Задача маркетинга состоит в том, чтобы все технические, коммерческие
и сбытовые мероприятия, связанные с доведением товара до потребителя,
рассматривались комплексно, в полной увязке собственных
хозяйственных возможностей с внешней деятельностью. Опираясь на отлаженную
прямую и обратную связь между оптовым предприятием и покупателями, маркетинг
позволяет объективно определять требуемый ассортимент товаров, необходимые
изменения в его структуре и запросы в новых товарах. Отметим, что в настоящее
время руководством ООО “МТК” планируется
диверсифицировать деятельность предприятия за счет открытия автомастерской, а
также расширения ассортимента реализуемых товаров, планируется организовать
продажи автозапчастей, автомасел и др. схожей продукции. Расширение
осуществляемых видов деятельности позволит существенно изменить структуру
продаж, а также увеличить долю оптового предприятия ООО “МТК” на рынке.
Следует еще раз подчеркнуть, что успех в оптовой
торговле может быть достигнут, если она будет базироваться на выявленных вероятных
потребностях и возможностях покупателей. В этом ведущая роль принадлежит
маркетингу. В этой связи в маркетинговую политику ООО “МТК”
необходимо внести изменения, касающиеся развития новых видов деятельности:
сбыт, ценообразование и пр. элементы маркетинговой стратегии предприятия.
Продавая товар крупным оптовым предприятиям,
производитель, по сути, контролирует определенную долю рынка и снижает свои сбытовые
расходы. Поэтому производители охотно пользуются заказами оптовиков на закупку
товаров и обычно в этом отказывают мелким потребителям. Что же касается
процедуры выбора конкретных оптовиков, то производитель подходит взвешенно к
этому вопросу и учитывает следующее:
- зону действия и границы оптового предприятия;
- насколько дополняет товар производителя
номенклатуру оптового предприятия;
- достаточно ли велик объем оптовых продаж;
- возможности пересечения зоны действия оптового
предприятия с зонами действия других оптовых предприятий;
- надежность коммерческого и финансового
положения оптового предприятия.
Под доведением товара до потребителя в маркетинге
подразумевается обеспечение его физического перемещения от места производства
к месту потребления с учетом удовлетворения спроса. При этом необходимо
учитывать:
• стабильность и надежность выполнения заказов на
поставку товаров;
• гарантию доставки партий товаров и их
отгрузки;
• поддержание и регулирование уровня товарных
запасов;.
• стоимость товара, воздействующую на его
приобретение;
• готовность принять обратно поставленный товар
при обнаружении дефектов.
Стратегия маркетинга ООО “МТК”
должна быть направлена на развитие оптового торгового предприятия в
соответствии с новыми условиями хозяйствования. Составляющими стратегии
являются:
• достижение устойчивых конкурентных позиций;
• поиск и выход на новые целевые рынки
(сегменты);
• концентрация и распределение товаров по каналам реализации;
• исключение из торговой номенклатуры товаров, не пользующихся
спросом;
• развитие хозяйственной деятельности на коммерческой основе.
Помимо стратегии наступательного характера применяется и
оборонительная стратегия. В одном случае торговое предприятие удовлетворено своей
рыночной долей, в другом — оно не может ее увеличить по тем или иным причинам, тогда приходится прибегать к оборонительной
стратегии, суть которой заключается в противостоянии позициям конкурентов.
Вариантом такой стратегии может быть оставление одних рынков товаров, прежде
всего убыточных, и переключение на другие рынки с предполагаемой
эффективностью. Руководству ООО “МТК”
рекомендуется применять оборонительную стратегию.
Тактика маркетинга ООО “МТК”
должна быть направлена на осуществление стратегических целей оптового
торгового предприятия – увеличение доли рынка. В условиях непрерывно
изменяющейся рыночной среды она должна способствовать адаптации оптового
предприятия, сохранению или увеличению рыночной ниши. Следовательно, тактика
маркетинга является инструментом, позволяющим
торговому предприятию достичь желаемого результата.
