Кроме того, установление одного вида связи между банком и компанией обычно ведет к развитию других связей. Например, установление персональной унии между банком и корпорацией (предприятием), как правило, предполагает в дальнейшем развитие системы участия и долговременных финансовых связей, и наоборот.

На сегодняшний день в странах развитой рыночной экономики сформировалась чрезвычайно мощная и густая сеть кредитных институтов и их филиалов. Тенденция такого рода имеет место и в России, особенно это должно относиться к крупным городам. При принятии решений об организации сбытовой сети банка следует стремиться не только к тому, чтобы она охватывала как можно более широкий круг потребителей, но и к рациональному использованию банковских возможностей. Важную роль с этой точки зрения играет учет характера предлагаемых банковских услуг.

Банковские услуги не могут храниться, поэтому банки предоставляют их, как правило, в течение дня. Исключением являются кредитные операции. В связи с их рискованностью выдаче кредита предшествует проверка кредитоспособности заемщика, а иногда и согласование решения о выдаче кредита на различных ступенях банковской иерархии. В этом случае от подачи кредитной заявки до выдачи ссуды может пройти несколько дней.

Кредитные операции требуют определенного документарного оформления. На начальном, предварительном этапе, клиент, после устных переговоров, предоставляет в банк письменное ходатайство. «Под рукой» у банка должны быть также материалы, позволяющие ему определить финансовое положение клиента, его кредитоспособность. Поэтому банку необходимо иметь, а клиенту предоставлять, баланс на начало года и отчетность по прибылям и убыткам. Письменное ходатайство содержит просьбу клиента на получение кредита на конкретные цели, в необходимом размере, под определенный процент и на конкретный срок.

Кредитный договор – важнейший документ, определяющий права и обязанности участников кредитной сделки. В нем содержится экономическая и юридическая ответственность сторон. Строго определенной формой кредитного договора, рекомендуемой банкам Банком России не существует, но обычно в нем указывается: предмет договора, цель кредита, его размер, срок возврата, условия выдачи и погашения, процентная ставка за пользование им, способы обеспечения кредитных обязательств. Исходя из этого строится структура, а также содержание кредитного договора.

Современный кредитный договор, как правило, содержит следующие разделы:

1.  Общие положения.

2.  Права и обязанности заемщика.

3.  Права и обязанности банка.

4.  Ответственность сторон.

5.  Порядок разрешения споров.

6.  Сроки действия договора.

7.  Юридические адреса сторон.

Помимо кредитного договора при необходимости может заключаться также договор залога. Практически происходит так, что если залог присутствует в кредитной сделке, то договор залога заключается обязательно, причем зачастую для прочности подписи клиента и банка дополнительно заверяются нотариусом.

В процессе кредитования клиент предоставляет в банк и другую документацию (гарантии, поручительства и т.д.).

Кредит выдается с помощью соответствующего письменного распоряжения работника банка. Распоряжение о выдаче кредита поступает в отдел, который ведет расчетные и кредитные операции по счетам клиентов, в нем указывается фамилия, имя, отчество клиента, сумма денег, счет, по которому следует выдавать кредит.

Распоряжение устанавливает направление кредита. Оно зависит от конкретной ситуации и пожелания клиента.

Выдача кредита по направлению может быть трех видов:

        1) ссуда зачисляется на расчетный счет клиента;

   2)  ссуда, минуя расчетный счет, предоставляется на оплату различных платежных документов по товарным и нетоварным операциям;

        3)  ссуда поступает в погашение других, ранее выданных кредитов.

Во всех случаях дебетируется ссудный счет.

По объему выдача кредита также может различаться:

          1) ссуда в полной сумме поступает на расчетный счет, откуда происходит ее постепенное расходование;

          2)  свое право на получение всего объема кредита клиент реализует постепенно, по мере возникновения потребности в дополнительных денежных ресурсах;

 3) клиент может отказаться от получения объема кредита, ранее зафиксированного в кредитном соглашении, что может обернуться для банка потенциальными убытками. В этом случае банк вправе потребовать компенсацию этих убытков, которую можно зафиксировать в кредитном договоре в качестве специальной кредитной оговорки.

