Такая же картина просматривается и с выполнением условий поставок и платежей. Чем эти условия более гибкие, чем более они соответствуют интересам покупателей, тем предпочтительнее товар в конкурентном соперничестве с другими аналогичными товарами на рынке. В первую очередь это касается сроков и форм поставок товаров и предлагаемого продавцом разнообразия форм расчетов и платежей за осуществляемые поставки.

Также напрямую влияет на конкурентоспособность принимаемые на себя изготовителем товара гарантии и ответственность за выполнение обязательств по поставкам в установленные сроки товаров высокого качества и надежности.

В настоящее время покупатель предъявляет продавцу товара обязательное требование: сервис должен обеспечить работоспособность товара в течение всего срока службы. Продавец со своей стороны всемерно способствует тому, чтобы ожидания покупателя оправдались, и поэтому организация сильной сервисной службы и ее эффективное функционирование является первоочередной заботой любой промышленной фирмы, желающей успешно выступить на рынке. Организация сервиса должна следовать основным правилам эффективного обслуживания потребителей. Для этого необходимы: 1) хорошо подготовленная стратегия, определяющая наиболее оптимальный уровень сервиса для каждого сегмента рынка; 2) умелое использование рекламы, доносящей до покупателя все преимущества сервиса и гарантирующей прочную связь клиента с покупателем; 3) четкая система поставки запчастей; 4) система правил вызова сотрудников сервисной службы к клиенту; 5) обучение персонала, связанное с доведением до каждого исполнителя стандартов обслуживания.

Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный.

Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой продукции, в приведении ее в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю изделия в работе и т.д. В период послегарантийного сервиса фирма-продавец ведет планово-предупредительные ремонты и капитальный ремонт, снабжает запасными частями, дает консультации по эффективному использованию техники. По желанию покупателя производятся модернизация проданной продукции и дополнительное обучение персонала. Задача послегарантийного ремонта - сократить простои оборудования, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации и, в конечном счете, завоевать устойчивое положение на рынке, добиться конкурентоспособности производимой продукции;

Развитие рекламы и технической информации на высоком качественном и организационном уровнях. Необходимо помнить, что главным элементом рекламы, определяющим ее эффективность для товара производственного назначения, является, прежде всего, содержательность рекламного текста, его информативность и доказательность, безусловная достоверность в отличие от рекламы для товаров индивидуального потребления. В ней рекламный текст, более эмоциональный, несложный для восприятия, зачастую приукрашенный, а "имидж" товара, его образ нередко не связан в общем с его потребительскими свойствами. Главная цель рекламной работы - привлечь к товару максимум деловых людей и повысить его конкурентоспособность;

Формирование спроса и стимулирование сбыта - ФОССТИС как ключевое направление в конкурентной борьбе за прочное место на рынке сбыта товара. Формирование спроса (ФОС) заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании товара, осведомить его о потребностях, которые удовлетворяются этим товаром, максимально снизить недоверие к товару со стороны покупателей и довести до них гарантии защиты интересов покупателей в случае, если они не будут удовлетворены покупкой. Главная задача организации ФОС - введение на рынок нового товара, обеспечение его конкурентоспособности и намеченного объема продаж.

Задача же стимулирования сбыта (СТИС) - побуждение покупателя к последующим покупкам данного товара, к приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям. Деятельность по организации стимулирования сбыта особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам, а СТИС обещает покупателю ощутимую выгоду за счет предлагаемых скидок при условии покупки больших партий товара, регулярности покупок определенного числа изделий ("бонусные" скидки). При стимулировании сбыта часто используются послепродажные, сопутствующие "подарки", бесплатное распространение образцов товара, бесплатная передача товара во временное пользование "на пробу" за реализацию крупных партий товара, прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь. Большое значение имеет организация презентаций, пресс-конференций и других организационных мер по введению нового товара на рынок и обеспечению его конкурентоспособности.

Путем совокупного подсчета затрат на оплату энергии и сырья, оценки стоимости обслуживания и ремонтов, расчета расходов на оплату обслуживающего персонала и других статей затрат определяются совокупные издержки потребления товара. Для готовой продукции, и, прежде всего для машин и оборудования, издержки потребления определяются на весь период эксплуатации, а для сырьевых товаров - на единицу их веса, объема и стоимости.

В результате воздействия всей совокупности приведенных выше показателей складывается полная цена потребления товара, решающим образом влияющая на его конкурентоспособность.

Конкурентоспособность товара -- понятие относительное, ее можно прогнозировать в процессе разработки образцов, однако реальная конкурентоспособность оценивается только на рынке при сопоставлении как с характеристиками, так и с условиями продажи и сервиса аналогичных товаров-конкурентов.

1.4 Обзор рынка подсолнечного масла

Сегодня Украина - одна из немногих стран, где традиционно потребитель предпочитает нерафинированное масло, доля которого в продажах составляет около 70%, Внутренняя потребность в подсолнечном масле в Украине составляет около 450 - 470 тыс. т (из них 80 - 90 тыс. т идет на индустриальное использование). На фасованную продукцию приходится 10-11% общего предложения масла. Однако сбыт рафинированного масла растет, появляются новые торговые марки. В основном это отечественная продукция, представляемая в регионах.

По данным ассоциации "Укрол1япом", реальный объем фасовки достиг 100 млн. л. От общего объема производства сырого подсолнечного масла это составляет более 20%.

