сырьевым составляющим она может отличаться. Идентичная продукция предполагает использование в производстве одних и тех же сырьевых компонентов.

                Из расчетных методов наиболее часто прибегают к использованию метода расчета удельной стоимости. Удельная стоимость представляет собой технико-экономические единицы товара, т.е. единицы веса, мощности. Несмотря на то, что это приближенный показатель и базироваться полностью на нем нельзя, но все же удельная стоимость может служить предварительной оценкой в расчете цены, особенно если речь идет об экспорте оборудования, которое характеризуется техническими свойствами.

                Необходимо иметь в виду, что расчет экспортных цен (по результатам анализа) является обязательным элементов в целях проведения последующих внешнеторговых переговоров с иностранным покупателем и предоставления ему доказательной и обоснованной базы в отношении экспортной цены своего продукта. Вся эта доказательная база формулируется в составе такого документа как «конкурентный лист». В системе международной торговли готовой продукции «конкурентный лист» является обязательным при проведении внешнеторговых переговоров. В этом документе есть ряд стандартных позиций с учетом:

Þ      наименования и специфики экспортируемого товара;

Þ      фиксирования единиц измерения;

Þ      количество продаваемой продукции;

Þ      предложения фирмы и других конкурентов, выступающих на данном рынке [поскольку «конкурентный лист» отражает не только собственные позиции продавца и его расчеты, но и приводит данные не менее чем по 3-4 конкурентам/поставщикам аналогичной продукции за предыдущий период, работающим на этом же рынке].

Кроме того, в «конкурентном листе» отражаются цены, которые приняты в качестве обоснования собственной экспортной цены с конкретизацией страны-поставщика, конкретного производителя, момента их продажи и документов, откуда взята информация. Исходя из этого ценового обоснования в «конкурентном листе» фиксируется базовая цена продукции и указывается спецификация. Вместе с тем, он дает стоимостные поправки в соответствии со спецификой базовой цены (по другим статьям, например, скидки на количество, сроки поставки и другие). В «конкурентном листе» указывается цена, которую в конечном итоге использует экспортер, указывают отпускную цену (без издержек) и на основе отношения этих 2х цен показывают эффективность внешнеторговой операции.

В «конкурентном листе» будущий продавец может дать расчет средней цены за предыдущие несколько лет по данной категории товаров. Может также дать расчет средней цены на основе использования индексов экспортных мировых цен. Важный момент, оказывающий влияние на цену: в «конкурентном листе» необходимо отразить валюту, в которой фиксируются цены по другим контрактам и отразить базисные условия поставки на основе системы ИНКОТЕРМС, поскольку эта система указывает на типовые условия перераспределения издержек между импортером и экспортером во внешнеторговой сделке и учитывает систему страхования коммерческих рисков. Это означает, что под каждым конкретным базисным условием поставки имеется свой состав издержек и они могут быть разделены по-разному:

à         полностью ложится на экспортера/импортеры;

à         распределяется между ними в других пропорциях.

Если рассматривается динамика цен, то в ее рамках необходимо проследить изменения курсов валюты, которые были использованы. Транспортная составляющая в составе цены (также учитывается) может иметь долю в размере до 50% в составе цены. Существует специфика фиксации/установления цены в контракте. В связи с этим надо исходить из того, что цена является основным элементов контракта и от ее величины зависит не только стоимостная оценка сделки, но и размеры экспортных валютных поступлений, а также размеры платежей импортера, каждый из которых определяет/влияет на финансовое положение контрагентов, масштабы их участия в системе внешнеторговой деятельности, а уровень цен оказывает влияние на такие условия контракта, как:

¯       физический объем поставок;

¯       способы поставки;

¯       период поставки;

¯       оказывает влияние на систему внешнеторговых расчетов;

¯       оказывает влияние на систему таможенных платежей (пошлины импорта/экспорта, налоговую систему).

