Экономическая слабость новых политических структур в Восточной Европе является реальным препятствием для вовлечения населения этих стран в зарубежный туризм. Объем туризма между странами Западной и Восточной Европы будет расти в основном в направлении с Востока на Запад. Расшире­нию международного рынка туризма будут способствовать уси­лия стран ЕС, направленные на развитие такого еще недоста­точно освоенного его сектора, как авиаперевозки. Предстоит преодолеть барьеры сопротивления со стороны национальных перевозчиков ряда стран ЕС. Проводимая ЕС политика «откры­того неба» направлена на незначительную корректировку воз­можностей сектора авиаперевозок с целью предоставления пас­сажирам существенного снижения цен и большего выбора на­дежных авиакомпаний.

    Для развивающихся стран международный туризм станет ис­точником не только поступления иностранной валюты, но и ор­ганизации новых рабочих мест. Почти все развивающиеся страны понимают целесообразность развития международного туризма. Правительства этих стран при плани­ровании мер по развитию туризма должны принимать во внима­ние экономические, социальные и культурные потребности на­селения[18].

    Для развития и совершенствования международного туризма, как отрасли экономики необходим тщательный подход в изучении  индустрии туризма, который предусматривает проработку организации и технологий  работы туристских фирм, их взаимодействия с организациями поставщиками услуг.

Глава 2 Индустрия международного туризма в современных условиях

2.1. Организация и технология  работы туристских фирм

    Разработка туристского продукта – достаточно сложный, многоступенчатый процесс, требующий комплексного, системного анализа и осуществляемый при выполнении яда условий: проведение маркетингового исследования рынка для определения потенциального потребительского спроса на различные виды туристского продукта; определение видов, форм, элементов туристского продукта, анализ реальных затрат на разработку и реализацию предполагаемого к продаже туристского продукта; оценка экономической эффективности и целесообразности разработки туристского продукта на основе данных о его предполагаемых доходах и расходах.

    Процесс разработки и реализации туристского продукта потребителю включает четыре этапа.

1.     Исследование рынка, спроса и предложения, разработка программы тура, его экономическая и ценовая проработка.

2.     Экспериментальная оценка разработанной услуги и турпродукта, т.е. первый пробный тур, презентация продукта е его реклама, анализ предполагаемого спроса на данный турпродукт.

3.     Внедрение туристского продукта; проработка технологической документации (договоров, графиков заезда, программа обслуживания и др.); обучение персонала его стимулирование.

4.     Формирование системы управления производством и сбытом нового турпродукта, обеспечивающей его реализацию и постоянное совершенствование в соответствии с запросами потребителей.

    Планирование туров – изначальная функция турфирмы, которая должна обеспечить создание привлекательного и конкурентоспособного турпродукта для его последующей реализации на рынке. Для этого необходимо определить основные параметры ожидаемого рыночного спроса, а именно: территориальные границы рынка (город, район, область, регион); социальный состав клиентуры (молодежь, люди со средними или высокими доходами, пенсионеры, домохозяйки и др.); виды туризма и цели путешествий; возможные объемы и сезоны поездок и т. п.

    На основе тщательного изучения и прогнозирования возможного рыночного спроса фирма должна определить содержание своего турпродукта, куда входят: страна путешествия и вид туризма, сезон и продолжительность поездок, маршрут, общее количество групповых или индивидуальных туров, пакет и классность услуг.

    На основе всех вышеуказанных оценочных данных туристской фирме следует подготовить (в письменной форме) набор конкретных туров или серий туров для последующего обсуждения с иностранным партнером (принимающей фирмой) и поставщиками услуг.

    При формировании турпродукта важно учитывать требования потенциальных клиентов, поэтому фирме необходимо выделить ту целевую группу потребителей, на которую направлен её продукт, т.е. выбрать иностранного партнера. Реализовать вновь разработанные туры турфирма может через уже существующие каналы сбыта, т.е. тех партнеров в стране, с которыми она работала ранее.

    Если российская турфирма впервые выходит на международный рынок или на какое-то новое направление, то перед ней стоит задача поиска подходящего партнёра (контрагента). Контрагентами в международной торговле называют стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг. К критериям выбора фирмы-контрагента относится наличие юридического основания (лицензии) заниматься продажей туруслуг, её деловая характеристика – деловое реноме, а также учет  опыта прошлых сделок[19].

