В этом случае продавец рассчитывает продать эти товары на рынке и получить компенсацию, равную по стоимости сумме долга. Иными словами, его согласие на оплату поставленных товаров и оказанных услуг другими товарами есть мера вынужденная. Получая таким образом товары от своего должника, продавец должен иметь определенную уверенность в том, что он сможет продать полученные в качестве платежа товары на рынке по ценам, обеспечивающим покрытие суммы долга. Но, кроме того, в результате такой коммерческой операции кредитор должен за счет продажи полученных от должника товаров покрыть и свои операционные расходы, т.е. расходы по перевозке, хранению и продаже (комиссионные, транспортные расходы, расходы на рекламу и т.д.).

Схема погашения долга товарными ценностями выглядит просто (рис.15).

1-й этап

2-й этап

3-й этап

Рис.15 Погашение долговых обязательств с использованием бартера.

Преимущества погашения долгов встречными поставками товаров для продавца:

возможность получения долга;

возможность удовлетворения потребности в необходимых товарах;

сокращение расходов, связанных с осуществлением финансовых расчетов;

отсутствие обязательного условия наличия на счетах у покупателя денежных средств;

расширение рынка сбыта за счет покупателей, не имеющих достаточных денежных средств, но располагающих требуемыми продавцу товарными ресурсами.

Недостатки для продавца:

большие операционные расходы по взиманию долга (по перевозке, хранению, продаже товаров);

длительные сроки взимания дебиторской задолженности и отвлечения оборотного капитала;

наличие большого риска, связанного с возможностями продажи товаров по ценам, не обеспечивающим погашение долга.

Преимущество для покупателя состоит в том, что продажа его товаров совпадает с оплатой долгов продавцам.

Оплата товаров встречными поставками других товаров является товарообменной операцией. Обложение доходов сторон по такой сделке осуществляется на основе рыночных цен обмениваемых товаров. В определенных пределах продавец и покупатель могут регулировать ценовые параметры сделки с целью минимизации своих доходов и, соответственно налоговых платежей.

ГЛАВА 3 КОММЕРЧЕСКИЙ КРЕДИТ

(1 Понятие и разновидности коммерческого кредита

Коммерческий кредит достаточно часто встречающаяся в хозяйственной практике операция. Его можно охарактеризовать как кредит, предоставляемый в товарной форме продавцами покупателям в виде отсрочки платежа за проданные товары. Он предоставляется под обязательства должника (покупателя) погасить в определенный срок как сумму основного долга, так и начисляемые проценты.

Применение коммерческого кредита требует наличия у продавца достаточного резервного капитала на случай замедления поступлений от должников.

Выделяют пять основных способов предоставления коммерческого кредита:

вексельный способ;

скидка при условии оплаты в определенный срок;

открытый счет;

сезонный кредит;

консигнация.

При вексельном способе после поставки товаров продавец выставляет вексель на покупателя, который, получив коммерческие документы, акцептует его, т.е. дает согласие на оплату в указанный на ней срок.. Более подробно о вексельном способе будет расказано в 5 главе.

Другой способ - скидка при условии оплаты в определенный срок. Этот способ предусматривает условие, что если платеж будет произведен покупателем в течение оговоренного в контракте периода после выписки счета, то из цены будет вычтена скидка. В противном случае, вся сумма должна быть выплачена в установленный срок.

Согласно договору об открытом счете, однажды принятому обеими сторонами, покупатель может делать периодические закупки без обращения за кредитом в каждом отдельном случае. Обычный порядок осуществления сделки таков: когда покупатель заказывает товар, он немедленно отгружается, а платеж за него производится в установленные сроки после получения счета.

Сезонный кредит обычно применяется в производстве игрушек, сувениров и других изделий массового потребления. Этот способ разрешает розничным торговцам покупать товары в течение всего года с целью организации необходимых запасов перед пиком сезонных продаж и позволяет отсрочить платеж производителю до конца распродажи. Например, производители игрушек разрешают торговцам закупать игрушки за несколько месяцев до Рождества, а платить за товар - в январе-феврале. Главное преимущество при этом способе
- возможность выпуска продукции без дополнительных расходов на складирование, хранение и т.д.

Консигнация - способ, при котором розничный торговец может просто получить товарно-материальные ценности без обязательства. Если товары будут проданы, то будет осуществлен и платеж производителю, а если нет, то розничный торговец может вернуть товар производителю без выплаты неустойки.
Консигнация обычно применяется при реализации новых, нетипичных товаров, спрос на которые трудно предположить. Примером может служить практика производства и продажи новых учебников для институтов. Книгоиздатели посылают свои книги в институтские магазины с условием их возврата, если они не будут куплены.

Само собой разумеется, что любой из этих способов может быть наиболее эффективным в конкретных рыночных условиях. Выбор наиболее эффективного способа - главная задача кредитной политики каждого предприятия.

