-выбранные аудитории согласны сотрудничать

-респонденты должны знать

-опрашиваемые должны желать отвечать на вопрос

-интервьер должен точно понять ответ и записать.

Ошибки при опросе:

1 Статистические

-ошибки выборки

-отказ или отсутствие на месте

2 Опрашиваемый

-точность ответа

-невозможность сформулировать ответ

-отсутствие желания отвечать

-неправильный вопрос

3 Интервьюер

-нечёткая постановка вопроса

-подтасовка фактов

-подготовка ответов

Опрашиваемые не всегда могут эффективно сотрудничать в силу недостаточной

информированности про проблему что изучается.

Серьёзная проблема отказ. Люди отказываются открывать двери.

Опрос на работе это отрыв от рабочего времени, и люди неохотно говорят.

Не всегда есть доступ на предприятия. Во многих случаях успех зависит от

подготовки и профессионализма интервьюера, от его способности обеспечить

цель опроса, умение вызвать интерес до сотрудничества. Телефон не очень

эффективен т.к. мало распространён, и звонок в частном жилище воспринимается

негативно. Почтовый опрос воспринимается как вмешательство в личную жизнь.

40 Организация снабжения на промышленном предприятии.

Основные потоки товаров на предприятиях поступают из добывающей промышленности

через предприятия обрабатывающей промышленности до потребителя.

Малая часть движется в обратном направлении. Поэтому между предприятиями

происходит постоянный обмен полуфабрикатами, готовыми материалами, агрегатами.

Менеджеры предприятия требуются самостоятельно решать вопросы по поставкам,

в том числе определение размеров партий, её стоимости, качества материалов

или сырья. А это требует создание постоянных отделов.

Количество работающих в отделе закупки зависит от размера предприятия, его

номенклатуры, разнообразия и объёма промышленных товаров, что он закупает.

Отдел закупок работает на основе информации получаемой из отдела разработки

новых товаров.

На предприятии есть отдел закупок.

Некоторые предприятия объединяют в один отдел:

закупки, управление запасом, планирование производства и продажа продукции,

управление стратегическими материалами.

В организациях закупки производятся на уровне подразделений. Крупные компании

производят централизованные закупки после определения потребностей

каждого подразделения. Это даёт возможность получить компании скидку и значит

экономию. Для менеджера по закупкам установлена прогрессивная система

поощрения за особо качественное выполнение закупок.

41 Методы сегментации промышленного рынка.

Гнездовой метод, поэтапная сегментация.

Тип сегментации:

-дифференцированный

-недифференцированный

-концентрированный

На практике большинство фирм могут сегментировать рынок за двумя признаками:

-характеристика товара

-организация потребителя

Это объясняется тем что, как правило, предприятие производитель владеет одной

технологией, какая есть и альтернативной. Многие промышленные предприятия

отказываются от стратегии массового маркетинга на пользу стратегии концентрации.

Сегментация рынка на предприятия потребители.

Сегментация базового рынка в 2 этапа:

-макросегментация

-микросегментация

На макросегменты индифицируют рынки по:

1 характеристикам товара деление рынка на сегменты однородные за набором

требований, что хотят потребители.

Критерии: сфера применения товара, цен закупок, уровень обслуживания,

использования товара.

2 характеристика организаций потребителей

Критерии: географическое положение, размер финансовых возможностей,

структура закупочной организации.

3 технологические факторы расширение разных технологий

имеется в виду товар заменитель

Микросегментирование рынка:

1 ключевые критерии выбора товара специфические потребности покупателя

требования до тех. характеристик, цены, условий поставок, срок окупаемости

2 поведение покупателей особенность закупочные центры

Критерии: структура закупочных центров, мотивы его членов, распределение

полномочий, степень формальности, продолжительность принятия решения.

3 ситуационные факторы сроки заказа, размер заказа

4 особые качества покупателя, система ценностей участников,

социально-демографические

Сегментация:

Экономические признаки: Отраслевые признаки:

-размер заказа -отраслевая зависимость

-интенсивность потребления -сфера деятельности

-цена товара -характерная деятельность

-платёжеспособность

-затраты на транспорт

-затраты на рекламу

Технологические признаки: Правовые признаки:

-уровень развития технологии -форма собственности

-тип товара -размер предприятия

Поведенческие признаки: Географические признаки:

-статус потребителя -внешний или внутренний рынок

-повод к закупке -региональный рынок

-степень случайности закупки -климатические условия

-степень потребности в товаре -концентрация потребителя

-поиск преимуществ -количество потребителя

-закупочная деятельность

42 Определение цены на товар на основе метода безубыточности.

Ценообразование на основе принципа безубыточности или его разновидность

ценообразование, направленное на обеспечение целевой прибыли.

Компании стараются определить цену, при которой её производство будет

безубыточным, или которая принесёт целевую прибыль. Применяется

коммунальными предприятиями, ограничивая доходы размером справедливой отдачи

от капиталовложений. В этой системе используется график безубыточности

который отражает общие издержки и прибыль.

На графике показано по осям издержки и объём производства, показана прямая

постоянные издержки параллейная прямой объём производства, показана прямая

наклонная это переменные издержки, показана прямая издержек в зависимости от

объёма производства, точка пересечения этой наклонной с переменными издержками

даст точку безубыточности, т.е. минимальный объём продукции, который

предприятие может производить. Если хочет продавать без убытка и с прибылью,

то цена больше чем точка безубыточности.

