Кредитование физических лиц )

Содержание

Введение                                                                                                         3

1.  Анализ рыночных возможностей                                                            4

1.1.  Анализ макросреды                                                                        4

         1.2.  Анализ микросреды                                                                      6

         1.3.  Структура и емкости целевого рынка                                       10

2.  Разработка комплекса маркетинга                                                         12

         2.1.  Товарная политика                                                                       12

         2.2.  Ценовая политика                                                                        13

         2.3.  Сбытовая политика                                                                      16

         2.4.  Коммуникационная политика                                                     20

3.  Кредиты в Сбербанке                                                                               23

Заключение                                                                                                    26

Список литературы                                                                                       28

Введение

Кредитование предприятий и населения относится к традиционным видам банковских услуг. Не случайно банк называется кредитным институтом. Наибольшая часть активов банков по-прежнему помещены в кредитные операции. В общем виде сложившая система кредитования представляет собой обновленную систему, при которой, однако, еще существуют как старые, так и новые формы кредитования. В известном смысле действующая система кредитования представляет собой переходную систему, где сохраняются остатки старой схемы, так и вводятся новые элементы, более соответствующие рыночным отношениям.

В Российской Федерации после ряда неудач в экономике отношение населения к банковской системе значительно ухудшилось. Люди стали более недоверчиво относиться ко всему, что им предлагается многочисленными банками, создающимися на территории государства. Чтобы изменить такое неблагоприятное  отношение, в банках создаются службы маркетинга, занимающиеся изучением потребностей и запросов клиента.

Если говорить конкретно о маркетинге кредитных операций, то следует отметить, что банкам приходится проявлять все большую изобретательность в области разработки новых методов кредитования, наибольшее число клиентов.

Кредитные операции – это операции по предоставлению банками денежных ссуд, в качестве кредитора выступают банки, заемщиками другие банки, юридические и физические лица.

Кредит – широкое понятие, предлагающее наличие различных форм организации кредитных отношений, как формирующих источники средств банка, так и предоставляющих одну из форм их вложения.

Применение маркетинга в сфере кредитных отношений необходимо, так как кредит является одним из важнейших источников формирования прибыли.

Для того, чтобы провести более качественный маркетинг в сфере банковского кредитования клиентов, банку необходимо претворить в жизнь целый комплекс маркетинговых мероприятий, начиная с сегментирования и заканчивая разработкой комплекса маркетинга.

Более подробно о проведении всех этих мероприятий будет рассмотрено далее в данной курсовой работе.

1. Анализ рыночных возможностей

1.1. Анализ макросреды

В целях основных макро- и микроэкономических взаимозависимостей развития кредитного рынка в данной работе предпринята попытка выработать системный подход к оценке тенденций формирования денежного рынка. Макроэкономическое значение отношений, складывающихся на кредитном рынке, заключается в заключении двусторонних взаимосвязей как с монетарными параметрами развития экономики (инфляцией и характером денежного обращения), так и с объемными показателями производства и занятости. Влияние инструментов кредитного рынка (цены и объемы ссуд) на показатели макроэкономического развития носит в отечественных условиях двойственный характер, вызывая одновременно монетарные и немонетарные последствия.

Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на деятельность банка. К таким факторам относятся:

- демографический фактор. Для него характерны: мировой демографический взрыв; снижение рождаемости; старение населения; миграция населения; повышение образовательного уровня;

- природный фактор – это изменения, происходящие в окружающей среде: дефицит некоторых видов сырья; подорожание энергии; рост загрязнения окружающей среды; стихийные бедствия; роль государства в рациональном использовании ресурсов.

- политический фактор: правовые нормы государственных учреждений; влиятельные группы общественности.

- культурный фактор – это конкретное общество, которое формирует основные взгляды людей, ценности, нормы и поведения. Приверженность основным традициям, культурным ценностям, временные изменения этих ценностей, взаимоотношения людей, их отношение к обществу, природе, мирозданию.

- экономический фактор. Помимо людей для рынков важна и их покупательная способность. Общий уровень покупательной способности зависит от уровня текущих доходов; уровня цен; сбережений; доступности кредита. На покупательную способность влияют экономические среды; инфляция; уровень безработицы и так далее.