Говоря о достоинствах для продавца продажи товаров в кредит необходимо отметить, что несмотря на то, что отвлекаются средства из оборота, продавец, тем не менее, имеет возможность вернуть деньги, соответствующие его потерям, за счет получения процентов за кредит.

Вместе с тем, возрастает вероятность полной и своевременной оплаты проданных товаров. Во-первых, от покупателя не требуется наличия больших платежных средств, необходимых для оплаты поставок в момент их осуществления. Во-вторых, дебиторская задолженность по времени и по величине регулируется продавцом совместно с покупателем. В-третьих, покупатель получает в определенных случаях возможность оплатить товар за счет выручки, образующейся в результате производственного потребления товаров, приобретенных в кредит. Это существенно расширяет платежеспособность покупателя, а потому способствует росту степени гарантированности оплаты товара с его стороны.

К преимуществам также необходимо отнести:

расширение рынков сбыта за счет покупателей, не обладающих достаточной суммой платежных средств на момент поставок;

возможность получения дополнительных доходов за счет разницы в цене кредитных ресурсов, привлекаемых для финансирования поставок, и процентов, получаемых от покупателя.

Одним из недостатков для предприятий-продавцов (в особенности российских) является сложность определения потерь от величины оборотных средств и темпов инфляции, и, соответственно, связанного с этим рисков.

Для покупателя преимущество заключается в возможности оплаты товаров после их продажи на рынке, не отвлекая при этом собственные оборотные средства, а. недостаток - необходимость уплаты продавцу процентов за кредит.

В развитых странах продажа товаров в кредит стала обычным способом ведения дел для промышленных компаний, предложение кредитных услуг является орудием конкуренции при привлечении клиентов. Из-за этой тенденции к увеличению покупки в кредит все более острой становится дилемма твердой или свободной кредитной политики. Излишне твердые условия могут отпугнуть покупателей, а очень свободные - способствовать не только большому объему продажи товара, но и минимальному обратному притоку капитала из-за неоплаты долгов в срок и больших расходов, связанных с "вышибанием" долга. Главная задача корпорации в этой области - правильное управление своим остатком дебиторской задолженности в соответствии с размером ожидаемой реализации товарной продукции. Чем быстрее оборачивается остаток дебиторской задолженности по данному объему продажи товаров, тем короче цикл кругооборота наличных средств корпорации и, следовательно, выше ликвидность фирмы (т.е. ее способность своевременно погашать свои долговые обязательства).

(2 Кредитная политика на основе зарубежного опыта.

Кредитная политика состоит из общих направлений принятия решений по выбору надежного заемщика, объема и срока кредита. Корпорация должна постоянно пересматривать свою кредитную политику из-за изменения рыночных условий. Ниже (рис.16) отражена последовательность кредитной политики и взаимосвязь ее этапов.

Рис.16 Этапы кредитной политики корпорации и их взаимосвязь.

Алгоритм принятия решений, в дальнейшем, реализуются младшим управленческим аппаратом для принятия ежедневных решений. Например, в соответствие с проводимой кредитной политикой корпорация может предоставить право младшему менеджеру кредитовать клиентов в пределах 50 тыс. долларов.
Следовательно, клиент, нуждающийся в большей сумме кредита, скажем до 200 тыс. долларов, должен будет получить согласие старшего менеджера, а свыше
200 тыс. долларов - одобрение кредитного комитета. Эти процедуры должны быть четко определены, чтобы клиентам не надо было ждать прохождения своего дела по инстанциям.

Как показывает схема, процесс начинается с определения кредитной политики. В дальнейшем, все решения принимаются в соответствии с ее содержанием. После предоставления кредита следующим важным действием является контроль за просроченной задолженностью, отраженной в балансе по статьям дебиторской задолженности. Этот контроль позволяет определить степень соответствия принятых решений кредитной политике фирмы. Даже если это соответствие не нарушено, периодическая оценка кредитных решений позволяет регулировать их в зависимости от текущей деловой ситуации.

Рассмотрим подробнее каждую стадию предоставления коммерческого кредита.

Управление кредитной политикой выражает общую стратегию развития корпорации. С ее помощью не стремятся установить конкретные способы достижения целей, а лишь формируют "каркас", структуру рекомендаций и основных направлений выполнения частных деловых операций. На основе этого
"каркаса" разрабатывается методика проведения ежедневных мероприятий, направленных на достижение целей кредитной политики.

Кредитная политика корпорации, таким образом, определяет цели кредитного управления. Она должна четко показать намерения фирмы быть активной в предоставлении коммерческого кредита, что дает возможность резко изменить кредитную политику в зависимости от конъюнктуры рынка или быть консервативной в условиях предоставления кредита каждому клиенту.

