Таким образом, можно сказать, что решение принять участие в выставке было абсолютно правильным. И результат не заставил себя ждать. Только в ходе самой выставки компания ООО «Подиум» заключила договоры на продажу трех своих машин.

 Для участия в выставке фирма в общей сложности потратила 60 тыс. рублей. Однако эти затраты окупились.

Во время выставки на стенде компании демонстрировались видео ролики с записью возможностей снегоболотохода «ЕГОР». Посетителям раздавали буклеты с рекламой товара(приложение Б). Все эти действия также способствовали повышению продаж, решения о которых покупатели принимали уже в течении более длительного времени. 

        2.3.2 Выставка «МЧС» г. Тюмень

Выставка «МЧС» - традиционный выставочный проект Министерства по делам гражданской обороны, чрезвычайным ситуациям и ликвидации последствий стихийных бедствий Российской Федерации.

Организация выставок в области безопасности в рамках одного мероприятия при непосредственном участии Федеральных органов исполнительной власти создает наилучшие условия для развития деловых отношений, поиска бизнес-партнеров и установления рабочих контактов с органами государственной власти, регулирующих вопросы обеспечения безопасности в России.

В работе выставки принимали участие ведущие научно-исследовательские институты МЧС, которые представляли новые разработки в области средств обеспечения безопасности.

Деловая программа включала в себя конференции и семинары, организованные при непосредственном участии департаментов и управлений МЧС, по ключевым проблемам развития инфраструктуры безопасности.

Демонстрационная программа включала в себя комплекс показательных выступлений подразделений МЧС, показ новых технических разработок, презентации продукции фирм-участниц.

Снегоболотоход «ЕГОР» мог бы активно быть использован, как средство спасения людей в трудно доступных местах. А также быть использованным, как средство для пожаротушения, после несложной  установки на него дополнительного оборудования. Учитывая все это руководство компании приняло решение участвовать в достаточно дорогостоящей выставке. Затраты на участие в ней составили 80 тыс. рублей. Однако, никакой пользы выставка не принесла. В результате участия в ней, компании не удалось продать ни одной машины, привлечь к себе внимание руководство МЧС.

2.3.3Выставка «нефтегазовое оборудование» г. Тюмень.

Специализированная выставка представляла последние достижения российских и зарубежных производителей в области нефтегазодобычи и переработки углеводородов, получения продуктов нефтехимии, а также новейшее оборудование и технологии, применяемые в нефтяной и газовой промышленности. Помимо нефтегазового комплекса в сферу интересов выставки были включены смежные отрасли, связанные с его обслуживанием. Выставка стала центром презентации перспективных проектов нефтегазодобычи и переработки, обсуждения насущных проблем отрасли.

Поскольку на снегоболотоход «ЕГОР» возможна установка бурильного приспособления, участие фирмы в выставке является вполне логичным. Тем более, что выставка обошлась фирме относительно не дорого – 45 тыс. рублей. Не посредственно во время выставки была продана одна машина. Однако фирма смогла сумела зарекомендовать себя на этом сегменте рынка, заказы на «ЕГОР» с установленным бурильным устройством повторялись еще многократно.

2.3.4Выставка «Оборона и защита» г. Нижний Тагил.

В выставке приняли участие 404 предприятия  из 35 регионов России, а также ряда зарубежных стран. На открытых площадках и в павильонах демонстрировались более 2500 экспонатов, включая почти 150 натурных образцов техники.

На выставке были представлены не только широко известные образцы военной техники и вооружения, но и новинки, среди которых - зенитные ракетные системы 9К81 С-300В и зенитные управляемые ракеты 9М83 и 9М82, уникальные титановые штамповки и узлы для авиационной промышленности, судостроения, новые модификации 130-мм корабельной артиллерийской установки АК-130 и 57-мм автоматической облегченной артиллерийской установки А-220М, обновленное семейство грузовиков повышенной проходимости КамАЗ.

Важная особенность RUSSIAN EXPO ARMS- 2006 - большое число новинок в области электроники и радиоэлектронной техники, систем навигации и управления как для ракетно-космической техники, так и вооружений Сухопутных войск.

Впервые в истории выставок на Урале было продемонстрировано применение авиационного вооружения и боеприпасов. Прикрываемые шестеркой истребителей Су-27 СМ, модернизированные бомбардировщики Су-24М нанесли бомбовые удары по площадкам боевого поля, самолёты Су-27МС выполнили пилотаж с показом элементов воздушного боя. Стрельбу неуправляемыми ракетами продемонстрировала пара боевых вертолётов Ми 24, десант на БТР высадился с вертолёта Ми-26.

Впервые среди экспонатов выставки появилась установка разминирования УР-77.

