Одной из
прекрасно зарекомендовавших себя методик программы стимулирования продаж
топливных карт в ООО «ОФ «ПТК» является программный комплекс по учету
реализации нефтепродуктов с использованием пластиковых топливных карт
«ГСМ-Информ». Программа предназначена для обеспечения клиентов ПТК всей
необходимой информацией по движению топлива и денежных средств. Также возможна
(по желанию клиента) интеграция данной программы с программным обеспечением,
уже имеющимся в организации.
Система
«ГСМ-Информ» позволяет:
·
без
изменения основных бизнес процессов на предприятии уменьшить расход средств на
закупку нефтепродуктов
·
улучшить
контроль и учет за расходованием нефтепродуктов
·
перейти к
оплате нефтепродуктов по факту их расходования
·
произвести
корректировку движения подвижного состава для минимизации пустых пробегов
·
оперативно получать
информацию о расходовании нефтепродуктов удаленными подразделениями
·
получать
оперативно информацию о функционировании розничной сети АЗС и производить
корректировку движения транспорта
·
в случае
возникновения спора о качестве поставленных нефтепродуктов система позволяет
зафиксировать факт и время заправки с точностью до минуты
·
отслеживать
насколько обоснованными были заявки подразделений на закупку нефтепродуктов.
Только одной
системы, повышающей объём продаж для такой огромной компании недостаточно. В
связи с этим в
январе 2004 года в ООО «ОФ «ПТК» стартовало два проекта стимулирования продаж
по топливным картам ПТК:
·
Интернет-версия
системы «ГСМ-Информ» - «ГСМ-on line»
·
«ПоТоК»
Система «ГСМ-on
line» позволит получать информацию о прокачке нефтепродуктов по каждой
конкретной карте в разрезе по АЗС, об остатке денежных средств у клиента.
Эта система
позволяет клиенту, используя пароль и логин в интерактивном режиме через
Интернет, отследить все транзакции (любая операция с картой) по определённой
карте. Также теперь имеется возможность привязать номер топливной карты к
машине клиента, сделать запрет на заправку в выходной день и многое другое.
«ПоТоК» – это
система электронного документооборота, сокращающая время прохождения заявки на
пополнение топливной карты от клиента до процессингового центра. Основным
преимуществом данной системы является экономия времени от подачи заявки на
пополнение топливной карты до фактического её пополнения минимум до 2-х суток.
Теперь на все этапы до начала рассылки заявок на пополнение на АЗС уходит всего
15 минут.
«ПоТоК» -
компьютерная программа, позволяющая производить операции с топливными картами
ПТК вне зависимости от места и времени. Партнеры Петербургской топливной
компании могут отправить заявку, произвести пополнение карт, воспользовавшись
доступом в Интернет.
Подытоживая всё
вышесказанное, можно сказать, что возможность создания системы стимулирования
сбыта нефтепродуктов должна стать объектом всестороннего изучения. Так как
может принести не только экономический эффект, но и позволит Компании иметь
отличительное преимущество – иметь то, что позволит победить в конкурентной
борьбе в долгосрочной перспективе.
Глава 1 РОЛЬ МАРКЕТИНГА В
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Роль, задачи и цели маркетинга
Маркетинг –
целостная концепция управленческой деятельности фирмы, которая характеризуется
единой системой принципов, целей и функций и обеспечивает создание,
производство и сбыт товаров, отвечающих существующему и особенно потенциальному
спросу конкретных потребителей и являет
своей конечной целью получение прибыли на основе исследования и прогнозирования
рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки
стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ.
В этих программах
заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению
покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики,
формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов
товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и
расширения ассортимента представляемых сервисных услуг.
Роль маркетинга в
бизнесе определяется тем, что маркетинг раскрывает потенциальные возможности
производства и сбыта товара, разрабатывает оптимальную товарную политику,
определяет направления конкурентной борьбы и завоевания рынка, предлагает
набор инструментов для стимулирования спроса, создает эффективную систему
товародвижения, позволяет изучить и спрогнозировать
состояние и развитие рынка. Маркетинг поставил взаимоотношения производителя и
потребителя на научную основу, играя роль звена, соединяющего предпринимателя и
потребителя. В этом взаимоотношении обе стороны получают выгоду:
предприниматель - прибыль, потребитель - товар, посредством которого он
удовлетворяет свою потребность.