    На основании данных критериев туристская организация выбирает 3-4 фирмы-партнера для последующего длительного изучения и работы с ними. Это позволяет её в дальнейшем в меньшей степени зависеть от какого-либо одного партнера и проводить более гибкую рыночную политику.

    Следующий момент деятельности по формированию турпродукта – согласование с контрагентом программы обслуживания.

    При заключении договора между туроператором и турагентом (либо между отправляющим туроператором и принимающим туроператором) сначала составляется программа обслуживания туристов в виде набора услуг, без распределения по конкретным дням обслуживания.

    При проведении переговоров между принимающей и отправляющей фирмами обсуждаются маршрут тура, его программа, пакет услуг, которые должны быть предоставлены туристам.

    Перед заездом туристов турфирмы составляют маршрут по дням,  вручают туристу путевку или ваучер.

    Технология организации и проведения тура определяется качеством обслуживания, что включает формирование программы обслуживания и составления, ежедневных экскурсионно – досуговых программ.

    Оптимальная программа обслуживания – это  программа, которая учитывает потребности клиентов и тематику обслуживания (вид туризма) с точки зрения содержания, состава услуг, их количества и порядка предоставления. Каждый из видов туризма (деловой тур, конгрессный тур, фольклорный тур, тур с целью отдыха и экскурсионно-познавательный тур и др.) предполагает определенный уровень комфортности обслуживания и соответствия программы обслуживания цели путешествия.

    К принципиальным вопросам сделки с турфирмой-контрагентом относятся условия расчетов за туристов. Для расчетов между фирмами используются банковские переводы, дорожные чеки, наличная валюта, которую привозит сопровождающий группы и по прибытии в первый пункт страны-пребывания сдает её представителю принимающей фирмы. Российские турфирмы, осуществляющие операции как по направлению российских туристов за границу, так и по приему иностранных туристов через одну и ту же иностранную фирму, могут вести с ней расчеты на основе взаимозачета. По окончании всех операций подсчитывается сальдо, которое выплачивается одной из сторон другой стороне.

    В международном турбизнесе в большинстве случаев применяется предварительная оплата и  определяется день платежа. Санкции за просрочку платежей или пени, размер которых составляет 0,05% суммы задолженности за каждый день задержки платежа. Следует также учитывать ответственность за аннуляцию тура. В соответствии с действующими в международном туристском бизнесе правилами и обычаями потерпевшая сторона может настаивать на компенсации расходов, понесенных в связи с аннуляцией (затраты фирмы на оплату труда персонала, связь, транспорт итп.)[20].

    Все предприятия и организации, участвующие в комплексном обслуживании туристов во время прохождения тура, в туристской практике принято называть поставщиками услуг. К ним относятся предприятия, предоставляющие средства размещения, предприятия питания, экскурсионные фирмы, транспортные компании и предприятия, шоу-, кино-, видео- и другие подобные организации, спортивные предприятии и сооружения, рекреационные предприятия, бытовые фирмы, торговые организации и многие другие. Поставщики услуг подбираются по региональному интересу, виду туризма, содержанию программ обслуживания, а также по сегменту потребителей в возрастном, социальном и экономическом плане. Каждый сегмент потребителей требует определенной специфики обслуживания и, следовательно, соответствующих поставщиков услуг (Приложение Р).

    Следующим моментом организации работы туроператора по формированию туров является этап расчета стоимости тура и согласования с контрагентом цены пакета услуг.

    К основным факторам, влияющим на уровень цен на туруслуги, относятся следующие:

1.     внешние факторы: соотношение спроса и предложения, уровень и динамика конкурирующих цен, государственное регулирование как экономики в целом, так и сферы туризма в частности, политическая ситуация в стране, потребители, их платежеспособность, интересы, привычки, вкусы;

2.     внутренние факторы или цели ценообразования: выживание – используется, когда доходность бизнеса резко падает; максимизация текущей прибыли (проведение анализа спроса и затрат при различных ценах, выбирается тот уровень, который даёт максимально высокую прибыль);  лидирующее положение на рынке способствующее наращиванию рыночной доли; достижение высокого качества обслуживания – для этого требуется высококвалифицированный персонал; покрытие будущих затрат (реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта); издержки на производство, распределение и продвижение турпродукта.

    Существует три метода ценообразования:

1.     На основе издержек, или затратный метод. Он построен на калькулировании полной себестоимости турпродукта. Оно используется теми турфирмами, которые стремятся в первую очередь получить прибыль от инвестиций.