  В целом, размер кредита, поступающего в распоряжение клиента, зависит от многих факторов: размер кредита установлен кредитным договором; сумма, зафиксированная в этом договоре, является максимальной суммой, на которую в обычном порядке может рассчитывать клиент. Данная сумма является лимитом кредитования. В целом, лимит кредитования может классифицировать следующим образом:

1) в зависимости от назначения:

- лимит задолженности – лимитирует ссудную задолженность на определенную дату;

- лимит выдачи – фиксирует объем выдаваемых ссуд;

2) по срокам действия:

- выходной лимит – лимит, с которым клиент имеет право выйти за пределы определенного периода;

- внутригодовой лимит – фиксирует право заемщика пользоваться ссудой в пределах соответствующего периода;

3) по степени уменьшения объема кредита:

- снижающиеся – определяются по мере снижения потребности в ссуде;

- возрастающие – определяются по мере увеличения потребности в ссуде;

4) по возможности использования кредита:

- твердый лимит – фиксируется максимальное право на получение ссуды, делает невозможным его повышение без особых распоряжений банка;

- дополнительный лимит – фиксируется дополнительное получение ссуды сверх установленного твердого лимита;

- лимит с правом его превышения;

- свободный лимит – сумма кредитов, которую клиент имеет право получить в пределах установленной ему границы.

Размер кредита зависит от экономических обстоятельств, в том числе:

1)      величина разрыва в платежном обороте заемщика;

2)      реальное накопление товарно-материальных ценностей,

поступающих в обеспечение кредита, и степень их ликвидности;

3)      уровень маржи;

4)      степень риска и доверия банка к клиенту;

5)      наличие определенного объема ресурсов у банка и другие факторы.

Строго установленного расчета размера кредита, который следует представить клиенту, банк не делает. В каждом отдельном случае это определяется стоимостью обеспечения и степенью доверия банка к заемщику.

2.4. Коммуникационная политика

Коммуникационная политика банка – это система средств взаимодействия банка с потенциальными потребителями, направленная на то, чтобы побудить их приобретать у него банковские услуги. Как правило, банк на основе анализа рынка капитала, изменений его объема, изучения потребительских привычек, учета социально-психологических особенностей, территории составляет программу по привлечению средств (вкладов, депозитов) и выдаче кредитов и ссуд. Банк должен определить общие принципы стратегии конкурентной борьбы и конкретных способов захвата рынка сбыта. Такая оперативная стратегия распространяется на все подразделения банка.

Примером широкого использования маркетинга и анализа рынка капитала, а также выработки соответствующей стратегии была политика крупнейшего американского коммерческого банка «Бэнк оф Америка» в 1950-1960-е годы. Особенность его стратегии на рынке заключалась в том, что банк сосредоточил внимание на приеме мелких вкладов и привлечении мелких вкладчиков, от чего отказывались многие американские коммерческие банки. В результате этого по своей финансовой мощи «Бэнк оф Америка» занял в то время ведущее положение среди коммерческих банков США, количество которых составляло от 12 до 14 тыс.

В качестве соответствующих средств стимулирования сбыта вполне пригодны плакаты и рекламные объявления.

Инструментами коммуникационной политики являются: личная продажа; реклама; стимулирование сбыта; работа с общественностью.

Сошлемся на практику коммуникаций с деловой аудиторией методом личной продажи одного из средних российских коммерческих банков. Здесь для привлечения клиентов используется отмеченный выше метод, который сводится, в основном, к тому, что сотрудник банка связывается с руководством предприятия – потенциального клиента, и знакомит его с перечнем услуг, предлагаемых банком, и, в свою очередь, знакомится с состоянием предприятия, его потребителями в финансовой сфере. Если в процессе переговоров выявляется заинтересованность предприятия в тех или иных банковских услугах, происходит заключение соответствующей сделки.

