Ðåàêöèè êîíêóðåíòîâ íà èçìåíåíèå öåí

Ôèðìà, ïëàíèðóþùàÿ èçìåíèòü öåíó, äîëæíà äóìàòü î ðåàêöèÿõ íå òîëüêî ïîêóïàòåëåé, íî è êîíêóðåíòîâ. Ñêîðåå âñåãî êîíêóðåíòû áóäóò ðåàãèðîâàòü â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà ÷èñëî ïðîäàâöîâ íåâèëèêî, èõ òîâàðû ñõîæè ìåæäó ñîáîé, à ïîêóïàòåëè õîðîøî èíôîðìèðîâàíû (ò. å. ïðè îëèãîïîëèñòè÷åñêîé êîíêóðåíöèè).

Ôèðìå íåîáõîäèìî ïðåäóãàäàòü íàèáîëåå âåðîÿòíûå ðåàêöèè êîíêóðåíòîâ. Åñëè ó íåå åñòü îäèí êðóïíûé êîíêóðåíò, êîòîðûé îòâå÷àåò íà èçìåíåíèå öåí âñåãäà îäíèì è òåì æå îáðàçîì, åãî îòâåòíûé õîä ìîæíî ïðåäóãàäàòü. Íî ñóùåñòâóåò âîçìîæíîñòü, ÷òî êîíêóðåíò âîñïðèíèìàåò ëþáîå èçìåíåíèå öåí êàê íîâûé âûçîâ ñåáå è ðåàãèðóåò â çàâèñèìîñòè îò ñâîèõ ñèþìèíóòíûõ èíòåðåñîâ.  ýòîì ñëó÷àå ôèðìå íåîáõîäèìî áóäåò âûÿñíèòü åãî ñèþìèíóòíûå èíòåðåñû, òàêèå, êàê óâåëè÷åíèå îáúåìà ïðîäàæ èëè ñòèìóëèðîâàíèå ñïðîñà. Ïðè íàëè÷èè íåñêîëüêèõ êîíêóðåíòîâ ôèðìå íóæíî ïðåäóãàäàòü íàèáîëåå âåðîÿòíóþ ðåàêöèþ êàæäîãî èç íèõ. Âñå êîíêóðåíòà ìîãóò âåñòè ñåáÿ ëèáî îäèíàêîâî, ëèáî ïî-ðàçíîìó, òàê êàê ðåçêî îòëè÷àþòñÿ äðóã îò äðóãà ñâîåé âåëè÷èíîé, ïîêàçàòåëÿìè çàíèìàåìîé äîëè ðûíêà èëè ïîëèòè÷åñêèìè óñòàíîâêàìè. Åñëè íåêîòîðûå èç íèõ îòêëèêíóòñÿ íà èçìåíåíèå öåíû àíàëîãè÷íûì îáðàçîì, åñòü âñå îñíîâàíèÿ ñ÷èòàòü, ÷òî òàê æå ïîñòóïÿò è îñòàëüíûå.

11. Ðåàêöèß ôèðìû íà èçìåíåíèå öåí êîíêóðåíòàìè

Äëÿ îïðåäåëåíèÿ ðåàêöèè ôèðìû íà èçìåíåíèå öåí êîíêóðåíòàìè íåîáõîäèìî îòâåòèòü íà íåñêîëüêî âîïðîñîâ[12]: 1) ïî÷åìó êîíêóðåíò èçìåíèë öåíó - äëÿ çàâîåâàíèÿ ðûíêà, èñïîëüçîâàíèÿ íåäîãðóæåííûõ ïðîèçâîäñòâåííûõ ìîùíðñòåé, êîìïåíñèðîâàíèÿ èçìåíèâøèõñÿ èçäåðæåê èëè ÷òîáû ïîëîæèòü íà÷àëî èçìåíåíèþ öåí â îòðàñëè â öåëîì; 2) ïëàíèðóåò ëè êîíêóðåíò èçìåíåíèå öåí íà âðåìÿ èëè íàâñåãäà; 3) ÷òî ïðîèçîéäåò ñ äîëåé ðûíêà ôèðìû è åå äîõîäàìè, åñëè îíà íå ïðèìåò îòâåòíûõ ìåð; ñîáèðàþòñÿ ëè ïðèíèìàòü îòâåòíûå ìåðû äðóãèå ôèðìû; 4) êàêèìè ìîãóò áûòü îòâåòû êîíêóðåíòà è äðóãèõ ôèðì íà êàæäóþ èç âîæìîæíûõ îòâåòíûõ ðåàêöèé.

Ïîìèìî ðåøåíèÿ ýòèõ âîïðîñîâ, ôèðìà äîëæíà ïðîâåñòè è áîëåå øèðîêèé àíàëèç. Åé ñëåäóåò èçó÷èòü ïðîáëåìû, ñâûçàííûå ñ ýòàïîì æèçíåííîãî öèêëà ñâîåãî òîâàðà, çíà÷åíèå ýòîãî òîâàðà â ðàìêàõ ñâîåé òîâàðíîé íîìåíêëàòóðû, èçó÷èòü íàìåðåíèÿ è ðåñóðñû êîíêóðåíòà, ïðåäëîæåííóþ öåíó è ÷óâñòâèòåëüíîñòü ðûíêà ñ òî÷êè çðåíèÿ öåííîñòíîé çíà÷èìîñòè òîâàðà, äèíàìèêó èçäåðæåê â çàâèñèìîñòè îò îáúåìà ïðîèçâîäñòâà è ïðî÷èå âîçìîæíîñòè, îòêðûâàþùèåñÿ ïåðåä ôèðìîé.

Ôèðìà íå âñåãäà â ñîñòîÿíèè ïðîâåñòè àíàëèç âàðèàíòîâ ñâîèõ äåéñòâèé íåïîñðåäñòâåííî â ìîìåíò èçìåíåíèÿ öåí. Âåäü êîíêóðåíò, âîçìîæíî, ãîòîâèëñÿ ê ñâîåìó øàãó äîâîëüíî äîëãî, à ÷åòêî îòðåàãèðîâàòü íà ýòîò øàã íàäî ÷åðåç íåñêîëüêî ÷àñîâ èëè äíåé. Ïðàêòè÷åñêè åäèíñòâåííûé ñïîñîá ñîêðàòèòü ñðîê ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ îá îòâåòíîé ðåàêöèè - ïðåäâèäåòü âîçìîæíûå öåíîâûå ìàíåâðû êîíêóðåíòà è çàáëàãîâðåìåííî ïîäãîòîâèòü îòâåòíûå ìåðû.

[12] [4] ñòð. 391

     Ñïèñîê èñïîëüçîâàííîé ëèòåðàòóðû.

1. Çàâüÿëîâ Ï.Ñ., Äåìèäîâ Â.Å. "Ôîðìóëà óñïåõà - ìàðêåòèíã".

2. Õðóöêèé Â.Å. "Ñîâðåìåííûé ìàðêåòèíã".

3. Äæ. Ð. Ýâàíñ "Ìàðêåòèíã".

4. Ô. Êîòëåð "Îñíîâû ìàðêåòèíãà".

5. Ðóáèí Þ. "Îáûêíîâåííûé ìàðêåòèíã".

                     Àíèêóøèí Ñ.Ñ., 1993 ã.    

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18