В результате интернационализации и дерегулирования финансовые услуги стали однотипными во всем мире. И, как следствие этого, значительно возросла конкуренция как между коммерческими банками и другими кредитными институтами, так и банков друг с другом. Усиление конкуренции привело к сокращению прибыли банков. Чтобы укрепиться на традиционных  рынках и завоевать новые, банки вынуждены постоянно либерализировать свою кредитную политику, что отражается в увеличении рисков, которые они должны брать на себя. Возрастание совокупных кредитных рисков со своей стороны также оказывает негативное влияние на  размер банковской прибыли. Это со всей определенностью подтвердилось во время спада экономики, начавшегося в 1990 году. Для преодоления неуверенности и сокращения рисков коммерческие банки все активнее прибегают к разработкам как долгосрочной, так средне- и краткосрочной маркетинговых стратегий, концентрируя свое внимание на контроле над издержками банка, сокращении накладных расходов, заработной платы, ускорении внедрения новых технологий для автоматизации банковских сделок.

- научно-технический фактор: ускорение научно-технического прогресса; появление безграничных возможностей; внедрение усовершенствований.

С начала ускорения промышленного спада прослеживается достаточно устойчивая связь между динамикой процентов и промышленного производства. В тоже время спад производства и рост количества неплатежеспособных предприятий увеличивают рискованность кредитования, а соответственно и премию за риск и ставку процента.

В классической рыночной экономике последние ограничения спроса хозяйства на кредит носят преимущественно денежный характер. Однако, слабость экономической ответственности субъектов хозяйствования за финансовые результаты деятельности дает возможность преодолевать имеющиеся денежные ограничения в области ценообразования на продукцию и трудовые ресурсы через неплатежи.

Широко распространившееся в российской экономике явление взаимных неплатежей стало важнейшим неклассическим фактором, непосредственно влияющим на состояние денежного обращения. Фактически российские предприятия продемонстрировали уникальную для рыночной экономики возможность покупать и продавать товары, не прибегая к помощи обычных денег, а осуществляя «эмиссию» неплатежей.

Неплатежи препятствуют снижению ставки ссудных процентов, так как определенная группа предприятий получает возможность выжить в условиях формирующейся рыночной экономики, не прибегая к коммерческим кредитам, или не возвращая их. Таким образом, потенциальный спрос на кредит в ряде инвестиционноемких операций промышленности, в первую очередь базовых, трансформируется в подавленный. Формирование ссудного процента происходит без учета этих потребностей, препятствует снижению ставок.

- правовой фактор. Сочетание прав и обязанностей субъектов кредитования образует основу правового регулирования банковского кредитования. Основными законодательными актами, содержащими нормы банковского кредитования, являются Кодекс Российской Федерации и нормы специального банковского законодательства, закон «О Центральном Банке Российской Федерации» и закон «О банках и банковской деятельности». Подзаконное регулирование можно разделить на два направления:

а) первое направление поставляют нормативные акты, принятые еще Государственным Банком СССР и нормативные акты Банка России;

б) второе направление образуют нормативные акты президента, правительства, Министерства Финансов и государственной налоговой службы.

К сожалению, операции по кредитованию не получили законченного юридического толкования. По существу в новой редакции федерального закона «О банках и банковской деятельности» кредитные операции характеризуются «залогом движимого и недвижимого имущества», что банк «вправе досрочно взыскивать предоставленные кредиты и начислять по ним проценты», «вправе обратиться в арбитражный суд с заявлением о возбуждении производства по делу о несостоятельности (банкротстве) в отношении должников, не исполняющих свои обязательства по погашению задолженности».

К сожалению, других более подробных регулирующих норм закон не содержит. Российскому банковскому законодательству лишь предстоит их определить, либо расширив соответствующие статьи уже действующего закона, либо создав специальный закон, посвященный кредитным операциям. В любом случае от Центрального Банка требуются методические указания и правила, которые содействовали бы единообразию совершения операций по кредитованию юридических лиц.

