·      определение коммерческих требований, таких как уровень обслуживания, поставка товара и т.д.;

·      эффективное использование источников информации.

Для того, чтобы предприятие процветало, ему желательно иметь больше потенциальных поставщиков или заказчиков, чем необходимо. Предприятие должно иметь возможность обратиться еще куда-нибудь, если услуги поставщика стали обходиться чересчур дорого или он перестал удовлетворять предъявляемым ему требованиям, – часто возникают такие ситуации, как доставка, с опозданием, доставка лишь части заказанного или поставка слишком большого количества непригодной продукции. В противном случае это вызовет потерю товаров, потому что они не будут проданы, или потерю времени, потраченного на препирательства с поставщиком, либо на попытки найти другого поставщика. Кроме того, не попадая в зависимость от слишком маленького количества поставщиков, можно избежать ситуации, когда те смогут увеличить давление на себестоимость товаров предприятия-заказчика, повысив для него цены.

Существуют разные типы поставщиков:

·      Консервативные поставщики не обновляют свой ассортимент из года в год, пока их собственные поставщики не сменят продукцию. Они больше рассчитывают на изменение цен, чем на новые продукты. Они могут оказать значительную поддержку в настоящий момент.

·      Новаторы, использующие новые идеи в области товаров и услуг.

Каждой фирме нужны и консервативные поставщики и новаторы.

Предприятию необходимо делать регулярный обзор поставщиков. Перечень требований к поставщику может включать следующее:

·      индивидуальный размер заказа;

·      частоту заказов;

·      подробное описание товаров с техническими подробностями;

·      качество;

·      срок ожидаемого ответа;

·      цены товаров;

·      система скидок, которые позволят покупать большие партии товаров;

·      налоги;

·      обычные кредитные льготы;

·      минимальный уровень заказа;

·      временной интервал между заказом и доставкой;

·      условия оплаты и доставки;

·      наличие возможности получать товар частями в течение оговоренного периода, т.е. возможность подписать общий договор и в течение всего срока получать часть товаров в пределах оговоренного в общем договоре количества;

·      условия срочных поставок.

Информация, полученная от поставщиков, фиксируется и может составить базу для постоянно ведущейся картотеки поставщиков.

В момент, когда планируется новый заказ, очень важно иметь возможность быстро и легко получить справку о предыдущих поставках данного поставщика. Поспешная покупка дорого обходится. Процедура оформления заказа и процедура контроля за ходом сделки основаны на картотеке поставщиков. Обзор состояния закупок, основанный на картотеке поставщиков, должен проводиться для того, чтобы оценить степень соответствия каждого поставщика требованиям данного заказчика.

Большие фирмы обладают так называемыми списками поступивших товаров. Это копии бланков заказов, используемые отделом, занимающимся приемкой заказанных товаров как для того, чтобы проверить соответствие доставленных товаров заказанным, так и для того, чтобы выявить несоответствия в количестве и дефекты в качестве полученных товаров.

Любой товар всегда производится по определенной технологии, позволяющей достигнуть его желаемых характеристик. Сейчас подавляющее большинство товаров изготовляется в соответствии с разработанными техническими требованиями, обычно четко изложенными в документации. Необходимо, чтобы технический уровень товара соответствовал мировому уровню аналогичных товаров на данный момент времени.

Качество товара – важнейший уровень конкурентоспособности – это степень достижения заданного технического уровня в каждой единице продукции при ее массовом производстве. 

Значимость фактора сертификации продукции определяется тем, что товар, не прошедший требования обязательной сертификации, вообще не может продаваться потребителям.

В Российской Федерации введена обязательная сертификация, которую организует и контролирует Госстандарт России и иные государственные органы управления РФ. Госстандарт РФ утвердил перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации. К ним относятся товары, пользование которыми может быть опасным для здоровья потребителей. В этот перечень входят лекарства, медицинское оборудование, детские товары, наземные, водные и воздушные транспортные средства и т.д.