Кредитные условия, предлагаемые покупателю, определяют время, имеющееся в распоряжении клиента до выплаты долга. Обычно под кредитным периодом понимают время, разделяющее дату выписки счета и дату его оплаты. В контракте это время обозначается как "нетто 30" или "нетто 90". Это означает, что наступлению даты платежа предшествуют 30 или 90 дней.
Корпорация может предложить учетную скидку, т.е. процент, который клиент может вычитать из цены счета, если платеж осуществляется в установленный учетный срок. В этом случае кредитные условия обозначаются, например, как
"2/10, нетто 30" Число 2 означает 2% скидки от суммы счета, если платеж осуществлен в течение 10 дней со дня выписки счета. В противном случае, платеж должен быть произведен в течение 30 дней. Предлагая скидку, корпорация готова отказаться от 2% цены товара для ускорения поступления наличного платежа. Кроме того, так как скидка является добровольной, она может привлечь новых клиентов с коротким денежным циклом, рассчитывающих получить прибыль за счет скидки от цены сделки.

Принятие решения о предоставлении кредита имеет две стороны. Первая - надо ли предоставлять кредит потенциальному клиенту. В этом случае необходимо заняться кредитным анализом. Вторая сторона - если решение о предоставлении кредита принято, должен ли быть установлен лимит и если да, то какой?

Кредитный анализ - это процесс принятия решения о предоставлении или не предоставлении коммерческого кредита данному потенциальному клиенту. При кредитном анализе сначала надо выяснить желание и возможность клиента платить за купленные товары или оказанные ему услуги. Индивидуальные характеристики клиента, изучаемые при кредитном анализе, получили жаргонное название "5С" кредита":

customer’s character (характер клиента)

capacity to pаy (платежеспособность)

collateral (обеспечение)

capital (капитал)

current business condition (текущее деловое положение).

Изучение характера клиента помогает определить его желание платить.
Чтобы получить эту информацию можно организовать личную встречу с клиентом одного из менеджеров фирмы или запросить справку в различных государственных или частных экономических учреждениях, обязательно включая банк клиента. Определение платежеспособности клиента, его реального капитала и обеспечения ссуды включает в себя прежде всего анализ финансовых отчетов (балансов), предоставленных клиентом или официально опубликованных.
Состояние всей экономики тоже может играть свою роль. Так, если в экономике наблюдается спад, то фирма может себе позволить предоставление лишь ограниченного числа кредитов.

Кроме финансовых отчетов клиента имеются другие многочисленные источники информации, доступные для использования при анализе. Банки, другие фирмы, предоставлявшие кредиты клиенту, местные кредитные организации, обычно входящие в состав Национальных ассоциаций кредитного управления США, или аналогичные организации в других странах предоставляют, как правило, наиболее общую информацию, так как детали кредитных соглашений составляют коммерческую тайну и охраняются законом.

Широко используемым источником информации в США служит фирма Dun and
Bradstreet. (D.В.). Она снабжает информацией о предполагаемой оценочной финансовой силе потенциального клиента, делает сложную кредитную экспертизу. D.В. нанимает команду аналитиков, которые посещают фирмы по определенному графику и составляют доклады с очень подробной информацией.
Для потребителей этой информации особо важны сведения о предыдущих платежах, финансовом положении, указанные в сводных финансовых отчетах клиентов. Доклад отмечает любую текущую официальную проблему клиента и его краткую историю. Таким образом, доклад D.В. стал стандартным источником информации, необходимой для принятия решения о предоставлении и размерах кредита.

Нужно особо подчеркнуть, что в течение всего процесса анализа исследование кредитоспособности клиента вызвано не только необходимостью принятия мер предосторожности от предоставления кредита ненадежному клиенту, но в равной мере и желанием фирмы оказать максимум кредитных услуг уважаемому покупателю. В равной степени плохим считается решение о кредитовании не заслуживающих этого клиентов и решение не предоставлять кредит клиенту, который гарантированно заплатит. В обоих случаях продавец несет убытки.

Корпорация идет на определенные расходы для предохранения себя от ошибочных кредитных решений. Такие расходы включают в себя зарплату и гонорары за консультации специалистов, оплату кредитных докладов, вступительные и членские взносы в кредитные ассоциации. Корпорация, также, должна нести и внутренние расходы для осуществления качественного кредитного анализа, разработки методик и материально-технического обеспечения анализа.

Предел кредита - максимальный объем кредита, который будет предоставлен клиенту единовременно. Этот объем обычно устанавливается на относительно низком уровне для новых, незнакомых клиентов и, затем, поднимается на основе положительной практики платежей и потребностей клиента. Кредитные лимиты (пределы) не должны быть стабильными, а всегда служить объектом пересмотра, основанного на опыте и изменении условий рынка. Устанавливая кредитный лимит, фирма отталкивается от информации, полученной в результате кредитного анализа и суммы планируемых закупок клиентами.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10