1.2. Анализ микросреды

Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самому банку и его возможностям по обслуживанию клиентуры. К таким факторам относятся:

- банк – один из основных факторов микросреды. Представляет собой совокупность различных структурных подразделений, отделов, служб, с входящими в них специалистами под руководством управляющих.

- поставщики – это деловые формы и отдельные физические лица, обеспечивающие банк и его конкурентов необходимыми материально-техническими ресурсами.

- посредники – это юридические и физические лица, являющиеся связующим звеном между банком и клиентами, то есть помогающие банку в продвижении, сбыте, распространении его товаров среди клиентуры.

К посредникам относятся:

1) агентства по оказанию маркетинговых услуг – это фирмы, проводящие маркетинговые исследования, рекламные агентства и так далее. Эти агентства помогают банку точнее наценивать и продавать товар на подходящем рынке.

2) кредитно-финансовые учреждения – это кредитные компании, страховые фирмы и так далее.

- конкуренты – это банки-соперники, которые предоставляют аналогичные услуги и по этой причине сталкиваются на рынке и борются за наиболее выгодные условия их распространения. Основными задачами банка в конкурентной войне являются оценка стратегии конкурентов и выявление ключевых факторов успеха на рынке.

- контактные аудитории – это любая группа людей, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к банку и оказывает влияние на его деятельность.

Контактные аудитории могут быть:

а) благотворительные аудитории;

б) искомые аудитории – это аудитории, чьей заинтересованности ищет банк;

в) нежелательные аудитории – группы, интересы которых банк старается не привлекать, но вынужден считаться с ними.

Типы контактных аудиторий:

1) финансовые круги – это банки, финансовые компании, брокеры, акционеры, обеспечивающие банк финансовыми ресурсами. Они влияют на возможность банка привлекать денежные средства;

2) средства массовой информации (СМИ) – это организации, распространяющие информацию о банке и его контактных аудиториях. К ним относятся те, кто сообщает новости, пишет газетные статьи и редакционные комментарии, то есть это владельцы газет, журналов, радиостанций и телецентров;

 3) государственные учреждения, обеспечивающие соответствие деятельности банка решениям и нормативным актам государства. Руководство банка должно учитывать события, происходящие в государственных кругах. Маркетологам нужно постоянно консультироваться с юристами по вопросам безопасности, услуг, правдоподобности рекламы и тому подобное;

4) местные контактные аудитории. У каждого банка есть свои контактные аудитории, например, жители окрестных районов и местные организации. Менеджер по связям с общественностью (в крупных банках) проводит встречи с местным населением, отвечает на вопросы и помогает решать возникающие проблемы;

5) широкая общественность, создающая мнение о банке, его услугах. Банк должен считаться с отношением общественности к своим услугам и ко всей своей деятельности. Репутация банка, сложившаяся у общества, влияет на покупательское поведение. Поэтому многие крупные банки вкладывают огромные суммы денег в создание привлекательного имиджа;

6) внутренние контактные аудитории банка из персонала банка и членов совета директоров. Они имеют свои мнения о деятельности банка и определенные отношения к выполняемым обязанностям. Большие банки выпускают информационные листки и пользуются другими способами информирования и мотивирования своих внутренних контактных аудиторий. Если служащие заинтересованы в успехе банка, в котором они работают, то позитивное отношение к деятельности банка распространится и на другие контактные аудитории.

Банк может разработать планы проведения маркетинга для этих основных типов контактных аудиторий так же, как и для потребительских рынков. Предположим, банку нужно вызвать определенную реакцию некой общественности, например, доброжелательность, хорошие отзывы, затраты времени или денежные пожертвования. Нужно разработать такое предложение для этих контактных аудиторий, которое будет настолько привлекательным, что приведет к желаемой ответной реакции.

Все банки сегодня находятся под тщательным наблюдением контактных аудиторий.

- клиентура.

Выделяют следующие виды клиентов:

1) рынок потребителя – это отдельные лица, которые приобретают услуги для себя; 

2) рынок производителей – организации, приобретающие услуги для использования в процессе производства;

3) рынок промежуточных продавцов;

4) рынок государственных учреждений – это государственные организации, приобретающие услуги для последующего их использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этих услуг тем, кто в них нуждается;

Страницы: 1, 2, 3