Еще одним из показателей эффективной работы сбытовой деятельности является конкурентоспособность товара. То есть его соответствия требованиям рынка, совокупность характеристик товара, в которой отражается  его отличие от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Чем лучше потребительские свойства товара, выше его полезный эффект и ниже цены, тем выше реальная возможность его реализации. Сопоставление цены  и полезного эффекта товара с аналогичными показателями других товаров дает представление об уровне его конкурентоспособности.

Он должен не просто обладать способностью противостоять товару-конкуренту, но и превосходить его. И тогда не возникнет затруднений при его реализации. При попытках сбыть конкурентоспособный товар процесс реализации прерывается либо осуществляется с трудностями, перебоями, что ведет к возрастанию торговых издержек. Важнейший фактор, определяющий конкурентоспособность товара – его качество, то есть совокупность свойств, обуславливающих его способность удовлетворять определенные потребности в конкретных условиях потребления или эксплуатация. Поскольку на мировом рынке действуют несколько  поставщиков  примерно аналогичной продукции и покупатель имеет возможность выбора, фирма-поставщик стремится  улучшить качество  предлагаемого товара. Быстрое обновление  номенклатуры товаров, их широкий выбор, жесткая конкуренция постоянно ставят перед фирмой вопросы: как покупатель воспримет произведенную ею продукцию, в чем основные причины успеха  или неудачи реализации товара, каковы факторы его конкурентоспособности?

Необходимость глубокого исследования этих вопросов  вызвана увеличивающейся стоимостью разработки  новых видов изделий. По имеющимся сведениям, коммерчески успешными оказываются лишь около 15% вновь проектируемых изделий, а среди выпущенных на рынок видов продукции только около 60% новинок завоевывают признание. Это побуждает фирмы внимательно изучать и контролировать конкурентоспособность товара, их продвижение на рынок.

Также важными факторами товара являются их внешний вид, упаковка, удобство применения, уровень сервисного обслуживания, обеспечиваемого изготовителем [21, с.304]. Планирование сбыта продукции включает установление объема сбыта продукции, ее ассортимента, сроков изготовления, а также каче­ство и количество необходимых для этого факторов.

При планировании ассортимента следует исходить из компромисса между сбытом продукции, который рассчитан на широкий ассортимент (так как это улучшает возможности сбыта) и производственной программой. Широкий ас­сортимент требует специального оборудования, частой его переналадки, что в итоге ведет к увеличению затрат. Компромисс достигается на основе су­жения ассортимента с помощью агрегатирования: при наличии известного многообразия продукции унифицируются многочисленные (внутренние) компоненты ее типов.

При определении объема сбыта рекомендуется принимать во внимание, производит ли предприятие один вид продукции или много.

Исходя из того, что предприятие должно получать как можно больше прибыли, в вышеназванных ситуациях следует выпускать такие виды продукции, которые загружают меньшее количество оборудования, требуют меньшего времени обработки, приносят большую прибыль на одно изделие.

В основу составления плана сбыта предприятия берется выявленный спрос и возможности предприятия. Выявление спроса осуществляется с по­мощью исследования рынка, которое включает разнообразные методы (рис. 1).

1.2. Задачи управления сбытом готовой продукции.

Реализация — это акт обращения к рынку, наиболее важная функция каждой компании. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут, производство организуется с единственной целью — реализовать произведенный продукт.

Продажа товаров конечному потребителю в системе маркетинга рассматривается как единственный способ вернуть вложенные в производство продукта средства и получить прибыль, поэтому цель сбытовой и торговой политики заключается в том, чтобы, во-первых, достаточно точно выявить потребность в продукте и спланировать возможные размеры его продажи, во-вторых, выбрать наиболее эффективные каналы продвижения и скорее довести свою продукцию до потребителя, в-третьих, создать максимум удобств для быстрой «встречи» продукта с конечным покупателем.

Успешное решение этих задач во многом зависит от подготовленности компании или предприятия, наличия квалифицированных специалистов, опыта и т.д. Для выполнения отдельных работ могут привлекаться посредники и работники из специализированных организаций. Однако во всех случаях компания должна правильно использовать все средства сбытовой и торговой политики.

Выявление потребностей и планирование реализации проводятся путем исследования процессов потребления и спроса, состояния рынка и торговой конъюнктуры. Осуществляются прогнозные разработки на кратко-, средне- и долгосрочный пери­од. Широко используются экстраполяционные расчеты, моде­лирование, экспертные оценки. Надо отметить, что прогнозы в системе маркетинга — своего рода рабочие гипотезы, требую­щие постоянного уточнения и проверок.

Необходимой предпосылкой оценки возможности реализа­ции продукта является изучение конъюнктуры рынка, т.е. ре­альной хозяйственной ситуации, сложившихся условий. При этом важно выделять общехозяйственные и товарные аспекты конъюнктуры.

Прогноз товарооборота (продажи) на различные сроки с по­мощью различных методов, в конечном счете, представляет со­бой оценку своей доли в общем объеме товарооборота компа­ний, действующих на данном рынке. Важно отметить, что речь идет не о прямой количественной оценке возможных продаж, а об оценке через определение доли рынка (развивающегося, стабильного или убывающего). В условиях жестко централизо­ванного планирования это не было необходимым, поскольку, как правило, производители были преимущественно монополи­стами. В условиях же конкуренции на первый план выдвигает­ся задача определить, прежде всего свою долю рынка, а исходя из нее — количество продаж.