При импорте лекарств и других товаров, срок годности кото­рых отсчитывается от даты их выпуска, в контрактах необходимо оговаривать, что срок годности, оставшийся к моменту поставки таких товаров, должен составлять не менее, например, 80% от срока годности, указанного на их упаковке. При импорте товаров в Россию следует согласовывать с иностранным продавцом более длительные гарантийные периоды с даты поставок, компенсирую­щие затраты времени на перевозки товаров на большие расстоя­ния до потребителей.

1.1.1.4 Размещение заказов через торги

В современных условиях торги являются распространенным способом размещения заказов на поставки массовых товаров, машин и оборудова­ния, крупных партий сырья, выполнение научных, проектных и изыскательских работ, сооружение промышленных и социальных объектов. Торги проводят покупатели и заказчики государствен­ного и частного секторов экономики развивающихся и промышленно развитых стран. Законодательства большинства развитых стран разрешают организациям с участием государственного ка­питала размещать заказы на приобретение товаров и услуг только через торги. Исключение может составлять оборудование уни­кальных технологических процессов, не имеющее конкурирую­щих аналогов. Размещение заказов без торгов разрешается в слу­чае заказов запасных частей, при необходимости экстренных заку­пок для ликвидации последствий стихийных бедствий, а также приобретений в счет специальных межправительственных согла­шений.

Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администраций. Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организаций, производящих закупки. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о передаче заказов.

Условия торгов обычно представляют собой отпечатанные типографским способом документы, содержащие порядок представления предложений, рассмотрения их тендерным комитетом и принятия решений о передаче заказов. Они включают технические и коммерческие условия контрактов, которые будут подписаны между заказчиками и выигравшими торги поставщиками, а также перечни специальных гарантий, подлежащих представлению участниками торгов.

В современной международной торговле применяются различные виды торгов, различающиеся между собой способами привлечения участников и гласностью результатов.

Объявления о проведении открытых торгов публикуются покупателями в газетах или специализированных журналах. Поэтому часто такие торги называют публичными. Понятие «открытые торги» происходит не от того, что об их проведении даются открытые публикации, а в связи с возможностью участия в них всех желающих фирм. Обычно открытые торги проводятся при размещении заказов на массовые товары, относительно неслож­ное оборудование и услуги, которые могут предложить многие фирмы.

Продавцы, принявшие решение об участии в объявленных тор­гах, выкупают их условия у тендерных комитетов. Выкуп условий торгов не накладывает никаких обязательств ни на продавцов, ни на устроителей.       

Приглашения к участию в таких торгах рассылаются их устроителями непосредственно наиболее известным поставщикам и под­рядчикам, имеющим достаточно высокий авторитет на внутрен­нем или мировом рынке. Получив такие приглашения, продавцы выкупают условия торгов у тендерных комитетов.

Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоя­щего современного оборудования с высокими техническими ха­рактеристиками и на сложные подрядные работы, требующие вы­сокой квалификации.

При объявлении как закрытых, так и открытых торгов на сложное оборудование, при значительных объемах поставок и работ продавцы обычно объединяются в консорциумы, состоящие из нескольких иностранных фирм — поставщиков основного оборудования и одной или нескольких национальных фирм, привлекаемых в качестве поставщиков вспомогательного оборудования или исполнителей строительных и монтажных работ.

Открытые торги дают возможность бороться за получение заказов гораздо большему числу фирм и консорциумов. Обычно в открытых и предквалификационных торгах принимают участие до нескольких десятков фирм и консорциумов, в закрытых торгах число участников сокращается до 5—7.

К установленному тендерным комитетом сроку закрытия торгов участники готовят комплексные технические и коммерческие предложения. С целью сохранения коммерческой тайны участники торгов передают свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов. После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными предложениями. Чтобы исключить возможность отказа участников от своих предложений, условия торгов предусматривают обязанность претендентов предоставлять банковские гарантии серьезности предложений (bid bond) в размере 1—3% от общей суммы предложения.

В день закрытия торгов тендерные комитеты организуют публичное вскрытие предложений. В присутствии всех участников торгов руководители тендерных комитетов вскрывают пакеты с предложениями, называют фирмы или составы консорциумов, подавших предложения, а также объявляют предложенные участ­никами цены. Такие торги называются гласными. При проведении негласных торгов тендерные комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий.