В конечном итоге, цена определяет позиции контрагента. Позиции экспортера/импортера в системе ценообразования всегда противоположны, и это приводит к тому, что их интересы при установлении цены, интересы в учете ценообразующих факторов влекут за собой специфический подход к процессу фиксации сделки.

Цены могут быть твердыми (т.е. при подписании контракта фиксируются конкретной величиной и не подлежат изменению до конца сделки). Они, как правило, характерны для продажи стандартных товаров и продукции, «каталожных» товаров (повторяющиеся в производстве), отличающихся регулярностью с точки зрения производства и поставок на внешние рынки, характеризующиеся качественной характеристикой. При установление цены на специфические товары (которые производятся по заказу покупателя в соответствии с технической сметой) велика вероятность ошибок при подсчете, особенно если затраты определяются со стороны покупателя (когда он, делая заказ, сам рассчитывает расходы). Такая изменяемая цена предполагает приблизительную оценку в контракте, предполагает ее последующую корректировку в рамках ее защитной оговорки в зависимости от изменения отдельных условий. Одновременно, тогда в контракте указывается период/дата последующей фиксации, т.е. когда окончательно будет учтена цена.

Есть другие методы фиксации цен: когда цены фиксируются в виде скользящих или индексных. Скользящие цены возникают тогда, когда значительная часть контрактных поставок не подлежит подсчету с точки зрения предварительных издержек [например, элемент сырья, рабочая сила, амортизационные расходы]. Она предполагает, что предварительная оценка цены будет корректироваться в зависимости от того, как будет меняться какая-то часть издержек. Скользящие цены являются распространенной практикой в системе торговли готовой продукции, особенно нестандартной.

Индексные цены – это прогнозные цены. Они предполагают, что первоначальный уровень цены (в %) будет меняться исходя из изменения индексов цен (чаще всего, за основу принимается индекс мировых цен).

Тема № 6. «Выбор экспортной стратегии предприятия-экспортера в зависимости от характера экспортной продукции».

Технологический процесс выхода на внешний рынок экспортеров-производителей и других участников ВЭД.

                ВЭД предполагает преодоление различного рода препятствий, которые имеют место в системе государственного регулирования ВЭД в России, т.е. препятствия внутреннего характера. Кроме того, технологический процесс выхода на внешний рынок, который имеет место в рамках ВЭД, является продолжением тех работ, которые сформулированы в рамках экспортной стратегии предприятия и вытекают их технологии создания экспортного продукта и процессов его продвижения к иностранному покупателю. Технологический процесс выхода на внешний рынок, как и любой другой технологический процесс, предполагает строгую последовательность шагов и процедур, которые необходимо реализовать внутри страны, прежде чем выйти на внешний рынок. Поэтому условно под технологическим процессом выхода на внешний рынок можно/следует подразумевать всю совокупность процедур, которые совершают участники ВЭД по собственной инициативе с целью выхода на внешний рынок, но в рамках установленной государственной регламентации внешнеторговых процессов.

                Предпринимаемые участником ВЭД действия в рамках технологического процесса выхода на внешний рынок продолжаются до момента установления им контакта с иностранным партнером на предмет заключения внешнеторговой сделки. Все действия в рамках технологического процесса попадают под законодательство в области ВЭД или под административные процедуры, выраженные в различных нормативно-технических документах: или ограничивающих действия участников ВЭД, или предусматривающих разрешительный характер их действий.

1)       Первоначальной работой в рамках технологического процесса выхода на внешний рынок является изучение экономико-организационных условий осуществления ВЭД на российском рынке.

2)       Следующее направление – изучение системы государственного регулирования как в сфере ВЭД в целом, так и в рамках той товарной номенклатуры ВЭД, которая является базой/предметом экспортного производства и предметом будущих экспортных сделок.

3)       Выявление/изучение особенностей планирование внешнеторговой деятельности и внешнеторговых операций по выбранной товарной номенклатуре ВЭД. В рамках этого вопроса разрешается и другая задача: рассмотрение возможности/целесообразности привлечения внешнеторгового посредника, а также содействующих организаций для разработки отдельных этапов международной коммерческой сделки.