Прогноз ожидаемого товарооборота служит основой для проведения различных торговых операций, составления бюдже­тов, выявления прибыли, развития производственных мощно­стей, планирования необходимой рабочей силы, исследователь­ских затрат и т.п.

Финансовая смета продаж представляет собой соотнесение ожидаемой реализации с оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью. Такие сметы составляются не только по общему объему продаж, но и по отдельным продуктам и группам. Например, годовая финансовая смета по конкретному продукту учитывает прогноз объема продажи, валовой оборот по реализации, общие издержки производства, издержки обра­щения, расходы на маркетинг, административные и накладные расходы, чистую прибыль.

Необходимым элементом процесса планирования реализа­ции является определение конкретных заданий торговым упол­номоченным. Такие задания в виде индивидуальных «норм продажи» устанавливаются в зависимости от района деятельности торгового агента, сложности самого товара, квалификации работника и др. Важным представляется и тот факт, что процесс продажи способствует повышению эффективности продукта. Это осо­бенно верно в отношении развитых рынков, например на За­паде. В результате процесса конкурентной реализации компа­нии должны совершенствовать технологию производства, сни­жать затраты на него и цены на продукты, чтобы недоста­точно эффективные продукты становились более эффектив­ными.

Рассмотрим общий подход к контрольным механизмам планирования продаж, позволяющим минимизировать риск ухода организации с рынка в результате неверного планирования сбыта в современных российских условиях хозяйствования. Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж:

во-первых, планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел (ПЭО), это имело место в условиях административно-командной экономики и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга (на экономическое бюро отдела сбыта), так как ПЭО, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации. В функции ПЭО должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации и разработка планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий (конструкций), их согласованием со службами организации (перед подачей на согласование и утверждение в ПЭО) должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (или маркетинга) при организации и контроле за данной деятельностью со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов;

во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, а именно:

- избранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

- максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом определенного состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т.е. потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

- наиболее оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;

- наиболее оптимальные продуктовые программы (программы должны подвергаться контролю на оптимальность;

- увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и по номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации. При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний (взаимодополнений или взаимозамещений) видов продукции на объемы их сбыта. Необходимо отметить и целесообразность сочетания жесткой (базовые ориентиры в долгосрочном планировании) и гибкой (корректировка краткосрочных и среднесрочных планов сбыта по мере изменения целей и условий функционирования организации) систем планирования, а также сочетание общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов и географии продаж) планов сбыта. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля за исполнением планов сбыта (процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта);

в-третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимые отделом (бюро, сектором) маркетинга. Основные задачи маркетингового подразделения:

- организация сбора, обработка, систематизация и анализ данных по основным конъюнктурообразующим факторам реальных (освоенных) и потенциальных (новых) рынков сбыта серийно выпускаемой и новой (планируемой к выпуску) продукции организации. Имеется в виду: общая экономическая ситуация в регионах сбыта, финансовое состояние и иные особенности покупателей, реальный платежеспособный спрос на конкретные виды выпускаемой продукции и его динамику, соотношение спроса и предложения, эластичность спроса на определенные виды продукции и средний уровень цен, объемы поставок, технический уровень (технологии производства) и качество (потребительские свойства) конкурирующей продукции (товаров-заменителей), конкурентная среда, законодательная база рыночного типа, тенденции развития науки и техники, политическая стабильность в регионах сбыта, социально-демографические факторы, в том числе предпочтения определенных групп покупателей (сегментов рынка);

- наблюдение за деятельностью основных конкурентов и составление заключений об их возможной политике на рынке и др.

Глава 2. Оценка экономических параметров деятельности

ООО «Московская топливная компания»

2.1. Рыночная среда хозяйствования и ее влияние на деятельность предприятия

 Общество с ограниченной ответственностью “Московская топливная компания” (в дальнейшем ООО “МТК”) создано на основании решения №1 Участника  от 21.06.2002 года на неопределенный срок  и осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом “Об обществах с ограниченной ответственностью” и иными правовыми актами.

Участником общества с ограниченной ответственностью “МТК” является физическое лицо гражданин Российской Федерации  Смирнова Валерия Анатольевна.

Общество является юридическим лицом с момента государственной регистрации и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные не имущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. 

Место нахождения общества  является местом  нахождения его органов  управления: г.Москва

Участником общества   сформирован Уставный капитал в размере  10000 (десяти тысяч) рублей.

Видами деятельности общества являются:

-         перевозка опасных грузов (горюче-смазочные материалы), погрузо-разгрузочные работы, транспортно-экспедиционные работы и услуги;

-         оптовая торговля;

-         розничная торговля;

-         посреднические услуги при купле-продаже товаров народного потребления;

-         посреднические услуги при купле-продаже товаров, ценных бумаг, валюты и сдачи в наем (аренду, прокат) без выраженной специализации;

-         посреднические услуги при купле-продаже продукции  производственно-технического назначения;

-         осуществление иных видов  хозяйственной и коммерческой деятельности,  не запрещенных действующим законодательством и не противоречащих предмету и основным задачам  деятельности Общества.

Оптовая торговля ООО “МТК” базируется на продаже горюче-смазочных материалов: бензин, дизельное топливо, битум.   Для осуществления основного вида деятельности Общество имеет  лицензии и сертификаты.

ООО “МТК” является представителем малого бизнеса, функционирует на оптовом рынке. В отношении данных сфер деятельности государством вырабатывается определенная политика.  Государство играет важную роль в развитии оптовой торговли.  Основными направлениями  государственной поддержки малого предпринимательства являются:

-         формирование инфраструктуры поддержки и развития;

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7