Объявление цен предложений еще не позволяет судить о том, кто из участников торгов получит заказ. Тендерные комитеты в те­чение определенного срока (от 1 до 3 месяцев) изучают представ­ленные предложения в комплексе с техническими характеристика­ми, ценами, условиями кредитов и платежей, которые могут иметь существенные различия у участников. Каждый тендерный комитет пользуется своей методикой сопоставления предложений. В про­цессе рассмотрения предложений тендерные комитеты имеют право обращаться к участникам с просьбами сделать дополнитель­ные уточнения и разъяснения их предложений. Нередко это право используется тендерными комитетами как повод для дополнительного согласования предложений участников в свою пользу.

Если участники торгов по каким-либо каналам получают ин­формацию о конкурентоспособности своих предложений, то они, давая разъяснения и уточнения, имеют возможность косвенно улучшить технические и коммерческие условия. Известны случаи, когда тендерные комитеты явно преднамеренно способствовали утечке информации о положении участников торгов. Такая прак­тика является грубым нарушением общепринятого порядка тор­гов. Особенно часто подобные нарушения допускаются при про­ведении торгов в странах с коррумпированной системой государ­ственного управления. Другие участники торгов, чьи интересы оказываются ущемленными, практически не имеют никаких прав опротестовать действия и решения тендерных комитетов.

При гласных торгах решения тендерных комитетов о передаче заказов победителям, а также информация о приведенных ценах других участников публикуется в печати или сообщается заинте­ресованным фирмам. При негласных торгах тендерные комитеты не публикуют никакой информации. Решение о передаче заказов при негласных торгах сообщается победителям в конфиденциаль­ной форме.

Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда поку­патели планируют дополнительное размещение аналогичных за­казов и не хотят ориентировать конкурентов в уровне приемлемых условий.

Схема проведения торгов представлена на рис. 1.1. 

Контракты подписываются после предоставления поставщи­ками или подрядчиками банковских гарантий должного исполне­ния обязательств (performance bond) в размерах до 10% от общей суммы полученного заказа.

Размещение заказов через торги дает значительное преимуще­ство покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками, а в случае участия в них консорциумов под­нимает ее на уровень состязания союзов крупнейших компаний.

В Российской Федерации принят Закон РФ от 06.05.99 №97-Ф3 «О конкурсах на размещение заказов на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных нужд».

1.1.1.5 Информационный обмен на торгово-закупочном предприятии

У торгово-закупочного предприятия имеется сеть собственных скла­дов, где хранится приобретенная у фирм-поставщиков продукция, и торго­вых точек (контрагентов), на которых происходит ее продажа. Условимся торгово-закупочное предприятие именовать термином "предприятие". Предприятие также может реализовывать объект потребления оптом заказ­чикам, предоставившим ему заказ на определенное количество товара одного или нескольких наименований. Причем товары могут постав­ляться заказчику со складов и торговых точек фирмы, если запасы товаров данных наиме­нований на складах и торговых точках не иссякли. Иначе предприятие учтет заказ этих товаров при составлении собственного заказа фирмам-поставщи­кам для последующего приобретения продукции.

Собственным заказом предприятия является общий заказ, в который входят неудовлетворенные со складов и торговых точек заказы заказчиков  и заказы на товары самих складов и торговых точек. Здесь склады и торговые точки выступают в роли заказчиков. Они могут также выступать и в роли поставщиков, которые предлагают предприятию товары по нулевой цене, так как товар находящийся, в торговых точках и на складах, уже оплачен. В этом случае собственным заказом предприятия будет являться общий заказ, в который входят все заказы заказчиков, складов и торговых точек.

На рисунке 1.2 показан информационный обмен на торгово-закупочном предприятии. Информация о потребностях товаров от заказчиков, о потребностях товаров и излишках товаров от складов и торговых точек поступает в центральный офис предприятия. В центральном офисе принимают решение о том, где покупать заказанные товары, если их нет в наличии, на основе анализа поступивших предложений товаров от предполагаемых поставщиков. Сформировав общий заказ товаров предприятие дает команды перемещения товаров со складов в торговые точки, если на складах имеются товары, необходимые торговым точкам; со складов и торговых точек заказчикам, если там есть товары для заказчиков. 

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13