располагает квалифицированными рабочими и управленческими кадрами;

владеет апробированной технологией.

“ЭМС” несколько проигрывает основным конкурентам по следующим параметрам:

имеет на балансе избыточное количество не самого нового оборудования;

имеет недостаточно проработанную структуру управления проектами;

пользуется недостаточно гибкими схемами финансирования проектов.

Два последних недостатка устранимы в рамках данного проекта. По поводу избыточного количества устаревшего оборудования руководством принимаются конкретные в каждом случае решения. Кроме того, подобная ситуация наблюдается почти у всех конкурентов.

Таким образом, ОАО “Энергомашстрой” способно выдержать конкуренцию на рынке качественного жилья при условии, что оно будет эффективно использовать имеющиеся преимущества.

На основании принципов сегментирования выявлен целевой рынок рассматриваемого проекта ОАО “ЭМС”. При выявлении целевой аудитории применялось анкетирование.

По географической принадлежности: урожденные петербуржцы, желающие улучшить жилищные условия - 60%, лица, приехавшие в Петербург в течение последних 2-5 лет и желающие в дальнейшем проживать в Петербурге - 30%, лица, проживающие вне Петербурга и приобретающие квартиры для других лиц или “впрок” - 10%.

По социальному статусу: рабочие - 12%, служащие - 30%, руководители различных уровней - 58%; работающие в отечественных компаниях - 36%, работающие в совместных и иностранных компаниях - 64%.

По уровню дохода: с доходом более 3 тыс. долл. в год на человека - 20%, с доходом более 5 тыс. долл. в год на человека - 60%, с доходом более 10 тыс. долл. в год - 20%.

По семейному статусу: одинокие - 15%, молодые семьи -20%, семьи с детьми - 45%, пожилые супруги без детей до 18 лет (но, в основном, имеющие детей) - 20%.

По психографическим признакам:

предпочитающие оригинальные проекты типовым;

заинтересованные в индивидуальной планировке и отделке.

Таким образом, основными клиентами ОАО “ЭМС” являются руководящие работники совместных и иностранных компаний, в основном, российского происхождения, петербуржцы или приехавшие в Петербург в течение последних 5 лет и желающие в дальнейшем проживать в Петербурге, семейные, с доходом более 5 тыс. долл. в год на одного члена семьи; любители нестандартных решений.

3.2.4. План маркетинга

ОАО “Энергомашстрой” располагает всеми необходимыми слагаемыми для обеспечения высокого качества строящегося жилья:

-- в ОАО работают специалисты высоких разрядов по строительным профессиям;

-- в состав ОАО “Энергомашстрой” входит строительная лаборатория, которая осуществляет технический надзор согласно лицензии;

-- ОАО располагает хорошим оборудованием;

-- наличие в составе ОАО проектной фирмы обеспечивает возможность следовать всем требованиям развивающегося рынка жилья.

Приняв во внимание вышеперечисленные факторы, менеджеры АО “ЭМС” избрали конкурентную стратегию “ориентация на качество”, надеясь со временем расширить диапазон конкуренции и прийти к стратегии “уникальность и лидерство по качеству продукции”. При этом необходимо отметить, что параметрами, определяющими качество жилья, являются: удобное расположение здания (близость к станции метро), пригодная для жилья окружающая среда, удачная планировка квартир, наличие дополнительных удобств, обеспечивающих комфорт будущим жильцам. Отбор инвестиционных проектов производится в соответствии с избранной стратегией конкуренции.

Выбор проекта производится с учетом требований рынка. При этом используются как маркетинговые исследования рынка недвижимости Петербурга, проводимые специализированными фирмами, так и собственные исследования.

Цены на продукцию ОАО “ЭМС” формируются на основании маркетинговой стратегии. Так как на рынке жилья имеются безусловные лидеры, ОАО “ЭМС” при формировании цен учитывает их цены, а также средние цены на жилье, сложившиеся на рынке.

Так как продукция ОАО “ЭМС” - жилье повышенного качества, цены на него несколько выше, чем средние по району.

Ключевыми элементами политики продаж АО “ЭМС” являются:

-- оптимальная для Клиента схема оплаты. В отличие от многих застройщиков фирма не ставит жёстких условий по срокам оплаты при заключении договора.