 В деятельности коммерческого банка используются коммуникации, основным средством которых является реклама.

Основными функциями банковской рекламы являются: завоевать доверие клиентов к банку; проинформировать его об ассортименте услуг; побудить клиента приобрести именно данную услугу и у данного банка.

Банковскую рекламу чаще различают в зависимости от конкретных целей рекламируемой кампании. С этой точки зрения для рекламирования кредитных операций подходят экспансивная (направленная на привлечение новых клиентов и расширение доли банка на рынке) и стабилизационная, или напоминающая реклама (нацелена на удержание постоянных клиентов и сохранение доли рынка).

В зависимости от степени охвата и характера целевого контингента потребителей в сфере банковского кредитования целесообразней применять безадресную рекламу (ориентированность на всех потенциальных клиентов) для привлечения большего числа клиентов и увеличения предоставляемых услуг в сфере кредитования.

Особую роль в банковском деле играет стимулирование сбыта. В сфере банковского кредитования стимулирование сбыта проявляется в увеличении ассортимента услуг, среди которых клиент может выбрать именно то, что ему подходит.

При выдаче ссуд коммерческие банки используют два метода кредитования. Сущность первого метода состоит в том, что вопрос о предоставлении ссуды решается каждый раз в индивидуальном порядке. Ссуда выдается  на удовлетворение определенной целевой потребности в средствах. Этот метод применяется при предоставлении ссуд на конкретные сроки, то есть срочных ссуд.

При втором методе ссуды представляются в пределах заранее установленного банком для заемщика лимита кредитования, который используется им по мере потребности путем оплаты предъявляемых  нему платежных документов в течение определенного периода.   

Такая форма предоставления кредита называется кредитной линией. Она открывается на один год, но может быть открыта и на более короткий срок. В течение срока кредитной линии клиент может в любой момент получить суду без дополнительных переговоров с банком и каких-либо оформлений.

Кредитная линия открывается клиентам с устойчивым финансовым положением и хорошей репутацией.

Кредитная линия может быть:

1) возобновляемой (револьверной). Кредит предоставляется и погашается в пределах установленного лимита задолженности автоматически;

2) не возобновляемой. После выдачи ссуды и ее погашения отношения между банком и клиентом заканчиваются;

3) деловой (рамочной), если она открывается банком клиенту для оплаты рядя поставок определенных товаров в рамках одного контракта, реализуемого в течение года или другого оговоренного периода.

Метод кредитования обусловливает форму ссудного счета.

Ссудные счета – счета, открываемые банком для осуществления операций по кредитованию заемщиков.

Специальные ссудные счета – открываются заемщиками, испытывающими постоянную потребность в банковском кредите, когда кредитом опосредуется большая часть платежного оборота хозорганов. По этому счету должны идти регулярные выдачи и погашения кредита.

Простой ссудный счет используется в банковской практике для выдачи разовых ссуд. Погашение задолженности по этим счетам осуществляется в согласованные с заемщиком сроки. Предприятию сразу может быть открыто сразу несколько таких счетов, если оно одновременно пользуется кредитом под несколько объектов.

Контокоррентный счет – это счет, с использование которого банками производится кредитование первоклассных платежей – и кредитоспособных заемщиков. По дебету идут все платежи клиента, а в кредит зачисляются выручка и все другие поступления в пользу предприятия. Контокоррентный счет не исключает оформления клиентом в банке другого вида банковского кредита.

Работа с общественностью (паблик рилейшнз) – это совокупность усилий банка по созданию благоприятного климата для своей деятельности путем взаимодействия со всеми секторами внешней среды, а также доброжелательных отношений и взаимопонимания между банком и общественностью.