4)       Реализация вопросов по выбору уполномоченных банков, которые:

§          могут стать каналами прохода внешнеторговых платежей;

§          могут взять на себя гарантии таможенных платежей;

§          могут выступить агентами валютного контроля.

Выбор уполномоченных банков еще связан и с вопросами открытия рублевых и валютных счетов участников ВЭД при этом учитывая, что такими банками могут выступать представители коммерческих банков российской системы, однако гарантами по линии таможенных платежей могут быть только те коммерческие банки, которые числятся в специальном реестре Таможенного комитета РФ. Это связано с тем, что к системе уполномоченных банков перед таможенными органами допускаются те банки, которые отвечают определенном критерию капитализации и могут взять на себя финансовые обязательства по покрытию расходов своих клиентов в случае их неплатежеспособности.

Привлечение уполномоченных банков связано с процедурой открытия валютных счетов за рубежом, что требует получения дополнительной лицензии ЦБ на проведение такой процедуры. Вопросы, связанные с выбором уполномоченного банка и открытием счетов, влекут за собой определенные временные затраты, которые необходимо учитывать в процессе внешнеторговой сделки.

В рамках технологического процесса выхода на внешний рынок может возникнуть вопрос, связанный с созданием специализированного подразделения в лице внешнеторговой фирмы в составе экспортно-ориентированного предприятия. Создание внешнеторговой фирмы целесообразно, когда:

o         экспортер-производитель производит достаточный объем экспортной продукции;

o         поставки этой продукции на внешний рынок предполагают быть регулярными;

o         затраты в виде комиссионных и агентских процентов внешнеторговым посредникам значительно выше, чем оплата специалистов в рамках собственной внешнеторговой фирмы.

Создание таких подразделений предусматривает передачу им всех организационно-экономических функций, а также оперативно-коммерческих функций в рамках внешнеторговой деятельности. При создании внешнеторговой фирмы решается также вопрос о предоставлении полномочий руководителям такого подразделения не только на осуществление ВЭД, но и на подписание внешнеторгового контракта.

                Несмотря на то, что внешнеторговая фирма является составной частью внешнеторгового предприятия, ее учреждение и дальнейшая деятельность строится на основании разработанных уставов, что тоже требует определенного временного периода.

Реализация ключевых пунктов конкурентно-ценовой работы.

                Логическим последствием технологического процесса является решение вопроса, связанного с преодолением тех нетарифных ограничений по вывозу экспортной продукции, учитывая, что практика государственного регулирования ВЭД в России преимущественно использует систему нетарифных ограничений в системе экспорта в виде контингентирования, квотирования, лицензирования. Помимо этого: контингентирование, квотирование и лицензирование занимают 30 дней, а если еще присутствует и особый порядок экспорта, то он занимает n-ое количество времени. Участникам ВЭД необходимо рассмотреть вопросы, связанные с получением лицензий, квот, а также разрешения (в рамках особого порядка экспорта), которые затем требуют еще подтверждения лицензиями.

                Только после того, как у экспортера появляется возможность для получения разрешительных документов, он переходит к следующему этапы по установлению непосредственного контакта с иностранным партнером, где могут присутствовать переговоры, процедуры, связанные с подготовкой проекта контракта, и завершается процесс контрактацией.

                Наиболее сложная работа в рамках технологического процесса выхода на внешний рынок – это изучение законодательной и нормативной базы по регулированию и регламентации внешнеторговых процессов в соответствии с той номенклатурой, которая является предметом экспортных сделок. Нарушение последовательности в рамках технологического процесса может привести к тому, что сроки установления контакта с иностранным партнером, проведения переговоров, согласования условий сделок могут значительно определить по времени работы по выбору уполномоченных банков и получению разрешительных документов, и в результате (как часто бывает на практике) неопытные экспортеры теряют не только эффективность сделки, но и иностранного партнера.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13