-- максимум дополнительных услуг для Клиента. Сюда входят возможность оплаты квартиры товарами или услугами, отделка квартиры по индивидуальному проекту, зачёт стоимости имеющегося у Клиента жилья.

-- обширная дилерская сеть. В реализации квартир участвуют несколько агентств недвижимости Петербурга. Агентствам предоставлена весьма удобная для них схема взаимодействия, ключевым элементом которой является соблюдение единой ценовой политики. По желанию агентство может получить эксклюзивное право продажи нескольких квартир, либо участвовать в реализации всех выставленных на продажу.

-- привлечение потенциальных инвесторов путем помещения рекламы в периодической печати. В некоторых случаях оказывается полезным посещение специализированных выставок и семинаров с точки зрения привлечения партнёров для финансирования строительства ( агентства, крупные инвесторы).

Схема финансирования инвестиционных проектов за счет авансовых платежей частных инвесторов является классической для строительных организаций, не связанных тесными отношениями с банком. Достоинство такой схемы для строителей заключается в том, что рассчитываться с дольщиками приходится построенным жильем, а не “живыми” деньгами, как, например, в случае с привлечением банковского кредита. Не нужно выплачивать проценты за капитал, кроме того, эта схема является значительно более “мягкой” в плане ответственности строительной организации за нарушение условий договора.

Но такая схема имеет для строителей один существенный недостаток: никогда нельзя точно спрогнозировать время поступления платежей, а, следовательно, существует очень большой риск возникновения дефицита бюджета проекта, что приведет к остановке стройки, срыве сроков окончания проекта, что, в свою очередь, неизбежно приведет к финансовым потерям в виде штрафов и удорожанию проекта в результате увеличения расходов по оплате труда, накладных расходов.

Для инвесторов отрицательными сторонами такой схемы финансирования являются:

-- отсутствие гарантий со стороны строителей;

-- в случае расторжения договора долевого участия инвестор несет финансовые потери в виде неустойки.

Стимулировать привлечение денежных средств инвесторов при такой схеме финансирования можно путем более активного продвижения собственной продукции. Привлечение покупателей в настоящее время осуществляется АО “ЭМС” по двум основным направлениям: через сеть дилеров (в качестве которых выступает несколько агентств недвижимости Санкт-Петербурга) и собственными силами -- путем помещения рекламы в специализированных изданиях.

3.2.5 Производственный план

ОАО “Энергомашстрой” имеет лицензии на следующие виды деятельности:

Выполнение функций генерального подрядчика.

Проектирование, в том числе специализированных помещений.

Полный комплекс строительно-монтажных работ.

Полный комплекс работ по прокладке внутренних сетей.

Полный комплекс работ по прокладке наружных сетей.

Производство отделочных и других внутренних работ.

Производственная база занимает территорию общей площадью около 200 тысяч квадратных метров. Производственная площадь цехов - 16 тысяч квадратных метров.

ОАО “Энергомашстрой” имеет широкие возможности, ведет работу по многим направлениям, основными из которых являются:

Строительство жилых домов в кирпичном и монолитном вариантах по индивидуальным проектам;

Реконструкция жилого фонда Санкт-Петербурга;

Строительство производственных и общественных зданий;

Строительство индивидуальных коттеджей;

Изготовление и комплектация технологического оборудования.

Таблица 4

Основные материалы и конструкции, применяемые для строительства.

Таблица 5

Заработная плата работников

3.2.6 Финансовый план

На основании исследования рынка руководством фирмы было сделано предположение о том, что цены на квартиры будут расти на 5% в год. Именно такой вариант роста цен был принят в качестве основного.

За базовый вариант принимается цена 550 долл. за кв. м. как средняя цен кв. метра в доме.

При расчетах были приняты во внимание следующие факторы:

-- Рост строительного индекса, за базовое значение принято 0,8%.

--Рост цены метр кв. жилой площади - 5 % в год.

В таблице “Прогноз потока наличности” представлен предполагаемый график поступления средств от продажи квартир в строящемся доме, график составлен исходя из имеющейся информации по продаже квартир по другим объектам с учетом уровня цен и предполагаемой прибыльности вложения в строящуюся недвижимость.

Период инвестирования был разбит на три зоны:

Зона высокого риска -- начало строительства;

Зона умеренного риска -- этап возведения стен и начало отделки;

Зона низкого риска -- этап окончания строительства.

