Привлекательность сегментов рынка (год первый)
Критерии привлекательности оценены по 10-бальной шкале.
Таблица 2.17
|
№
|
Критерии привлекательности
|
Вес
|
Номера секторов рынка
1 2 3 4 5 6 7
|
|
|
1
|
Потенциал роста
|
15%
|
10 10 8 10 9 2 2
|
|
|
2
|
Размер рынка
|
15%
|
10 10 8 10 9 6 9
|
|
|
3
|
Прибыльность
|
30%
|
8 7 6 5 5 5 7
|
|
|
4
|
Отсутствие конкуренции
|
10%
|
8 8 6 6 5 3 5
|
|
|
5
|
Используемость данной технологии
|
10%
|
10 10 9 9 10 10 10
|
|
|
6
|
Нечувствительность к ценам
|
10%
|
8 8 5 5 6 7 5
|
|
|
7
|
Устойчивость спроса
|
10%
|
9 10 7 9 7 7 4
|
|
|
|
|
8,9 8,7 6,9 7,4 7,0 5,4 6,15
|
|
|
Привлекательность сегментов рынка (год пятый)
Критерии привлекательности оценены по 10-бальной шкале.
Таблица 2.18.
|
№
|
Критерии привлекательности
|
Вес
|
Номера секторов рынка
1 2 3 4 5 6 7
|
|
|
1
|
Потенциал роста
|
15%
|
7 6 4 9 7 1 3
|
|
|
2
|
Размер рынка
|
15%
|
10 8 5 10 5 4 9
|
|
|
3
|
Прибыльность
|
30%
|
6 6 5 6 5 5 5
|
|
|
4
|
Отсутствие конкуренции
|
10%
|
5 5 5 5 5 3 5
|
|
|
5
|
Используемость данной технологии
|
10%
|
10 10 9 9 10 10 10
|
|
|
6
|
Нечувствительность к ценам
|
10%
|
5 5 5 5 5 6 4
|
|
|
7
|
Устойчивость спроса
|
10%
|
7 7 6 7 6 6 5
|
|
|
|
|
7,05 6,6 5,35 7,25 5,9 4,75 5,7
|
|
|
Результаты сегментного анализа
Таблица 2.19.
|
№ сегмента
|
Год 1
|
Год 2
|
Объем
Год 3
|
продаж
Год 4
|
Год 5
|
Итого
|
|
|
1
|
187 500
|
625 000
|
1 250 000
|
1 625 000
|
1 750 000
|
5 437 500
|
|
|
2
|
125 000
|
500 000
|
750 000
|
1 000 000
|
1 250 000
|
3 625 000
|
|
|
3
|
75 000
|
250 000
|
500 000
|
625 000
|
750 000
|
2 200 000
|
|
|
4
|
50 000
|
125 000
|
250 000
|
375 000
|
500 000
|
1 300 000
|
|
|
5
|
75 000
|
250 000
|
500 000
|
625 000
|
750 000
|
2 200 000
|
|
|
6
|
75 000
|
250 000
|
375 000
|
450 000
|
500 000
|
1 650 000
|
|
|
7
|
250 000
|
625 000
|
750 000
|
825 000
|
875 000
|
3 200 000
|
|
|
Итого
|
837 500
|
2 625 000
|
5 125 000
|
6 325 000
|
7 200 000
|
22 812 500
|
|
|
Тактический план маркетинга
Учитывая специфику продукта и основываясь на проведенном анализе, принято решение сосредоточить основные усилия на прямом маркетинге.
Такой маркетинг не требует больших финансовых ресурсов, однако нуждается в хорошей координации работ.
Реклама.
Основной упор будет делаться на прямую почтовую рассылку предложений потенциальным клиентам. Сотрудники компании будут регулярно посещать коттеджные поселки, расположенные в окрестностях города и предлагать потенциальным клиентам ознакомиться с системой.
Система распределения.
В течение первого года большинство продаж будет осуществляться непосредственно сотрудниками фирмы. Однако потенциальными и действующими дилерами систем являются фирмы, осуществляющие монтаж и наладку систем безопасности, соответствующие подразделения МВД, объем продаж через которых будет возрастать.
Стимулирование спроса.
Одним из наиболее сильных стимулирующих факторов является возможность предложения клиенту базовой комплектации системы с широким набором дополнительных опций. Таким образом система может быть предложена клиенту в минимальной комплектации с возможностью последующего расширения функций. Принимая во внимание достаточно высокую стоимость систем, фирма будет активно предлагать клиентам возможность временной, бесплатной установки системы на срок до трех дней для тестирования и принятия решения о покупке. Данная стратегия будет косвенным образом обеспечивать рекламу системы соседям потенциальных клиентов.
Развитие маркетинга.
По мере развития проекта и создания дистрибьюторской сети в объеме продаж будет возрастать доля процессорных блоков данной системы. Это потребует перехода на более широкую и агрессивную рекламу в различных средствах массовой информации.
Физический объем сбыта
Таблица 2.20.
|
Продукт
|
06.96
|
07.96
|
08.96
|
09.96
|
10.96
|
11.96
|
12.96
|
01.97
|
02.97
|
03.97
|
04.97
|
05.97
|
|
|
ОС 1
|
0
|
2
|
6
|
10
|
14
|
18
|
22
|
26
|
30
|
34
|
39
|
43
|
|
|
ОС 2
|
0
|
1
|
2
|
3
|
5
|
6
|
7
|
9
|
10
|
11
|
13
|
15
|
|
|
ОС 3
|
0
|
1
|
1
|
1
|
3
|
3
|
3
|
5
|
5
|
5
|
7
|
7
|
|
|
ОС -PR
|
0
|
0
|
0
|
1
|
2
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
6
|
7
|
|
|
Физический объем сбыта
Таблица 2.21.
|
Продукт
|
06.97-05.98
|
06.98-05.99
|
06.99-05.2000
|
06.2000-05.2001
|
|
|
ОС 1
|
828
|
1411
|
1792
|
1800
|
|
|
ОС 2
|
276
|
470
|
597
|
600
|
|
|
ОС 3
|
137
|
236
|
299
|
300
|
|
|
ОС-PR
|
151
|
268
|
355
|
360
|
|
|
Прямые издержки
Таблица 2.22.
|
Наименование
|
Сумма, $ US
|
|
|
ОС 1
|
2005
|
|
|
ОС 2
|
3344
|
|
|
ОС 3
|
7018
|
|
|
ОС-PR
|
1100
|
|
|
Общие издержки
Управление
Таблица 2.23.
|
Наименование
|
$ US
|
Выплаты
|
В течение...
|
|
|
Содержание офиса
|
5 000
|
ежемес.
|
всего проекта
|
|
|
Связь, почта, телефон
|
3 000
|
ежемес.
|
с 2 по 60 мес.
|
|
|
Командировки
|
3 000
|
ежемес.
|
с 2 по 60 мес.
|
|
|
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12
|
Знание — сила. Библиотека научных работ.
Выбор и реализация маркетинговой стратегии малого предприятия 
Наверх