3. Кредиты в Сбербанке

В своей работе я хочу провести маркетинговые исследования с целью выяснить в области кредитов. Я воспользовалась вторичными источниками информации. В ходе своего исследования я выяснила, что 2001 год - год 160-летия Сбербанка России. По срав­нению с этой датой 10 лет активного развития кредитных операций в банке — вроде бы несущественный промежуток времени. Однако Сберегательный банк твердо занял лиди­рующие позиции на рынке кредитных ресурсов, в том чис­ле и в Тульской области. Это подтверждает следующий факт: 98% всех кредитов, предоставленных населению, оформлено в Сбербанке, около 60% кредитов юридичес­ким лицам и представителям малого бизнеса предоставле­но учреждениями Сберегательного банка.

Для осуществления активных операций по кредитова­нию необходима серьезная ресурсная база. Новомосковское отде­ление СБ РФ такой базой обладает и имеет полномочия предоставления кредитов одному заемщику либо группе взаимосвязанных в размере 115 млн. руб. Если появляется необходимость выдать кредит в большей сумме, то принять соответствующее решение может Среднерусский банк СБ РФ, его полномочия - свыше 1,3 млрд. руб.

Конкретная форма кредитования может зависеть от цели, срока, объекта кредитования, схемы финансовой сделки. Отделение имеет возможность предоставить следу­ющие виды кредитных услуг:

- краткосрочное кредитование (до 1 года) на пополне­ние оборотных средств, выплату заработной платы, опла­ту контрактов, приобретение основных средств и т. п. Раз­мер выдаваемых кредитов ограничивается финансовыми возможностями и потребностями предприятия и наличи­ем залогового обеспечения;

- различные формы кредитных линий (кроме исполь­зуемой невозобновляемой кредитной линии получено принципиальное согласие Центрального банка России на

применение со следующего года возобновляемой и рамоч­ной кредитных линий);

- долгосрочное кредитование инвестиционных проек­тов;

- кредитование с применением векселей Сбербанка РФ. Отличительная особенность - низкая процентная став­ка;

- финансирование экспортно-импортных операций с применением аккредитивной формы расчетов;

- овердрафтное кредитование расчетного/валютного счета предприятия, суть которого заключается в пополне­нии счета для осуществления текущих платежей. Лимит овердрафтного кредитования устанавливается в зависимо­сти от величины среднемесячных поступлений на расчет­ный/валютный счет и может составить до 40% среднеме­сячного оборота по счету в Сбербанке;

- возможно применение «Экспортного овердрафта», суть которого - кредитование в рублях расчетных счетов экспортноориентированных предприятий на период с даты списания валютной выручки с транзитного счета предпри­ятия для последующей продажи валюты на бирже до даты поступления на его расчетный счет денежных средств, по­лученных от продажи валютной выручки. Лимит «Экспор­тного овердрафта» устанавливается в размере 90% от сум­мы планируемых поступлений валютной выручки на счета Заемщика в Сбербанке;

- возможна гибкая схема кредитования, предусматри­вающая различные формы предоставления кредитов;

- кредитование может осуществляться как в рублях, так и в иностранной валюте.

Тульское отделение Сбербанка РФ проводит индивиду­альную процентную политику, конкурентоспособную как на региональном, так и на российском финансовых рынках. Рублевая процентная ставка по кредитам ниже ставки рефинансирования Центрального банка России, став­ка по валютным кредитам - от 12 до 15% годовых. Размер процентной ставки зависит от суммы и срока кредита, обеспечения, наличия оборотов по расчетным счетам и кредитной истории в Сбербанке.

За 11 месяцев 2001 года было выдано 3,1 млрд. руб. кредитов, 82% из них направлено в реальный сектор экономики, ссудная задолженность Тульского отделения уве­личилась в 1,6 раза и на 1 ноября 2001 года составляет 2,75 млрд. руб.

Все большую роль в экономике регионов играет малый бизнес. За последние несколько лет отделениями Сберегательного банка по Тульской области было выдано свыше 5,5 тысячи кредитов малым предприятиям и частным предпринимателям. По подсчетам, при финансовом участии Сбербанка в Тульской области создано свыше 2 тысяч новых рабочих мест.