Работу выставки освещали 728 представителей СМИ. В общей сложности только в дни работы выставки в печатных СМИ, информационных агентствах по всему миру было опубликовано свыше 40000 материалов и сообщений с пометкой оружейного форума на Урале. Все основные события выставки, включая пресс-конференции, транслировались в Интернете в режиме реального времени.

В общей сложности выставку посетили около 60000 человек.

Выставка «оборона и защита» в Нижнем Тагиле, одна из самых известных выставок проводимых в свердловской области. Это являлось одной из причин, по которой руководство фирмы решило принять в ней участие.

В результате, непосредственно на самой выставке была продана одна машина. Но все затраты на выставку, не смотря на самую большую ее стоимость- 100 тыс. рублей, оправдались. Поскольку посещаемость у выставки была очень большой и людей обративших внимание на товар фирмы, и принявших решение о покупке лишь спустя какое то время было достаточно много.

2.3.5Выставка «Сургут. Нефть и Газ.

Международная выставка «Сургут. Нефть и Газ» - ежегодное место встречи специалистов нефтегазовой промышленности.

На протяжении многих лет  с началом  осени  город  Сургут становится местом   встречи и делового общения специалистов ведущих отечественных и зарубежных компаний, представляющих передовые технологии и оборудования для нефтегазовой промышленности.

Выставка  предоставила  специалистам уникальную возможность познакомиться с последними достижениями российских и зарубежных компаний в области добычи, транспортировки и переработки нефти и газа,  а также продемонстрировать собственные инженерно-технические изыски и решения, перспективные передовые образцы оборудования, применяемые в различных отраслях топливно-энергетической промышленности. Она способствует  реализации перспективных проектов в нефтегазовой отрасли,  созданию благоприятные условия для развития новых форм взаимовыгодного сотрудничества  и  прямых торговых контактов.

Международная выставка «Сургут. Нефть и Газ» за многие годы заслужила высокую оценку не только экспертов, признавших ее одной из крупнейших нефтегазовых выставок России, (имеет знак Российского Союза выставок и ярмарок),  но и постоянных экспонентов, считающих, что подобные мероприятия  способствуют взаимодействию науки и практики, а главное - внедрению новейших разработок в жизнь.

 В 2007 г. в Международной выставке «Сургут. Нефть и Газ» приняли участие 220 компаний из России, Украины, Китая, Финляндии, Германии, США. Около половины представленных на выставке экспонентов – постоянные участники мероприятия.

Неотъемлемой частью данного выставочного мероприятия всегда является деловая программа в формате IV практической конференции «Новейшие разработки для нефтегазовой отрасли», представленной работой двух секций: «Автоматизация и приборостроение» и «Спецтехника и транспорт».

Секция  «Спецтехника и транспорт»  была представлена компаниями, стремящимися комплексно подходить к решению имиджевых задач, и использовать все возможные на выставке средства для продвижения собственной продукции на региональный рынок.

Не смотря на то, что участие в данной выставке оказалось для фирмы самым низкозатратным. Коэффициент полезного действия у нее оказался самым высоким. По результатам выставки компания ООО «Подиум» сумела не только продать четыре своим машины. Но и упрочить связи с представителями нефтегазовой отрасли.

В 2007 году руководство компании ООО «Подиум», приняло решение расширить диапазон мероприятий по продвижению. Первым шагом для этого – стало оплата статьи в каталоге московской выставки вооружений. Цена данного мероприятия не была слишком высока- 18 тыс. рублей. Однако и никакой отдачи это мероприятие не принесло.

Следующим шагом в рекламной деятельности- стало появление PR статьи в журнале «За рулем».  Это издание для автолюбителей с высокой потребительской активностью. Освещает широкий спектр вопросов: испытание машин, экспертиза товаров, обзор рынка, цены и т.п. Однако, никакого отклика у статьи не было.   Из всех печатных статей наибольший эффект произвела статья в журнале «Губернский вестник». Непосредственно покупателей журнал не принес, но после его публикации фирма была приглашена на выставку «Сургут нефть и Газ».

         Таким образом можно сказать, что в течении 2006-2007 гг. компания ООО «Подиум» предпринимала различные меры по продвижению своего товара- наибольшую пользу при этом принесло участие в выставках связанных с рыбалкой, и охотой, а также с нефтегазовым сектором. Заинтересовать МЧС и военные структуры фирме не удалось.

2.4 Исследование особенностей сегментации рынка и определение образа покупателя

Для эффективного продвижения товара прежде всего необходимо сделать сегментацию рынка, для того чтобы можно было более точно знать, какие действия и на кого нужно производить. Сегментация рынка – это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия.

Предприятие ООО «Подиум» уже имеет на руках исследование сегментации рынка вездеходной техники.(приложение В) Однако оно проводилось четыре года назад, когда предприятие только собиралось приступить к разработке снегоболотохода «ЕГОР». Это исследование имело, как плюсы, так и минусы. К плюсам можно отнести большое количество опрошенных экспертов, точнее 25 человек, с 18 российских предприятий. Однако исследование имеет большой минус, данные полученные в результате этого исследования оказались слишком оптимистичными, на практике спрос на вездеходную технику оказался ниже в десятки раз.