2.     С ориентацией на уровень конкурентов – метод, достаточно характерный для туристских организаций. При нем цены устанавливаются ниже, выше или на уровне рыночных в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, реальной или предполагаемой реакции конкурентов. Его отличительная особенность – отсутствие постоянной зависимости между ценами и затратами.

3.     С ориентированный на спрос – метод, основанный на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка. Он применяется в том случае, если цена является решающим фактором в приобретении турпродукта клиентами. При этом выявляется потолок цен – максимальная сумма, которую потребитель будет готов уплатить за данную услугу.

    При разработке ценовой стратегии турфирма должна использовать три перечисленных метода ценообразования во взаимосвязи, поскольку ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и может привести к косвенным или прямым убыткам.

    Цена имеет два предела – нижний и верхний: нижним пределом выступают понесенные затраты, т.е. себестоимость турпродукта; верхний определяется спросом на данный вид турпродукта[21].

    Затратный метод подразумевает, что себестоимость турпродукта отражает все затраты турфирмы на организацию поездки. Это сумма цен, тарифов, расценок на услуги, предоставленные туристам:  визы и страховки, проживание, питание, транспортные услуги, экскурсионная программа, услуги гида-переводчика, косвенные расходы (затраты на содержание и управление туристской организации).

    Продажная  цена включает, кроме полной себестоимости, косвенные налоги и прибыль. Норма прибыли для туристских организаций составляет 20 %, её величина корректируется с учетом спроса, предложений и уровня конкуренции на рынке туруслуг. Туристские  организации применяют также скидки со стоимости турпродукта. Например, сезонные скидки, скидки для детей и т.д.

    При разработке продажных цен на турпродукт учитывается   комиссионное вознаграждение посредникам. Практика туристского бизнеса различает следующие виды комиссионного вознаграждения посредникам:

1.     комиссия для туроператоров, которые разрабатывают программы и реализуют их самостоятельно или через посредников (комиссия для оптовиков);

2.     розничная комиссия для турагентов, которые перепродают программы туроператорам или сами бронируют гостиничные номера.

     Структура продажной цены на туристский продукт состоит из: себестоимости туристских услуг, косвенных налогов (по отдельным видам услуг), прибыли туроператора, скидки для отдельных групп туристов по отдельным видам услуг, надбавки или скидка (комиссионное вознаграждение) в пользу турагента.

    При заключении договора между туроператором и турагентом возможны следующие варианты:

1.     Туроператор продает турагенту пакет услуг по цене, которую он должен получить с последнего. В данном случае турагент делает в свою пользу надбавку не цену туроператора. Туроператор не вмешивается в процесс установления этой надбавки.

2.     В целях полной продажи турпакетов и для сохранения своего имиджа туроператор предоставляет турагенту пакет услуг для реализации по твердой фиксированной цене. В этом случае турагент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости турпакета.

    Метод ориентации на цены основных конкурентов и уровень потребительского спроса позволяет выходить на зарубежные рынки с реальными ценами, учитывающими конкуренцию и стимулирующие спрос. В это же время эти цены должны обеспечивать получение производителям туруслуг определенной прибыли.

    Для определения цены рассчитывается средний уровень цен на рынке на основе справочников туруслуг, каталогов, рекламных проспектов турфирм и гостиниц. Цены отражают колебание спроса в различные периоды года, когда затраты и прибыль распределены неравномерно. Цены падают в «мертвый сезон» и растут в «пиковый сезон» с учетом прибыли. Разница между сезонными и несезонными ценами достигает 20-25%.

    При фиксировании цены пакета услуг могут использоваться три варианта: цена пакета в расчете на одного туриста, цена пакета в расчете на группу, дифференцированные цены на одного туриста в зависимости от численности группы (используются как компромисс в соглашении между отправляющей и принимающей фирмами).

    Все многообразие способов реализации туристских услуг можно свести к двум типам каналов сбыта: прямым и косвенным. Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь туристской организации-производителя с потребителем. В связи с развитием информационных технологий организации осуществляют продажу туруслуг через глобальные компьютерные системы резервирования, через Интернет и прочие системы бронирования[22].

    Другим каналом сбыта туруслуг является косвенный, т.е. через посредника. Роль посредника между организациями – производителями туруслуг и потребителем осуществляет туроператор, в функции которого входит закупка в больших объемах туруслуг у производителей, формирование на их основе турпродуктов и их реализация либо самостоятельно, либо через посредников.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14