Соотношение видов товаров, элементов и сегментов
потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость
представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под
влиянием множества разнообразных внутрирыночных и общеэкономических факторов. В
то же время оптовому торговому предприятию необходимо знать, какова активность
рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при
планировании структуры и объема продажи товаров.
Степень активности потребительского рынка определяется рыночной
конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и предложения товаров,
уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присуши следующие стадии: подъем
конъюнктуры, конъюнктурный бум, ослабление конъюнктуры, конъюнктурный спад. Подъем
конъюнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением
уровня цены на него и усилением конкуренции, т. е. наблюдается активизация
товара на рынке. Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его
величина заметно превосходит объем предложения, такая ситуация сопровождается
ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослабление
конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение,
падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким
спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена,
производство, и продажа не выдерживают конкуренции. Практика показывает, что
смена стадий конъюнктуры на рынке происходит за 1,5 — 2,0 года в зависимости от
конкретного товара и его параметров.
Оптовые предприятия — основные рыночные структуры оптовой
торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является
оборот оптовой продажи. Под оптовым оборотом понимается суммарный объем
продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым
покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям.
Оборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту
и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.
Являясь оценочным показателем, оборот служит также
определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет
определенную подчиненность по отношению к прибыли. С учетом целей оптового
оборота осуществляются следующие задачи:
• взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского
рынка;
• сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;
• планирование товарооборота с использованием возможного
ресурсного потенциала предприятия;
• соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.
Рассмотрим показатели объема и структуры реализации товаров,
отражающие коммерческое развитие оптового предприятия ООО “МТК”. На рис. 2
представлены этапы формирования оптовой продажи товаров.
Рис. 2. Процесс формирования
объема и структуры реализации товаров в оптовом предприятии
Выполнение поставленной задачи. Планируя объем и
структуру реализации товаров в ООО “МТК”, необходимо исходить из
ряда целевых предпосылок. Плановый объем, и структура продажи товаров конкретизируются
в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия,
выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий,
определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой
торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и
предстоящие изменения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитические
показатели. В процессе изучения показателей за предшествующий период реализации
товаров рассматриваются динамика фактического объема и равномерность продажи
товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные
результаты позволяют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.
Конкретизация и составление программы планового объема
продажи товаров. Этот процесс в ООО “МТК” доложен быть рассчитан на использование реальных
возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на
основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т. е. на спрос,
предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного
изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема
продаж осуществляются многофакторным методом. Для этого определяется влияние
всех факторов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые факторы,
оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофакторная модель
конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его
рост.
Конкретизация и составление программы плановой структуры
продажи товаров. В этих целях определяется удельный вес продажи отдельных
групп товаров в общем объеме продаж. Для этого анализируется и определяется
динамика реализации групп товаров за истекший период. Динамику можно выразить
через темпы прироста продажи товаров, которые рассчитываются по формуле:
,
(1)
где Тс — средний темп роста или
снижения объема продажи группы товаров за рассматриваемый отрезок времени (год
или квартал), в %;
Рт - объем реализации товаров в
последнем периодов отрезка времени (месяце, квартале);
Р1 - объем реализации товаров в первом
периоде отрезка времени (месяце, квартале);
n - количество периодов в рассматриваемом отрезке времени.
Дадим подробную
характеристику структуре оборота оптовой торговли ООО “МТК” (табл. 7). Из табл.
7 видно, что в состав оптового оборота предприятия включаются горюче-смазочные
материалы: бензин, дизельное топливо, битум дорожный. В 2006 г. ассортимент реализуемых горюче-смазочных материалов расширился - газ (пропан). В 2006 г. оборот оптовой торговли ООО “МТК” по сравнению с 2005 г. увеличился на 16,7 %, или 12841
тыс.руб.
Таблица
7
Ассортиментная структура
оборота ООО “МТК” за 2005-2006 гг.
(сумма - тыс.руб., уд. вес -%)
|