Для того чтобы определить, более адекватную картину рынка вездеходной техники нами было вновь проведено, исследование по сегментации рынка(приложение Г).

Для эффективного проведения сегментации рынка в первую очередь нужно определить несколько отличающихся друг от друга групп потребителей. Исходя из различных областей применения, ими будут являться частные лица и различные отрасли деятельности. Предприятием было принято решение отказаться от исследования возможного спроса за границей, которое было проведено в исследовании четырех летней давности. Поскольку фирма ООО «Подиум» не рассматривает для себя этот рынок сбыта, по нескольким причинам:

1)    высокая стоимость перевозки товара,

2)    высокая стоимость мероприятий по продвижению товара в условиях заграницы,

3)    высокий уровень конкуренции со стороны иностранных фирм на «их территории»,

4)    невысокий уровень спроса на вездеходную технику в европейских странах и странах СНГ.

  Мы сделали именно такое разделение на группы, так как каждая из них является однородной с точки зрения покупательского отношения к товару. Сходство потребителей также необходимо для того, чтобы можно было разработать соответствующий план продвижения товара для всего целевого сегмента. Выбранные нами группы являются также достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек предприятия.

Все выбранные нами группы находятся в зоне достижимости компании, то есть у нее есть каналы коммуникации с потенциальными потребителями. Этими каналами могут выступать газеты, журналы, радио, телевидение, интернет- то есть все имеющиеся в наличии средства продвижения товара.

Но выделенные группы являются слишком крупными поэтому необходимо их разделить. Разделение производилось по нескольким критериям. Среди частных лиц группа разделялось по критериям- цель покупки и вид деятельности покупателя. Среди отраслей разделение производилось по различной их направленности. В результате этого разделения появились следующие группы:

Частные лица:   

1.     состоятельные люди для развлечения:

а) рыбаки,

б) охотники,

в) туристы

2.     жители сельской местности:

а) фермеры,

б) лесники,

в) жители отдаленных деревень

компании:

1)    производственная необходимость:

а) электроснабжение,

б) эксплуатация железных дорог,

в) электросвязь и почта,

г) геологоразведка,

     д) газодобывающая и нефтеперерабатывающая отрасли,

е) администрации районов,

2)    обеспечение безопасности населения:

а) ликвидация последствий чрезвычайных ситуаций,

б) здравоохранение,

в) лесная, природоохранная и экологическая отрасли, охота, хозяйство и рыболовство,

г) техника военного назначения

3)    отдых:

а) дома отдыха,

б) турбазы,

в) санатории.

В дальнейшем нами была составлена анкета, призванная оценить потенциальный спрос на вездеходную технику среди выбранных нами групп потребителей. Для получения данных нами были опрошены директор ООО «Подиум», зам директора по производству, главный конструктор, начальники отдела сбыта и снабжения.

По результатам анкеты можно сделать выводы о том, что уровень спроса на плавающие мини вездеходы (снегоболоттоходы), оказался ниже предсказанного четыре года назад, когда компания только выходила на рынок, причем падение спроса наблюдается во всех категориях.

Наибольшей популярностью среди частных лиц снегоболотоходы пользуются у состоятельных лиц для развлечения. Больший спрос среди них по сравнению с сельским населением объясняется наличием финансовой возможности приобрести такую технику. Однако даже среди состоятельных людей спрос на снегоболотоходы за четыре года упал- это объясняется появлением на рынке большого ассортимента, других вездеходных средств.

В большом количестве так же начали появляться специальные трассы для экстремального вождения на квадрациклах – это еще раз подстегнуло и до того высокий спрос на них.

Среди состоятельных людей снегоболотоходы стали покупать только люди по настоящему увлеченные рыбалкой, охотой или путешествиями. Они хотят добраться в нетронутые человеком места. Нередко единственным способом сделать это является только снегоболотоход или вертолет.

Возможно, среди сельского населения желания покупать вездеходную технику и не меньше чем у состоятельных людей, однако финансовые возможности не всегда позволяют сделать это.

В России большое количество отдаленных деревень, единственным способом жителей которых добраться до города и обратно является вездеходная техника. В такой же степени необходимости снегоболотоходы нужны лесникам. Поскольку только такая техника позволяет им добраться не непроходимые места и осмотреть свои угодья, обезвредить браконьеров. Но в большинстве случаев местность оказывается не настолько непроходимой, чтобы использовать снегоболотоход, в этом случает применяется менее проходимая, но более быстрая техника. Поэтому спрос квадрациклы, и вездеходы на колесном ходу более в сегменте жителей сельской местности больше чем на снегоболотоходы.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12