Используют предприятия, что делают широкий ассортимент товаров

в условиях стабильной экономической ситуации.

43 Методы сбора первичной информации.

Первичная информация -это данные, получаемые в результате специально

проведённых для решения конкретной маркетинговой проблемы

полевых исследований.

Первичные данные -информация собранная впервые, для какой либо цели.

Достоинства: Недостаток:

-сбор точно с целью -много времени на сбор

-известна методика сбора -дорого

-известна надёжность -организации трудно собрать информацию

Методы сбора первичной информации:

-наблюдение

-опрос

-эксперимент

Наблюдение -сбор первичных данных посредством наблюдения за

интересующими исследования людьми, событиями и ситуациями.

Опрос -сбор первичных данных, направленных на выявление знаний, взглядов,

предпочтений потребителей и особенности покупательского поведения.

Опрос подходит для сбора описательной информации.

Структурированный опрос -стандартный перечень вопросов.

Неструктуризированный вопрос -задаёт вопросы на основе ответов.

Опрос самый распространенный и часто единственный метод сбора

первичных данных, применяемых при проведении исследований.

Преимущество вопросов в их гибкости.

Эксперимент -сбор первичных данных посредством выделения сопоставимых групп

людей и контроля переменных составляющих и реакций групп в разных ситуациях.

В ходе эксперимента выявляются причинно следственные связи.

Инструменты исследования:

-анкета

-механические устройства

Способы связи с аудиторией: почта, телефон, интернет, личное интервью,

групповое интервью.

44 Государственное регулирование процессов ценообразования.

Цель государственного ценового регулирования защита потребителей

и поддержание конкуренции.

От форм влияния делят формы регулирования:

1 прямые (замораживание) сохранение существующего уровня цен или запрет

на повышение её в течение времени, устанавливается фиксация цены или

её максимальный или минимальный уровень.

2 непрямые установление принципов формирования цен:

-запрет договорённостей между товаропроизводителями

-влияние на уровень цен через монополию государства

-создание соответствующей системы налогообложения

-антидемпинговые меры на импорт

-информировать о повышении цен

-установление фиксированных норм прибыли через рентабельность

45 Сущность и основные этапы процесса маркетинговых исследований.

Маркетинговые исследования -вид деятельности, который с помощью

информации связывает потребителя, покупателя и общественность с маркетологом,

полученная информация служит для выявления и определения маркетинговых

возможностей и проблем; для выработки совершенствования и оценки маркетинговых

действий, для отслеживания результатов маркетинговой деятельности, а также

для улучшение понимания процесса управления маркетингом.

Маркетинговые исследования -это систематическое определение круга данных,

необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией,

их сбор, анализ и отчёт о результатах.

Пять этапов маркетинговых исследований:

1 выявление проблем и формулирование целей исследования

2 отбор источников информации (составление плана исследования)

3 сбор информации

4 анализ собранной информации

5 предоставление полученных результатов

Определение проблем включает: формулирование возможных причин или проблем.

Цель исследования:

Поисковое -поиск данных для выработки гипотезы.

Описательное -описание явлений.

Эксперементные цели -проверка гипотезы, о какой либо причине следственной связи.

План исследования -описан источник данных и объясняется суть и подход,

определение методик, исследовательские источники, инструменты сбора данных.

Отбор источников информации -определение вида источников информации

и пути сбора.

Собираются вторичные данные после первичных данных.

Вторичные данные -это изделия, периодика, книги, услуги, отчёты.

Первичные данные -это план с методом сбора и инструментом исследования.

Сбор информации -после этапа исследования сбор информации самый дорогой

и часто с ошибками этап.

Анализ информации -извлечение из данных наиболее важных сведений и сводка

их в таблицы. После рассчитываются показатели эмпирическое распределение,

сравнивают со стандартными, обрабатывают современными статистическими методами.

Представление полученных результатов -исследователи представляют результаты

исследований, необходимой фирме для принятия маркетинговых решений.

Результаты маркетинговых исследований представляются в виде отчёта.

Резюме, основные результаты, методика исследования, результаты

исследования, выводы и рекомендации.

46 Позиционирование промышленных товаров.

Позиционирование товара на рынке -это обеспечение товару чёткого отличного

от других места на рынке и в сознании целевых потребителей.

Необходимо определить сначала позиции конкурентов.

Позиционирование -определяет характер восприятия фирмами и её ТПН

целевыми покупателями, и предусматривает разработку и создание имиджа

товара и такой способ, чтоб он занял в памяти покупателя нужное место,

которое отличает от положения товаров конкурентов.

ТПН -товары промышленного назначения.

Фирма может позиционировать товар:

-плечом к плечу с конкурентами

-товарная новинка, товар как уникальный

Правильный выбор позиции требует условий:

-знать позиции марок конкурентов

-оценить потенциальную рентабельность выбранной позиции

-убедится в том что, товар имеет достаточный потенциал

-выявить слабые места позиционирования, оценить достаточность ресурсов

для внедрения выбранной стратегии

Конкурентное позиционирование можно обеспечить, опираясь на свойства

товара, его оформление, цену и прочие характеристики.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9