Распределение продажи квартир между авансовыми продажами и продажами готового жилья рассчитано на основе статистических данных по продажам аналогичных объектов АО “Энергомашстрой”, с учетом вышеописанных зон рискованности инвестиций.

По результатам расчетов можно сделать вывод, что при продаже всех квартир строительная организация покрывает все свои издержки и получает положительный финансовый результат. Срок окупаемости проекта составляет 17 месяцев.

Заключение

Информационное обеспечение бизнес-планирования включает как сбор и анализ информации о партнере по переговорам и о внешней среде, так и защиту и наиболее выигрышное для фирмы представление собственных информационных источников.

Для анализа деятельности фирмы можно использовать официальные источники: бюджетно-финансовые планы, публикации и отчеты, рекламу и публичные выступления. Почти вся информация, которую, на первый взгляд, трудно получить, может быть добыта так называемым прямым путем с помощью телефона. В этом случае необходимо продумать косвенные вопросы, которые давали бы ответ на интересующие участника переговоров темы.

Также для успешного бизнес-планирования важна информация о внешней среде. Под внешней средой подразумевают политическую обстановку, ситуацию на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.

Сбор и анализ коммерческой информации имеют свои особенности, основанные на том, что значительная часть информации не может быть получена из официальных источников. Для ее получения могут быть использованы специальные технологии, рассмотренные в литературе по проведению маркетинговых исследований. При этом важную роль играют вопросы защиты информации от нежелательного использования. Закон определяет порядок отнесения информации к коммерческой тайне, однако не регламентирует многие этические моменты сбора информации. Поэтому в процессе информационной подготовки к переговорам следует руководствоваться значимостью конечной информации по отношению к этическим и моральным нормам.

Содержание третьей главы дипломной работы определяется актуальностью подготовки бизнес-плана для получения банковского кредита. Для ОАО “Энергомашстрой” переговоры о получении кредита имели определяющее значение для планирования дальнейшей деятельности. Это обусловило необходимость привлечения информационного менеджера к процессу подготовки.

При подготовке бизнес-плана были использованы специализированные источники информации (строительные журналы, газеты, Интернет-сайты строительных компаний, банковские издания). Было проведено маркетинговое исследование строительного рынка Санкт-Петербурга с целью определения позиции на нем исследуемой фирмы. Также было проведено маркетинговое исследование кредитных организаций с целью оптимизации выбора партнера для проведения окончательных переговоров.

Обобщая сказанное, следует подчеркнуть, что залогом успешной подготовки бизнес-плана явилась тщательно разработанная информационная поддержка.

Список использованной литературы

1. Азаров В.М., Антопольский А.Б. Принципы организации информационных ресурсов ГСНТИ. - Информационные ресурсы России. - 2003. - №1.

2. Бизнес - план (методические материалы).- М: Финансы и статистика, 1995.

3. Бизнес-план инвестиционного проекта. Отечественный и зарубежный опыт. Современная практическая документация. / Под ред. В.М. Попова. - М.: Финансы и статистика, 1998. - 287 с.

4. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода. - М.: Экономика, 1997

5. Браим М. Н. Этика делового общения. - Минск, 1996

6. Буров И.С. и др. Бизнес - план. Методика составления. - М.: ЦИПКК, 1994.-101 с.

7. Вуд Д. Переговоры: Мастерство создания взаимовыгодного процесса: [Ст. из США] Маркетинг. - 2000. - №4. - С. 89-94.

8. Гардукалова Г.Ф. Информационные ресурсы. - СПб.: Издательство СПб Университета Культуры и искусств. - 2001.

9. Гасанов Р.М Промышленный шпионаж на службе монополий. М.: Международные отношения, 1986.

10. Герчикова И.Н. Маркетинг. Система показателей для проведения маркетинговых исследований, М.: Экономика, 2003.

11. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993, 222 с.

12. Горохов М. Ю. , Малеев В.В. Бизнес-планирование и инвестиционный анализ: Как привлечь деньги. - М.: Филинъ, 1998.

13. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая (действует с 1 января 1995 г.). - М.: ИНФРА-М, 2002.

14. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. -М., 1997.

15. Гришина Н.В. Я и другие. - Л., 190.

16. Дараховский И.С., Прехул Т.В. Бизнес и менеджер. М., 1992.