Сберегательный банк остается социально ориентированным банком. Определенную долю в кредитном портфе­ле занимают кредиты, предоставленные населению. В настоящее время у банка около 15 тысяч заемщиков - физических лиц. В 2001 году появилась новая форма кредитования - «Корпоративный кредит». Смысл его в том, что работнику предприятия предоставляется кредит под поручительство этого предприятия. Цель кредитования - приобретение транспортных средств, предметов домашнего обихода, оплата медицинских услуг и др. Кроме того, с его помощью возможно и решение жилищных проблем.

Необходимо отметить, что более активно стали кредитовать отделения Сбербанка, находящиеся в районных центрах области. Два года назад доля отделений в кредит­ном портфеле Сбербанка в целом по области составляла величину 18%. Сегодня эта доля уже 35%.

Таким образом, Сбербанк сегодня масштабно кредитует развитие российской промышленности, поддерживает отечественных товаропроизводителей. Он финансирует развитие телекоммуникаций, строительство жилья и сельское хозяйство.

Заключение

Таким образом, в своей работе я хотела показать важность кредитных услуг банка в сложившейся экономической ситуации в стране.

Также хотелось подчеркнуть важность маркетинга, как научной дисциплины в целом – как для банков, предприятий, так и для людей.

Современный маркетинг – это, с одной стороны, набор концепций, которыми пытаются объяснить повседневные проявления рыночной действительности, с другой – океан жизненный ситуаций. Маркетинг, как и любая другая деятельность, подчиненная многообразию и сложности жизни, всегда будет искусством.

Маркетинг – это извлечение прибыли из удовлетворения потребностей потребителя. Цель маркетинга – привлекать новых клиентов, общая ценность, и сохранять старых клиентов, постоянно удовлетворяя их меняющиеся запросы.

Современная система кредитования предприятий, организаций уже не отличается той директивностью, которая была характерна до недавнего времени; она представляет собой более либеральную схему, при которой клиент не закрепляется за банком, а сам выбирает кредитное учреждение, услугами которого он хочет пользоваться. Клиенту предоставлено также право открывать ссудные счета не в одном, а нескольких банках. Происшедшая либерализация схемы кредитования, бесспорно, расширяет возможности клиента, в том числе в получении кредита, создает условия для развития межбанковской конкуренции.

Нынешняя структура кредитной системы РФ приближается к модели кредитной системы промышленно развитых стран.

Осуществляя кредитование на условиях срочности, возвратности платности и под обеспечение, регламентируя отношения кредитора и заемщика посредством кредитного договора (соглашения), коммерческие банки стремятся предоставлять ссуды надежным клиентам, чтобы исключить риск не погашения, обеспечить своевременный возврат выданных средств.

Предоставить малым предприятиям и предпринимателям надежный и стабильный источник финансирования для развития бизнеса призвана программа микрокредитования. Особое внимание здесь уделяется предприятиям, которые до настоящего времени не имели доступа к банковским услугам, и в особенности, к кредитованию. В условиях продолжающегося кризиса платежей, простоя предприятий, хронической задолженности государства по заработной плате малые предприятия возникли там, где возможности крупного бизнеса оказались ограниченными. Они могут сыграть незаменимую роль в развитии научно-технического прогресса: стремление выстоять в конкурентной борьбе подталкивает их к активному использованию патентов, лицензий, внедрению новых технологических разработок. Задача банка – предоставить малым предприятиям кредит для пополнения их оборотных и основных средств.

Почти у каждого предприятия наступают такие времена, когда собственных средств не хватает. А в деловой жизни, где доверие стоит на первом месте, не так-то просто найти кредитора. Коммерческие банки – это профессиональные кредиторы. Они исследуют Ваше предприятие вдоль и поперек. И если Вы не уверены в своей кредитоспособности – Вы не получите кредит (коммерческий банк сразу же найдет слабое место) или получите его на крайне невыгодных для Вас условиях.

     Торговля деньгами – очень рискованное предприятие, и работа коммерческого банка заключается в минимизации этого риска.

Страницы: 1, 2, 3