Однако роль
маркетинга в конкретном бизнесе и отношение к нему предпринимателя в немалой
степени зависят от того, на каком рынке выступает предприятие. Например, на
рынке продавца, где предложение отстает от спроса и производитель осуществляет
диктат над потребителем, предприниматель заинтересован в маркетинге значительно
меньше, чем на рынке покупателя, где предложение опережает спрос и продавец
ищет покупателя.
Роль маркетинга в
рыночных взаимоотношениях «предприниматель – клиент» показана на Рис. 1.
Общая цель
маркетинга заключается в том, чтобы обеспечить удовлетворение спроса
потребителей, предъявляемого на рынке, и за счет этого получить максимально
возможную прибыль.
К глобальным
целям маркетинга, как составной части рыночного механизма, относятся следующие
требования:
·
сделать
рынок упорядоченным (подчиняющимся определенным правилам), «прозрачным»
(позволяющим оценивать его состояние, параметры и тенденции развития) и
предсказуемым (обеспечивающим возможность прогнозировать его изменения);
·
ограничить
стихийность рынка путем регулирования некоторых рыночных процессов;
·
сделать
конкуренцию упорядоченной, подчиняющейся определенным ограничениям, исключить
возможность недобросовестной конкуренции;
·
подчинить
производство и торговлю требованиям рынка, т.е. интересам потребителя;
·
разработать
и внедрить в рыночную деятельность принципы научно обоснованной технологии
товародвижения и распределения (дистрибьюции);
- обеспечить высокую эффективность
рекламной и другой маркетинговой деятельности по влиянию на рынок и формированию
привлекательного образа товара в представлении потенциальных и
фактических покупателей.
Каждая фирма,
выступая на рынке, разрабатывает свою систему целей, которая закладывается в основу
маркетинговой стратегии. Выделяются конечные цели, а также промежуточные цели.
Достижение первых обусловливает развитие фирмы, ее коммерческий успех, место,
которое она займет на рынке. Вторые - представляют собой средства,
обеспечивающие возможность осуществления конечных целей.
![Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания» Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»](images/208362.jpg)
Рисунок
1 - Место маркетинга в рыночных взаимоотношениях «предприниматель – клиент»
Задачи маркетинговой деятельности
состоят в обеспечении:
·
надежной,
достоверной и своевременной информации о рынке, структуре и динамике конкретного
спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних
условиях функционирования фирмы;
·
создание
такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет
требованиям рынка, чем товары конкурентов;
·
необходимое
воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально
возможный контроль сферы реализации.
1.2 Управление деятельностью предприятия на рынке
Если
рассматривать организацию как некую систему, то наряду с такими ее свойствами,
как открытость, реальность, сложность, целостность, полиструктурность,
изменчивость, иерархичность можно выделить то, что организация — это еще и
«живущая» система. Организация имеет свои входы и выходы. Внутри нее происходит
трансформация входов в выходы. Организация имеет свои границы, она живет в
окружающей ее среде, которая влияет на нее.
Управление
предпринимательской деятельности с позиции маркетинга выглядит так показано на
Рис. 2. Маркетинговая деятельность делится на:
1. Оценка и анализ рынка
·
Оценка
собственных возможностей фирмы
·
Оценка
конкурентов
2. Разработка стратегий
·
Ценовая
·
Товарная
·
Рекламная
·
Сбытовая
3. Товародвижение
Анализ
конкуренции – важное направление маркетинговых исследований, имеющее целью уточнение
вопросов привлекательности рынков и используемое для выработки стратегии фирмы
в области производства и сбыта. Изучение позиций и возможностей организаций –
конкурентов в целом предполагает поиск ответов на четыре основные группы
вопросов, вокруг которых строится структура системы слежения за конкуренцией:
·
Каковы
основные цели конкурентов?
·
Каковы
текущие стратегии достижения этих целей?
·
Какими
средствами располагают конкуренты, чтобы реализовать свои стратегии?
·
Каковы их
вероятные будущие стратегии?
Ответы на первые
три группы вопросов должны обеспечить исходные данные для предвидения будущих
стратегий. По сути дела, разговор идет о сборе и анализе информации о
потенциале организаций – конкурентов и уровне его использования.
С точки зрения
результативности деятельности организаций – конкурентов на рынке и завоевания
ими там сильных позиций можно выделить следующие основные факторы, требующие
изучения:
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49
|