17. Деловое планирование. Методы. Средства. Современная практика. / Под ред. В.М. Попова. - М.: Финансы и статистика, 1998.

18. Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. - Симферополь, 1996

19. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1995.

20. Дмитриев Ю.А., Гутман Г.В. Бизнес - план/структура, содержание/. Методические указания к разработке - М: Финансы и статистика, 1995.

21. Дмитриева Е. Фокус-группы в маркетинге и социологии. - М., 1998.

22. Долгополов Ю.Б. Предпринимательство и безопасность. - М.: Универсум, 1991.

23. Ефимова Л.Г. Банковское право. - М.: Финансы и статистика, 2002.

24. Завыемов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг, 3-е изд., переработанное и дополненное, М.: Международные отношения, 1999.

25. Захаров В. В будущее через настоящее. - Экономические стратегии. - 2003. - №3.

26. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента. Минск: Издательский центр “Экономпресс”, 1998.

27. Кавеладзе И.Т. Практика защиты коммерческой тайны в США (руководство по защите вашей деловой информации). - М.: ЭКО-консалтинг, 1992.

28. Казакевич О.Ю. и др. Предприниматель в опасности: способы защиты (практическое руководство для предпринимателей и бизнесменов). - Объединение УППИКС, М, 1992.

29. Ковалев А.И., Как рассчитать эффективность инвестиционного проекта.- М.: Институт промышленного развития, 1996.

30. Кристальный Б.В., Травкин Ю.В Проблемы персональных данных и их правовой защиты. - Информационные ресурсы России. - 2003. - №2.

31. Крылов И.В. Маркетинг. Социология маркетинговых коммуникаций. -М., 1998.

32. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. - Ростов-на-Дону. - Изд-во “Феникс”, 1995.

33. Кэссон Г. Как завоевать престиж. - М.: Агентство “ФАИР”, 1998. - (Настольная книга бизнесмена).

34. Лычкин Ю., Костецкий Н. Капитальное строительство: состояние и перспективы развития. / Экономист. - 2000 - №2.

35. Львов. Ю.А Основы экономики и организации бизнеса. СПб: Формика., 1992.

36. Маниловский Р.Г. Бизнес-план. Методические материалы. - М.: Финансы и статистика, 1999.

37. Материалы сайта Российской национальной библиотеки.

38. Материалы сайтов ИА “Кредитреформа”, “Информационные ресурсы”, “Риус”, “Инфолайн” и др.

39. Мескон М. и др. Основы менеджмента. М.: Дело, 1993.

40. Мескон М. Х., М. Альберт "Основы менеджмента". -М.: Высшая школа, 1988.

41. Москвин В. Как избежать ошибок при разработке бизнес-плана. - Рынок ценных бумаг. - 2002. - №4

42. Полотовская И.Л. Текущая национальная библиография как информационный ресурс. // НТИ. Сер. 1. - 2001. - № 7.

43. Портер. М Международная конкуренция. М.:2002.

44. Почепцов Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. М.: Рефл-бук, - 2000. -352 с.

45. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры/Симон Адамс. - Мн.: Амалфея, 1998.-208с.

46. Рузавин. Г.И. Основы рыночной экономики. М.: ЮНИТИ. 1996.

47. Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб: Питер, 1998. - (Серия “Бизнес без секретов”).

48. Старобинский Э.Е. Основы менеджмента на коммерческой фирме. - М.: АО “Интел-Синтез”, 2002.

49. Управление персоналом организации. / Учебник под ред. А.Я.Кибанова, М.: Инфра-М, 1997.

50. Усоскин В.М. Современный коммерческий банк. - М.: ИПЦ “Вазар-Ферро” 2002.

51. Ф. Котлер Ф. Основы маркетинга. М: Прогресс, 2002.

52. Феоктистова Е.М., Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. - М.: Высшая школа, 1993.

53. Финансово-кредитный словарь. - М.: Финансы и статистика, 1994.

54. Хоскинг А. Курс предпринимательства, редакция В. Рыбалкина. - М.: Международные отношения, 1993.

55. Шапиро В.Д. Управление проектами. СПб: ДваТрИ, 2002.

56. Шекшня С.В. Управление персоналом современной организации. Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО “Бизнес-школа “Интел-Синтез”, 2003.

57. Эванс Дж.. М., Б. Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 1993.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8