С учетом средней розничной цены продукта, которая примерно равна 3,5 грн. за 1 л, объем рынка масла в бутылках в розничных ценах - около 160 млн. грн. в год. (9)

На рынке, на сегодняшний день, представлены пять марок рафинированного продукта - "Олеина" (Днепропетровск), "Чумак" (Николаевская область), "Кама" (Полтава), "Сонола" (Кировоград) и "Добропольское" (Донецкая область).

Путем сравнения "перекрестных" оценок структура продаж рафинированного масла имеет следующий вид: 45 - 50% реализации приходится на "Олеину", до 25% рынка занимает "Чумак", по 8% - "Кама" и "Сонола". Оставшуюся четверть рынка делят другие указанные марки.

Несмотря на то, что нерафинированное фасованное масло производится значительно меньше, чем рафинированного, предлагается оно под 40 -- 45 торговыми марками.

В масштабах всей Украины, до 60% продаж нерафинированного фасованного масла приходится на продукцию торговых марок - "Любава"

(Луганская область), "Чумак", "Кама", "Стршецький степ" (Миловое), "Жива олия" (Одесская область), "Сонечко" (Запорожье). (10)

Из 26 больших специализированных украинских предприятий, работающих в масляной области, 17 занимаются производством растительного масла, остальные производят маргарин, майонез, мыло.

Основными производителями подсолнечного масла являются: Винницкий МЖК, Волчанский МЭЗ (Харьковская область), Приколотненский МЭЗ (Великобурлуксий район, Харьковская область), ЗАО "Троицкий МПЗ", ОАО "К1ровоградол1я", ОАО "Мелитопольский МЭЗ", ЗАО "Сватовское масло", Одесский МЖК, "Комбинат Каргилл"(г. Донецк), ЗАО "СП Долия" (г. Каховка), ЗАО "Пологовский маслоэкстракционный завод" и другие.

Примерная структура продаж подсолнечного масла представлена на рисунке 1.1

Рисунок 1.1 - Примерная структура продаж подсолнечного масла в Украине в2000 г

Мощными предприятиями считаются заводы в Пологах, Одессе, Днепропетровске, Кировограде. Набирают силу и серьезно основываются на рынке молодые МЭЗ, например, "СП Долия" (г. Каховка). В апреле 2000 года открылся МЭЗ "Каргилл".

ЗАО "СП Долия" (г. Каховка) - завод, производящий подсолнечное масло под торговой маркой "Чумак". Годовой объем производства в 2000 году-10тыс. т. Ранее "Чумак" специализировался на кетчупах, майонезах и плодово-овощных консервах, Чтобы расширить свое поле деятельности, летом 1998 года компания создала предприятие " Долия".

В таблице 1,1 рассмотрены сравнительные показатели работы масложирового комплекса Украины

Таблица 1.1 -- Сравнительные показатели работы масложирового комплекса Украины

Приколотненский МЭЗ (Великобурлуксий район, Харьковская область) - производят нерафинированное подсолнечное масло, шрот. Общий объем производства в 2000 году - 17,4 млн., грн., объем производства масла -54,3 тыс. т. За прошедший год предприятие в полтора раза увеличило объемы производства, переработав более 100 тыс. т семян подсолнечника и выпустив 45,295 тыс. т масла. В 2000 году предприятие в основном работало на давальческом сырье. Семена подсолнечника в основном завозятся из Харьковской, Луганской, Полтавской, Сумской, Днепропетровской областей. Небольшие объемы побочной продукции - шрота - МЭЗ самостоятельно экспортирует в Россию, Беларусь, страны Прибалтики.

На "масляном" предприятии используют передовую технологию получения масла без экстракции. Фирма производит два вида масла: традиционное нерафинированное "Домашнее масло" с запахом и вкусом -- для салатов, и рафинированное дезодорированное без запаха и вкуса - жарки.

Таблица 1.2 - Стоимость продукции ЗАО "СП Долия'

С марта 2000 года "Чумак" стал разливать рафинированное подсолнечное масло в пятилитровые пластиковые бутыли.

Вся продукция, которая выходит из под "пресса" "СП Долия" реализуется исключительно через торговую компанию "Чумак". На внутреннем рынке компания работает через сеть дистрибуторов. С начала 1999 года компания экспортирует свою продукцию в Россию, страны Прибалтики, Германию, Канаду, Израиль, Кипр, США.

В 1991 году с основанием днепропетровского Селекционного института, начала свою деятельность американская компания "Каргилл". В 1995 году компания построила современный завод по производству гибридных семян подсолнечника. Самым крупным и серьезным проектом "Каргилл" считается строительство завода по переработке семян подсолнечника в Донецке. Проектная мощность завода - 300 тыс. т подсолнечника в год.

И, наконец, один из крупнейших заводов по переработке семян подсолнечника - ЗАО "Пологовский маслоэкстракционный завод" (г. Пологи, Запорожская область). Специализация завода направлена на производство подсолнечного, рапсового, соевого масла, шрота из всех трех видов сырья. Его годовой объем производства в 1999 году составил 58,45тыс. т всего из них подсолнечного масла -- 55,07тыс.т.

Свою продукцию ЗАО реализует в основном на внешнем рынке - в России, Беларуси, Казахстане, а также - Германии, Нидерландах, Австрии, Сирии, Египте, Турции, Индии.

Таблица 1.3 - Цены на продукцию ЗАО "Пологовский МЭЗТ

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10